其(qi)實(shi)絕大多數(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)(zhe)不(bu)購(gou)(gou)買(mai)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)很簡(jian)單，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)他(ta)(ta)(ta)們(men)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)。他(ta)(ta)(ta)們(men)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)不(bu)好，他(ta)(ta)(ta)們(men)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)不(bu)適合自己(ji)，害(hai)(hai)怕(pa)(pa)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)買(mai)貴了或者(zhe)(zhe)買(mai)錯了。所以說我們(men)第(di)一個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧就(jiu)是(shi)(shi)(shi)基于消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)心(xin)理(li)來(lai)進(jin)行銷(xiao)(xiao)售(shou)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)消(xiao)費者(zhe)(zhe)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)什么(me)(me)，我們(men)就(jiu)賣(mai)什么(me)(me)？例如(ru)國(guo)家(jia)為(wei)什么(me)(me)要(yao)取(qu)締校外補(bu)習班(ban)呢？就(jiu)是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)這(zhe)些(xie)(xie)教培機構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)策略，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)利(li)用(yong)(yong)消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)。他(ta)(ta)(ta)告(gao)訴(su)家(jia)長，如(ru)果其(qi)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩子(zi)(zi)(zi)都(dou)在補(bu)課(ke)，那(nei)么(me)(me)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩子(zi)(zi)(zi)也(ye)必須補(bu)課(ke)，否則就(jiu)會(hui)輸在起跑線上。那(nei)么(me)(me)家(jia)長本來(lai)他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)沒有這(zhe)個(ge)需(xu)(xu)求，給孩子(zi)(zi)(zi)報這(zhe)個(ge)班(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩子(zi)(zi)(zi)落后，所以他(ta)(ta)(ta)就(jiu)只能(neng)去被(bei)迫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)給孩子(zi)(zi)(zi)報名各(ge)種補(bu)習班(ban)。同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)些(xie)(xie)賣(mai)保(bao)健(jian)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)(shi)利(li)用(yong)(yong)消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)心(xin)理(li)。他(ta)(ta)(ta)告(gao)訴(su)人體每(mei)天所需(xu)(xu)要(yao)大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)微量元素，但(dan)是(shi)(shi)(shi)啊通過食物獲取(qu)效(xiao)率非常落后，而且需(xu)(xu)要(yao)大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物才能(neng)夠獲取(qu)一個(ge)人正(zheng)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)微量元素。所以這(zhe)個(ge)時(shi)候就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)通過保(bao)健(jian)品(pin)(pin)來(lai)補(bu)充(chong)，那(nei)么(me)(me)消(xiao)費者(zhe)(zhe)就(jiu)害(hai)(hai)怕(pa)(pa)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身體缺乏營(ying)養，所以說他(ta)(ta)(ta)就(jiu)會(hui)購(gou)(gou)買(mai)那(nei)些(xie)(xie)保(bao)健(jian)食品(pin)(pin)。而最經典的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)王(wang)老(lao)(lao)吉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子(zi)(zi)(zi)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)怕(pa)(pa)上火喝王(wang)老(lao)(lao)吉。王(wang)老(lao)(lao)吉利(li)用(yong)(yong)消(xiao)費者(zhe)(zhe)怕(pa)(pa)上火的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)，將自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和怕(pa)(pa)上火，這(zhe)個(ge)概(gai)念緊(jin)緊(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)綁定在一起。因(yin)此(ci)在做銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候啊，一定要(yao)先挖掘客戶，他(ta)(ta)(ta)怕(pa)(pa)什么(me)(me)，然后再將產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)點與消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛點緊(jin)密的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結合在一起。
這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)話，消費(fei)者(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)會更加容易接受你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品。實(shi)際上你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)賣(mai)(mai)(mai)各種產(chan)(chan)品，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)都可以(yi)(yi)(yi)采用這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)一個技巧(qiao)。比方說哎，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)鞋的(de)(de)(de)，那么消費(fei)者(zhe)(zhe)他怕(pa)熱，那么你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)(yi)強(qiang)調你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)這(zhe)個鞋子的(de)(de)(de)透(tou)氣性。例如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)絲巾的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)，怕(pa)買回來(lai)以(yi)(yi)(yi)后呢，用不了幾次，那么你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)(yi)強(qiang)調你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)這(zhe)個絲巾呢是(shi)(shi)(shi)百搭的(de)(de)(de)，那么就(jiu)(jiu)什么樣(yang)的(de)(de)(de)衣服穿都可以(yi)(yi)(yi)。例如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)這(zhe)個護膚品的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)，害怕(pa)肌(ji)膚會變老(lao)會有(you)(you)皺紋。那么你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)強(qiang)調你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)家有(you)(you)這(zhe)個抗衰(shuai)老(lao)的(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)秘方，用完(wan)之后呢，可以(yi)(yi)(yi)讓皮膚猶如新生一樣(yang)。所以(yi)(yi)(yi)今后我們(men)在(zai)做銷售(shou)的(de)(de)(de)時候，一定(ding)不要再想著啊，如何編一段(duan)話，讓消費(fei)者(zhe)(zhe)去購買產(chan)(chan)品了，而是(shi)(shi)(shi)要首先考慮為什么消費(fei)者(zhe)(zhe)不購買產(chan)(chan)品，他到底在(zai)害怕(pa)什么。然后我們(men)要解決他害怕(pa)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，總結客戶的(de)(de)(de)痛點，并且將產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)點與(yu)消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)痛點，緊緊的(de)(de)(de)結合(he)在(zai)一起(qi)。
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