怎么(me)(me)叫做(zuo)按(an)照客(ke)戶(hu)的(de)壓力值(zhi)，從(cong)小到(dao)大(da)呢？我來舉個(ge)例子，注意掌握其(qi)中的(de)思路，靈(ling)活運用假設成交環節有五項(xiang)內容，需要(yao)(yao)確定(ding)金(jin)額(e)和(he)付款方(fang)式(shi)購買(mai)的(de)尺(chi)寸或(huo)型(xing)(xing)號(hao)購買(mai)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)，送(song)(song)貨(huo)(huo)(huo)地點(dian)和(he)送(song)(song)貨(huo)(huo)(huo)時(shi)間(jian)。在這(zhe)(zhe)五項(xiang)內容中，你(ni)覺得哪一項(xiang)客(ke)戶(hu)感覺到(dao)壓力是(shi)(shi)最(zui)小的(de)，應該是(shi)(shi)送(song)(song)貨(huo)(huo)(huo)地點(dian)和(he)送(song)(song)貨(huo)(huo)(huo)時(shi)間(jian)，對嗎(ma)？其(qi)次是(shi)(shi)購買(mai)的(de)尺(chi)寸或(huo)型(xing)(xing)號(hao)，再之(zhi)后(hou)是(shi)(shi)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)，最(zui)后(hou)才(cai)是(shi)(shi)金(jin)額(e)和(he)付款方(fang)式(shi)。那我們按(an)照這(zhe)(zhe)樣的(de)順序，從(cong)小到(dao)大(da)逐個(ge)往(wang)下進行。比如李先生這(zhe)(zhe)批設備要(yao)(yao)是(shi)(shi)送(song)(song)貨(huo)(huo)(huo)的(de)話，送(song)(song)到(dao)哪里(li)呢？他回答你(ni)哪里(li)哪里(li)？你(ni)就(jiu)說好(hao)的(de)記(ji)下來了，什么(me)(me)時(shi)間(jian)送(song)(song)貨(huo)(huo)(huo)方(fang)便。如果(guo)他告訴(su)你(ni)時(shi)間(jian)，你(ni)就(jiu)要(yao)(yao)確定(ding)尺(chi)寸和(he)型(xing)(xing)號(hao)，您剛才(cai)看中的(de)是(shi)(shi)c512和(he)c20，對吧？如果(guo)他說對，那你(ni)就(jiu)要(yao)(yao)問(wen)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)各(ge)要(yao)(yao)五臺是(shi)(shi)嗎(ma)？如果(guo)他這(zhe)(zhe)時(shi)繼續(xu)回答，這(zhe)(zhe)張單就(jiu)跑(pao)不了。
如果他(ta)(ta)停下(xia)來(lai)跟你磨(mo)價(jia)格，也就是前(qian)面(mian)談好了(le)價(jia)，這里又來(lai)給你磨(mo)價(jia)格，你要(yao)注意(yi)了(le)，不(bu)要(yao)做什么讓步，最多(duo)送(song)一些小(xiao)(xiao)禮品(pin)或者小(xiao)(xiao)幅(fu)。注意(yi)是小(xiao)(xiao)啊，因(yin)為他(ta)(ta)內(nei)心已經做了(le)，確(que)定只是在做最后(hou)的(de)爭取，你不(bu)要(yao)被套進(jin)(jin)去(qu)了(le)，然后(hou)再繼續往下(xia)推進(jin)(jin)問付(fu)款(kuan)方(fang)式和(he)金(jin)額。當然也可能(neng)你在問送(song)貨(huo)地點，送(song)貨(huo)時(shi)(shi)間的(de)時(shi)(shi)候，他(ta)(ta)會停下(xia)來(lai)說(shuo)，哎，你先別急著說(shuo)送(song)貨(huo)，我還有個(ge)(ge)問題要(yao)問一下(xia)呢，那也好吧，你就停下(xia)來(lai)解決他(ta)(ta)的(de)時(shi)(shi)候使用(yong)的(de)，然后(hou)再回過來(lai)，繼續按照壓(ya)力值(zhi)，從小(xiao)(xiao)到大(da)往下(xia)推進(jin)(jin)。為什么要(yao)按照壓(ya)力值(zhi)從小(xiao)(xiao)到大(da)進(jin)(jin)行(xing)呢？因(yin)為成交(jiao)的(de)時(shi)(shi)候，客戶內(nei)心壓(ya)力部(bu)分人一旦感受到壓(ya)力的(de)第一反應就是退縮或逃避。所以我們要(yao)把壓(ya)力做拆解，然后(hou)做逐級遞增，這樣相當于給壓(ya)力做了(le)一個(ge)(ge)緩沖的(de)階段。客戶這個(ge)(ge)過程程中(zhong)更容接受后(hou)，我問來(lai)了(le)，這個(ge)(ge)方(fang)法是在成交(jiao)信號到來(lai)時(shi)(shi)才(cai)能(neng)使用(yong)的(de)。
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