為(wei)什么說顧問(wen)式銷售就(jiu)是(shi)高級的(de)銷售方(fang)式，以前我在帶新人的(de)時(shi)(shi)候(hou)，經常會聽他們(men)談(tan)單(dan)，從以下這(zhe)幾個方(fang)面我就(jiu)知道(dao)他們(men)到(dao)底有(you)沒有(you)掌握顧問(wen)式銷售的(de)精髓。談(tan)單(dan)的(de)時(shi)(shi)候(hou)，觀(guan)察(cha)客戶(hu)跟你(ni)(ni)溝通時(shi)(shi)候(hou)的(de)反(fan)應(ying)，如果(guo)當你(ni)(ni)跟他溝通完之后(hou)，他的(de)反(fan)應(ying)是(shi)我就(jiu)是(shi)這(zhe)個意思，或者說我就(jiu)是(shi)這(zhe)樣想的(de)。你(ni)(ni)一(yi)(yi)聽這(zhe)個溝通，頂多我算(suan)是(shi)60分，你(ni)(ni)可能會說這(zhe)都說到(dao)客戶(hu)心坎里去了(le)，怎么才60分？對，就(jiu)是(shi)這(zhe)60分，雖然你(ni)(ni)們(men)做到(dao)了(le)同頻對話(hua)，但如果(guo)你(ni)(ni)跟客戶(hu)說的(de)話(hua)他都知道(dao)，證明你(ni)(ni)沒有(you)給客戶(hu)提供額外(wai)的(de)價值，也(ye)就(jiu)是(shi)正確的(de)廢(fei)話(hua)你(ni)(ni)說了(le)一(yi)(yi)大堆，沒有(you)在客戶(hu)的(de)心中產生(sheng)任何能量反(fan)應(ying)。
相反(fan)，如果你(ni)(ni)在(zai)(zai)跟客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)完之(zhi)后，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)反(fan)應是(shi)(shi)，這(zhe)一(yi)點你(ni)(ni)倒是(shi)(shi)提醒我(wo)(wo)了(le)(le)(le)，或者(zhe)說(shuo)我(wo)(wo)怎么沒(mei)(mei)有想(xiang)到(dao)呢？最厲害的(de)是(shi)(shi)，他(ta)能夠根據你(ni)(ni)給他(ta)做(zuo)出(chu)的(de)分析或者(zhe)提供(gong)的(de)建(jian)議方案進行了(le)(le)(le)追問。比(bi)如說(shuo)為什(shen)么會(hui)是(shi)(shi)這(zhe)樣子的(de)呢？那你(ni)(ni)有沒(mei)(mei)有什(shen)么更好的(de)辦法，這(zhe)個時(shi)候你(ni)(ni)們(men)之(zhi)間的(de)溝(gou)通(tong)讓(rang)他(ta)產生(sheng)了(le)(le)(le)思(si)維沖擊，引發了(le)(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)思(si)考。你(ni)(ni)想(xiang)要在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)心中建(jian)立的(de)專業價(jia)值感，瞬間在(zai)(zai)他(ta)心中會(hui)拔高好幾(ji)(ji)個層(ceng)級，能做(zuo)到(dao)這(zhe)一(yi)點，這(zhe)張(zhang)單(dan)你(ni)(ni)幾(ji)(ji)乎成功(gong)了(le)(le)(le)80%，銷售一(yi)定是(shi)(shi)需要深度(du)思(si)考的(de)。你(ni)(ni)聽(ting)懂了(le)(le)(le)嗎？
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