當客(ke)戶說(shuo)貴的時候，八(ba)個方案，如果能應用(yong)好，貴依然能成交。
第一個，在談(tan)單之(zhi)前(qian)，先去(qu)判斷(duan)客(ke)戶(hu)預算，因為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)消費(fei)能力，決定了最終的(de)買得起(qi)還是買不(bu)起(qi)，很多時候是我(wo)們前(qian)期，把客(ke)戶(hu)的(de)消費(fei)能力預判過高，上來就推薦(jian)了你認為(wei)好(hao)的(de)產品，客(ke)戶(hu)也看上了產品，但是最終客(ke)戶(hu)買不(bu)起(qi)，所以先去(qu)把客(ke)戶(hu)的(de)預算判斷(duan)清(qing)楚，再去(qu)給客(ke)戶(hu)推薦(jian)適合他的(de)產品，這個尤(you)為(wei)重(zhong)要。
第(di)二(er)個，重定產品(pin)意義。產品(pin)在表象功(gong)能背后有(you)它更(geng)重要的(de)意義，但是(shi)做(zuo)銷售的(de)時候沒(mei)有(you)塑(su)造(zao)出來，如(ru)果一個家(jia)(jia)庭的(de)智能音(yin)響，總是(shi)音(yin)質多好(hao)、音(yin)效多好(hao)沒(mei)有(you)用，比如(ru)把(ba)它講成家(jia)(jia)庭氛圍(wei)的(de)一種渲染(ran)，甚至家(jia)(jia)里有(you)孩子(zi)的(de)，對(dui)孩子(zi)的(de)音(yin)樂教育的(de)啟蒙，是(shi)不是(shi)就重定了意義，所(suo)以花這(zhe)點錢其(qi)實就不貴了。
第三個，比較(jiao)擁有(you)成(cheng)本(ben)。比如現在(zai)買電(dian)動(dong)車(che)，是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)電(dian)動(dong)車(che)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)比燃油(you)車(che)要貴一些，尤其是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)賣車(che)的時(shi)候(hou)貶值率比較(jiao)高，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)以后不(bu)(bu)用加油(you)了，幾毛(mao)錢(qian)一度電(dian)，幾乎后邊的成(cheng)本(ben)就(jiu)不(bu)(bu)用考慮了，不(bu)(bu)用加油(you)還不(bu)(bu)用保養，很多(duo)人買電(dian)動(dong)車(che)真的省(sheng)(sheng)錢(qian)嗎，并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)省(sheng)(sheng)錢(qian)反(fan)而很貴，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)當時(shi)給你算(suan)(suan)這個擁有(you)成(cheng)本(ben)的時(shi)候(hou)，讓(rang)你覺得比較(jiao)劃算(suan)(suan)。
第四個，階梯式成交。很多人做(zuo)銷售都(dou)喜(xi)歡(huan)成大單，客(ke)(ke)(ke)戶一(yi)來能算(suan)的(de)(de)不能算(suan)的(de)(de)、能推的(de)(de)不能推的(de)(de)，還是一(yi)股腦的(de)(de)全(quan)給你推上了(le)，推完了(le)以(yi)(yi)(yi)后，就會感受到(dao)東(dong)西比較(jiao)貴，客(ke)(ke)(ke)戶會怎(zen)么辦，我(wo)再去別人家看看吧(ba)，結果一(yi)出去一(yi)轉就丟(diu)了(le)。主張要(yao)先去成交一(yi)部分(fen)，比如客(ke)(ke)(ke)戶來了(le)以(yi)(yi)(yi)后他(ta)要(yao)什么，你就給他(ta)什么，甚至他(ta)要(yao)的(de)(de)多余的(de)(de)東(dong)西，可以(yi)(yi)(yi)不讓他(ta)定，你的(de)(de)單子比較(jiao)低，快(kuai)速能成交，性價比也比較(jiao)高，等成交之后，再根(gen)據他(ta)的(de)(de)實際情況(kuang)再去升單。
