是(shi)(shi)因(yin)(yin)為銷售是(shi)(shi)基于信任(ren)(ren)的價(jia)值互換，但(dan)是(shi)(shi)很(hen)多人(ren)認為客(ke)戶(hu)愿(yuan)意跟你聊，客(ke)戶(hu)就是(shi)(shi)很(hen)信任(ren)(ren)你。其實一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)能夠(gou)為你成(cheng)交，并不(bu)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)信任(ren)(ren)你就可以(yi)了。他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)需(xu)要(yao)三大(da)(da)(da)要(yao)件(jian)的，信任(ren)(ren)只是(shi)(shi)處于三大(da)(da)(da)要(yao)件(jian)里(li)面的其中一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)要(yao)件(jian)的一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)部分。我們說(shuo)了一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)，真正是(shi)(shi)你的能力(li)，要(yao)滿(man)足主(zhu)觀(guan)意愿(yuan)客(ke)觀(guan)能力(li)決(jue)(jue)策權。主(zhu)觀(guan)意愿(yuan)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)問(wen)題想要(yao)解決(jue)(jue)，會有(you)(you)目標(biao)想要(yao)達成(cheng)，因(yin)(yin)此他(ta)(ta)(ta)(ta)需(xu)要(yao)借助外力(li)去(qu)購買一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)產(chan)品的價(jia)值，此外呢(ni)他(ta)(ta)(ta)(ta)信任(ren)(ren)你兩個(ge)(ge)(ge)結(jie)合起來才(cai)是(shi)(shi)真正的主(zhu)觀(guan)意愿(yuan)。如(ru)果(guo)(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)只是(shi)(shi)信任(ren)(ren)你，但(dan)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)沒(mei)有(you)(you)很(hen)強的這(zhe)種意愿(yuan)，想要(yao)解決(jue)(jue)問(wen)題，其實是(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)用的。第(di)二個(ge)(ge)(ge)呢(ni)是(shi)(shi)有(you)(you)真正的付(fu)費(fei)能力(li)。第(di)三是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)決(jue)(jue)策權。所以(yi)呢(ni)如(ru)果(guo)(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)很(hen)信任(ren)(ren)你，但(dan)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)沒(mei)有(you)(you)決(jue)(jue)策權或沒(mei)有(you)(you)付(fu)費(fei)能力(li)也(ye)不(bu)行。因(yin)(yin)此呢(ni)大(da)(da)(da)家千萬不(bu)要(yao)過度放大(da)(da)(da)信任(ren)(ren)這(zhe)件(jian)事情的價(jia)值，只有(you)(you)精準客(ke)戶(hu)的信任(ren)(ren)才(cai)有(you)(you)價(jia)值，這(zhe)是(shi)(shi)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)步啊。
第(di)(di)(di)二步呢，很(hen)多(duo)時候(hou)客(ke)(ke)戶(hu)嘴巴說(shuo)(shuo)，他(ta)(ta)(ta)很(hen)信(xin)(xin)(xin)(xin)任你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)要(yao)太相信(xin)(xin)(xin)(xin)我(wo)們(men)怎么看一(yi)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)不(bu)信(xin)(xin)(xin)(xin)任你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)呢？一(yi)看他(ta)(ta)(ta)愿(yuan)不(bu)愿(yuan)意跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)多(duo)說(shuo)(shuo)。第(di)(di)(di)二個(ge)(ge)看他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)選擇，一(yi)個(ge)(ge)愿(yuan)意跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)多(duo)說(shuo)(shuo)的(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)會(hui)更傾向于信(xin)(xin)(xin)(xin)任你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)件是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)加分項。但是(shi)(shi)(shi)(shi)呢一(yi)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)真的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)任你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，他(ta)(ta)(ta)必然是(shi)(shi)(shi)(shi)會(hui)在選擇的(de)(de)時候(hou)更多(duo)去考(kao)慮你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。第(di)(di)(di)二個(ge)(ge)，當客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)任你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，他(ta)(ta)(ta)也(ye)滿足(zu)符合客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)這(zhe)種標(biao)準(zhun)畫(hua)像。但是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)沒有選擇你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還(huan)有一(yi)個(ge)(ge)很(hen)重要(yao)的(de)(de)原因(yin)(yin)，銷售是(shi)(shi)(shi)(shi)基于信(xin)(xin)(xin)(xin)任的(de)(de)價(jia)值互換(huan)。我(wo)們(men)把信(xin)(xin)(xin)(xin)任的(de)(de)問題解(jie)決了。但是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)值的(de)(de)呈現，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)的(de)(de)不(bu)夠，比如說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)報了五(wu)萬塊啊(a)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)價(jia)值呈現，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)覺(jue)得說(shuo)(shuo)哎(ai)，我(wo)很(hen)信(xin)(xin)(xin)(xin)任你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)呢我(wo)覺(jue)得你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)服務只值兩萬塊啊(a)，最終(zhong)呢你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就會(hui)因(yin)(yin)為(wei)超預(yu)期多(duo)報的(de)(de)這(zhe)三萬而(er)失去這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)。所以(yi)呢不(bu)要(yao)再說(shuo)(shuo)客(ke)(ke)戶(hu)很(hen)信(xin)(xin)(xin)(xin)任我(wo)啊(a)，為(wei)什(shen)么他(ta)(ta)(ta)也(ye)不(bu)成(cheng)(cheng)交，因(yin)(yin)為(wei)我(wo)們(men)沒有用科(ke)學(xue)的(de)(de)模型(xing)去思考(kao)一(yi)個(ge)(ge)成(cheng)(cheng)交，究竟要(yao)什(shen)么？一(yi)要(yao)滿足(zu)他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)精(jing)準(zhun)客(ke)(ke)戶(hu)。第(di)(di)(di)二，他(ta)(ta)(ta)要(yao)信(xin)(xin)(xin)(xin)任你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。第(di)(di)(di)二，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)價(jia)值要(yao)塑造到(dao)位，這(zhe)三個(ge)(ge)都做(zuo)到(dao)了，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)才能(neng)成(cheng)(cheng)交一(yi)個(ge)(ge)好的(de)(de)單子，大家學(xue)會(hui)了嗎？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125955.html
