很多人(ren)犯了(le)一個銷(xiao)(xiao)售培訓方向的(de)(de)錯誤(wu)，就是在告(gao)訴(su)銷(xiao)(xiao)售怎么去(qu)推進合同的(de)(de)時(shi)候(hou)，一定要讓他跟關(guan)鍵(jian)人(ren)溝(gou)通(tong)。那你要清(qing)楚的(de)(de)了(le)解，你今(jin)天是推薦的(de)(de)是大訂單(dan)還是小訂單(dan)呢？如(ru)果你今(jin)天推進大訂單(dan)的(de)(de)時(shi)候(hou)，你再思考一下(xia)，到底應該是從非關(guan)鍵(jian)人(ren)溝(gou)通(tong)，還是從關(guan)鍵(jian)人(ren)溝(gou)通(tong)，我們從三個維度(du)去(qu)評估一下(xia)。
1、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)溝(gou)(gou)通成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)角度。今(jin)天你(ni)(ni)在推進(jin)大(da)訂(ding)單的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，如果(guo)說你(ni)(ni)去推進(jin)關鍵人就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)決策(ce)人的(de)(de)(de)話，那么你(ni)(ni)的(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通成(cheng)本(ben)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)代表你(ni)(ni)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間成(cheng)本(ben)。首先你(ni)(ni)找關鍵人，還(huan)有大(da)訂(ding)單，他影(ying)響(xiang)這個(ge)決策(ce)的(de)(de)(de)因素非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)復雜，可(ke)能(neng)有多(duo)(duo)重的(de)(de)(de)決策(ce)人去影(ying)響(xiang)這個(ge)訂(ding)單。你(ni)(ni)再去收集背景性信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)找這些決策(ce)人時(shi)(shi)間就(jiu)(jiu)非(fei)常(chang)多(duo)(duo)，再加(jia)上(shang)溝(gou)(gou)通，可(ke)能(neng)這個(ge)成(cheng)本(ben)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)大(da)了。
2、你去(qu)思考一(yi)(yi)下你的(de)(de)試(shi)錯(cuo)成本(ben)。今(jin)天(tian)你在推(tui)進大訂單的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，如(ru)果(guo)你找一(yi)(yi)個(ge)非關鍵(jian)人(ren)跟(gen)關鍵(jian)人(ren)去(qu)溝通的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，非關鍵(jian)人(ren)可以(yi)清楚的(de)(de)知道(dao)一(yi)(yi)些基(ji)本(ben)的(de)(de)一(yi)(yi)些信息。比如(ru)說(shuo)公司(si)的(de)(de)基(ji)本(ben)的(de)(de)團隊的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)數量，還有(you)他(ta)今(jin)天(tian)公司(si)做一(yi)(yi)些推(tui)廣，在哪(na)些渠(qu)道(dao)方面，跟(gen)一(yi)(yi)些市場部的(de)(de)經理就(jiu)可以(yi)打成一(yi)(yi)片了(le)。但他(ta)未(wei)必是決定(ding)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)合同的(de)(de)人(ren)。但是你今(jin)天(tian)去(qu)找決策(ce)人(ren)溝通，去(qu)找他(ta)的(de)(de)boss去(qu)溝通的(de)(de)話，那(nei)么你可能會(hui)踩錯(cuo)了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)坑了(le)，因為(wei)他(ta)很快(kuai)就(jiu)拒(ju)絕你了(le)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)你再去(qu)推(tui)進拜訪的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)就(jiu)沒(mei)有(you)機會(hui)了(le)，所以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)你要想想這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)試(shi)錯(cuo)成本(ben)是很大的(de)(de)，所以(yi)非關鍵(jian)人(ren)風險小(xiao)一(yi)(yi)點。
3、另外從一(yi)(yi)個(ge)獲(huo)取(qu)信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)最(zui)容(rong)(rong)易(yi)達(da)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)個(ge)維度，最(zui)容(rong)(rong)易(yi)達(da)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)意(yi)思是(shi)(shi)什(shen)么？就是(shi)(shi)他的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)防御心理(li)，他愿(yuan)不愿(yuan)意(yi)跟你去分享(xiang)這些(xie)背景信息(xi)(xi)，非關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)跟關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)比較來(lai)講，一(yi)(yi)定是(shi)(shi)關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)，決策(ce)(ce)人(ren)(ren)(ren)他有防御性的(de)(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)(yi)非關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)很容(rong)(rong)易(yi)達(da)到(dao)(dao)這些(xie)信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)(yi)你明白了(le)嗎？這三個(ge)維度的(de)(de)(de)(de)話(hua)，最(zui)終去判(pan)斷是(shi)(shi)你收(shou)(shou)集(ji)信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)個(ge)效(xiao)率。所(suo)以(yi)(yi)你應該知道從非關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)去收(shou)(shou)集(ji)，還(huan)是(shi)(shi)從關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)去收(shou)(shou)集(ji)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)率更(geng)高(gao)，就是(shi)(shi)在最(zui)短的(de)(de)(de)(de)時間里面(mian)收(shou)(shou)集(ji)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)背景信息(xi)(xi)。你今天理(li)解了(le)為什(shen)么大訂單(dan)銷售額當(dang)中(zhong)，你的(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)取(qu)客戶背景信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)是(shi)(shi)從非關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)到(dao)(dao)關鍵(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)關注。
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