第五(wu)個(ge)，金融(rong)方(fang)案(an)和(he)付(fu)(fu)款(kuan)方(fang)式(shi)。比(bi)(bi)如現在(zai)買(mai)車對于任何一(yi)個(ge)家(jia)庭，買(mai)車都是一(yi)件很貴的事(shi)情，為什么很多人(ren)覺得買(mai)車反而壓(ya)(ya)力不大，最早(zao)首(shou)付(fu)(fu)百(bai)分之三十(shi)，現在(zai)有的首(shou)付(fu)(fu)百(bai)分之十(shi)五(wu)，以前大家(jia)會擔心我要付(fu)(fu)那么多利息，現在(zai)個(ge)體給(gei)你貼息，大家(jia)買(mai)的時候(hou)，就沒(mei)有什么壓(ya)(ya)力了。同樣的道(dao)理，就比(bi)(bi)如做裝(zhuang)修，給(gei)客戶(hu)提(ti)供裝(zhuang)修貸(dai)，再(zai)能(neng)貼點(dian)利息，客戶(hu)在(zai)消費的時候(hou)，多花三萬(wan)多花五(wu)萬(wan)都無所謂，所以金融(rong)方(fang)案(an)和(he)付(fu)(fu)款(kuan)方(fang)式(shi)設計好了以后(hou)，其(qi)實是有利于客戶(hu)下單(dan)的。
第六個，客(ke)(ke)戶(hu)見(jian)證(zheng)和客(ke)(ke)戶(hu)評價(jia)。嫌貴(gui)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)不是(shi)想買，他其實是(shi)需要你(ni)給我(wo)(wo)提供一個下單的(de)(de)(de)理(li)由，貴(gui)的(de)(de)(de)問題你(ni)有(you)可能解決不了，但(dan)是(shi)這個時候，你(ni)就拿出來一個客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)見(jian)證(zheng)，之(zhi)前買過我(wo)(wo)們家(jia)(jia)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)你(ni)看(kan)我(wo)(wo)們家(jia)(jia)產品質量很好，用了那么多年還特(te)別好，客(ke)(ke)戶(hu)講的(de)(de)(de)話(hua)，要比銷售講的(de)(de)(de)話(hua)要靠譜(pu)的(de)(de)(de)多。
第七個，要(yao)考慮(lv)特殊的(de)優惠和捆綁(bang)銷售。這(zhe)個東(dong)(dong)西(xi)單獨買還要(yao)多少錢，你(ni)給我(wo)們加(jia)多少錢，我(wo)給你(ni)申請一個特殊的(de)折扣(kou)，把這(zhe)個東(dong)(dong)西(xi)順便(bian)也送給你(ni)，讓客(ke)戶覺得實惠了，可能也就買了。
第八(ba)個(ge)，準備放(fang)(fang)棄(qi)(qi)(qi)。在(zai)談單(dan)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)有個(ge)非常實(shi)用的(de)(de)技巧，僵(jiang)局(ju)來(lai)臨之前(qian)我(wo)們要(yao)優先(xian)放(fang)(fang)棄(qi)(qi)(qi)，姐你看你要(yao)再(zai)給我(wo)砍(kan)價這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)單(dan)子(zi)我(wo)就賣(mai)不(bu)了(le)了(le)，一臉淡定(ding)的(de)(de)告訴客(ke)戶(hu)(hu)我(wo)不(bu)賣(mai)了(le)，其實(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)是(shi)給客(ke)戶(hu)(hu)一種態度(du)，客(ke)戶(hu)(hu)說那(nei)我(wo)砍(kan)價砍(kan)到底了(le)，那(nei)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)單(dan)子(zi)我(wo)就可以(yi)成(cheng)了(le)，就是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)放(fang)(fang)棄(qi)(qi)(qi)要(yao)提前(qian)，不(bu)要(yao)到最后真的(de)(de)要(yao)放(fang)(fang)棄(qi)(qi)(qi)了(le)你才放(fang)(fang)棄(qi)(qi)(qi)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)來(lai)不(bu)及了(le)。
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