當你遇到(dao)(dao)客戶跟你砍(kan)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)時候，你要如(ru)何(he)應對才能讓對方(fang)感(gan)覺到(dao)(dao)你的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)已(yi)經到(dao)(dao)底了。我們說(shuo)雖然今天互聯(lian)網已(yi)經讓市面上的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)變得越(yue)來越(yue)透明了，但是(shi)(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)方(fang)與買(mai)方(fang)依然存在一定的(de)(de)(de)信息不對稱(cheng)。就比(bi)方(fang)說(shuo)你在網上看到(dao)(dao)很(hen)多(duo)低于(yu)市場價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)一些(xie)食品，你認為自己撿(jian)到(dao)(dao)了大便宜，但實際(ji)上這些(xie)東西都屬于(yu)臨期食品。如(ru)果你按照(zhao)市場價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)為基準，那么確實這個價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)劃算的(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)你不知道(dao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，商家(jia)可以(yi)以(yi)零售價(jia)(jia)十(shi)分之(zhi)一的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)拿到(dao)(dao)貨，因此賣(mai)(mai)方(fang)具體的(de)(de)(de)成本線在哪里，客戶心里是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有底的(de)(de)(de)。當然了，客戶買(mai)東西也有他的(de)(de)(de)對策。
就比(bi)(bi)方說多數人(ren)會選擇貨比(bi)(bi)三(san)家(jia)的(de)(de)(de)方式(shi)來獲得價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，這種方式(shi)有利也有弊(bi)，其(qi)實*的(de)(de)(de)成本(ben)在于(yu)時間成本(ben)、學習成本(ben)以及(ji)沉沒成本(ben)。它需(xu)要浪(lang)費客(ke)戶大(da)量的(de)(de)(de)時間，并在這個過程(cheng)當中也依然存在信息(xi)(xi)不(bu)對稱的(de)(de)(de)問題。因為(wei)畢竟市(shi)面(mian)上不(bu)是所有的(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)優勢、劣勢，技術、材料、功能、性(xing)能、服務、供應鏈都(dou)是一模(mo)一樣的(de)(de)(de)，所以說它的(de)(de)(de)可比(bi)(bi)較性(xing)就很低。而且大(da)多數的(de)(de)(de)客(ke)戶，他們更愿意相信自己的(de)(de)(de)經驗，然后更愿意相信自己的(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)。這個時候(hou)，面(mian)對客(ke)戶的(de)(de)(de)壓價(jia)(jia)，賣家(jia)應該怎么做(zuo)呢？
通常(chang)這(zhe)(zhe)個時候，我(wo)不太建議(yi)大家選擇哭(ku)窮這(zhe)(zhe)種(zhong)方式，這(zhe)(zhe)里我(wo)建議(yi)大家使用以下的(de)策略，是(shi)(shi)(shi)吃(chi)驚(jing)和驚(jing)訝。假如客戶(hu)(hu)先給出一(yi)個價(jia)格(ge)，那(nei)(nei)么你越(yue)驚(jing)訝，客戶(hu)(hu)越(yue)覺得(de)自己不專(zhuan)業。因為(wei)相(xiang)對于客戶(hu)(hu)你是(shi)(shi)(shi)專(zhuan)業的(de)，你越(yue)強勢了，客戶(hu)(hu)的(de)心(xin)里反(fan)而沒底了，因為(wei)他(ta)的(de)信息是(shi)(shi)(shi)不全的(de)。這(zhe)(zhe)個時候只要客戶(hu)(hu)開始產生自我(wo)懷疑(yi)，那(nei)(nei)么賣(mai)家就可以掌握(wo)主動權，成交概率就會大。
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