不(bu)論是(shi)哪(na)個行業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，都要掌握自己的(de)(de)談(tan)單(dan)主導權(quan)，有自己的(de)(de)談(tan)單(dan)思(si)(si)路。很(hen)多銷(xiao)售(shou)(shou)無知勤奮，每天(tian)很(hen)努力做銷(xiao)售(shou)(shou)，可是(shi)結(jie)(jie)果卻是(shi)一(yi)無所(suo)(suo)獲，每次(ci)安慰(wei)自己就(jiu)是(shi)運(yun)氣不(bu)好(hao)，而實際(ji)上很(hen)多客(ke)戶(hu)異議處(chu)理，關(guan)鍵是(shi)思(si)(si)維邏輯(ji)，不(bu)是(shi)所(suo)(suo)謂(wei)的(de)(de)某種(zhong)話(hua)術，思(si)(si)路決定(ding)了(le)掌握談(tan)單(dan)主導權(quan)。如果技(ji)巧(qiao)方(fang)法錯(cuo)了(le)，還可以復盤(pan)總結(jie)(jie)刻意練(lian)習去修正，但(dan)是(shi)方(fang)向(xiang)和思(si)(si)路錯(cuo)了(le)，就(jiu)會導致毀滅(mie)性的(de)(de)結(jie)(jie)果，后面越(yue)(yue)做越(yue)(yue)差，進(jin)入惡(e)性循(xun)環，陷入不(bu)斷的(de)(de)自我懷疑，所(suo)(suo)以銷(xiao)售(shou)(shou)過程一(yi)定(ding)要有正確的(de)(de)思(si)(si)路和方(fang)向(xiang)，分(fen)享對所(suo)(suo)有銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)建(jian)議。
第一，沒有(you)建(jian)立信(xin)任(ren)不(bu)談產(chan)品。不(bu)要去記那(nei)些為(wei)了(le)和客(ke)戶(hu)(hu)建(jian)立信(xin)任(ren)，各種五花八門的話術，油腔滑調反而(er)引起反感。在信(xin)息這么透明(ming)化的時代(dai)，客(ke)戶(hu)(hu)可能(neng)比你還看得(de)多這些背后(hou)的話術技巧，那(nei)與其這樣，不(bu)如賣你自己，賣你的真誠(cheng)，賣你出(chu)于本質幫(bang)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供問題決(jue)方(fang)案，而(er)不(bu)是產(chan)產(chan)品。只不(bu)過真誠(cheng)需要一些方(fang)式(shi)方(fang)法來展現。十個(ge)字提(ti)煉出(chu)，如何讓客(ke)戶(hu)(hu)對你產(chan)生信(xin)任(ren)：專業、職業、敬業、可靠、親密。
1、專業。是懂產品、懂客戶、懂行(xing)業，有這個專業認知能力。
2、職(zhi)業(ye)。是(shi)言(yan)行舉止、溝通方式，給客戶職(zhi)業(ye)的感覺。
3、敬業(ye)(ye)。是(shi)自身對這個行業(ye)(ye)發(fa)生(sheng)內心(xin)的(de)熱愛。
4、可(ke)靠。是可(ke)以做(zuo)到有始有終的(de)一致性服務。
5、親密。是有能力跟(gen)客(ke)之間產生某種人脈往(wang)來。
做到以上五點(dian)，就(jiu)可(ke)以和客(ke)戶建(jian)立好信任，后(hou)期(qi)的溝通(tong)才(cai)(cai)是(shi)平等的交流(liu)，聊了產品(pin)才(cai)(cai)能走進客(ke)戶心理。
第二，沒有塑(su)(su)造(zao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。都知道(dao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)到，價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)不(bu)報(bao)，但價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)要(yao)(yao)怎么(me)塑(su)(su)造(zao)才報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)？報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)習慣性(xing)的(de)(de)(de)問價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，考(kao)慮價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，目的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)為了(le)對比價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)之(zhi)后(hou)想(xiang)要(yao)(yao)優惠，所(suo)以要(yao)(yao)判斷出客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心(xin)理，他(ta)此(ci)時報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)需求并不(bu)是(shi)(shi)有明(ming)確(que)意向(xiang)(xiang)，這個(ge)時候(hou)要(yao)(yao)追蹤客(ke)戶(hu)比價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)情緒來源(yuan)，詢問客(ke)戶(hu)之(zhi)前是(shi)(shi)否(fou)有理想(xiang)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)區間，滿(man)足價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)后(hou)還有沒有其(qi)他(ta)要(yao)(yao)求，問的(de)(de)(de)過程就是(shi)(shi)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)真實需求，引導客(ke)戶(hu)產(chan)生明(ming)確(que)意向(xiang)(xiang)，也(ye)是(shi)(shi)塑(su)(su)造(zao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)階段，塑(su)(su)造(zao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)為了(le)打消客(ke)戶(hu)糾結價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)這個(ge)點(dian)，滿(man)足客(ke)戶(hu)占便宜(yi)的(de)(de)(de)心(xin)理，讓客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)重心(xin)從價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)轉移(yi)到其(qi)他(ta)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)上(shang)面。比如產(chan)品的(de)(de)(de)附加值(zhi)(zhi)(zhi)、服務價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)、贈品價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)、身份價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)、資源(yuan)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，這些價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)能夠(gou)讓你在(zai)報(bao)底價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)時有更多的(de)(de)(de)籌(chou)碼，客(ke)戶(hu)得到價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)更多，對價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)關注度也(ye)就越少，簽單的(de)(de)(de)可能性(xing)也(ye)大很多。
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