你賣(mai)高(gao)價(jia)沒有人買(mai)(mai)，你賣(mai)低(di)價(jia)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)吸引過來了，但(dan)是(shi)(shi)(shi)我告(gao)訴你，他(ta)們照樣(yang)還是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)買(mai)(mai)。這個時候你是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)很蒙(meng)圈，賣(mai)高(gao)賣(mai)低(di)都賣(mai)不(bu)(bu)(bu)掉，不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道怎(zen)么(me)辦(ban)。我來告(gao)訴你解決(jue)方(fang)案，很多人會告(gao)訴你，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)購買(mai)(mai)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)理(li)性(xing)(xing)的(de)，其實就是(shi)(shi)(shi)瞎扯(che)。任何一(yi)個消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)購買(mai)(mai)任何一(yi)樣(yang)東西都是(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)過深(shen)思熟(shu)慮(lv)的(de)，經(jing)(jing)過理(li)性(xing)(xing)判斷的(de)。因為花(hua)的(de)是(shi)(shi)(shi)真金白銀，怎(zen)么(me)可能(neng)不(bu)(bu)(bu)理(li)性(xing)(xing)呢？但(dan)是(shi)(shi)(shi)為什么(me)從結果上看(kan)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)購買(mai)(mai)是(shi)(shi)(shi)感性(xing)(xing)的(de)呢？因為消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)購買(mai)(mai)決(jue)策(ce)它是(shi)(shi)(shi)分(fen)段的(de)，它源自兩(liang)個非(fei)常(chang)淳樸的(de)心(xin)理(li)，一(yi)個叫(jiao)有便宜(yi)就占，還有一(yi)個叫(jiao)好貨不(bu)(bu)(bu)便宜(yi)。怎(zen)么(me)說，看(kan)似這兩(liang)個觀(guan)點(dian)非(fei)常(chang)的(de)矛盾，很糾結。但(dan)是(shi)(shi)(shi)我告(gao)訴你，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)絕大多數都是(shi)(shi)(shi)糾結的(de)，所以才有營(ying)銷的(de)機會。
舉個(ge)例子(zi)(zi)說(shuo)，你(ni)有(you)沒有(you)見過(guo)這(zhe)樣賣水果的(de)(de)(de)(de)，在(zai)大(da)街上喊9.9塊(kuai)的(de)(de)(de)(de)車(che)厘(li)子(zi)(zi)，再來晚了(le)(le)(le)就(jiu)沒有(you)了(le)(le)(le)，把顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)吸(xi)(xi)引(yin)過(guo)去(qu)(qu)。這(zhe)個(ge)時(shi)候顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)再去(qu)(qu)挑(tiao)車(che)厘(li)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)會(hui)問老(lao)板(ban)，老(lao)板(ban)那邊(bian)的(de)(de)(de)(de)車(che)厘(li)子(zi)(zi)跟這(zhe)邊(bian)是(shi)(shi)一個(ge)價(jia)嗎？這(zhe)個(ge)時(shi)候老(lao)板(ban)就(jiu)說(shuo)，這(zhe)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)車(che)厘(li)子(zi)(zi)是(shi)(shi)9.9塊(kuai)，那邊(bian)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)19.9塊(kuai)，那邊(bian)的(de)(de)(de)(de)更(geng)好(hao)一點。這(zhe)個(ge)時(shi)候你(ni)猜消費(fei)者(zhe)他會(hui)怎么樣？我告訴你(ni)將近有(you)七成的(de)(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)會(hui)直接(jie)放棄9.9塊(kuai)的(de)(de)(de)(de)，而(er)是(shi)(shi)會(hui)去(qu)(qu)選擇19.9塊(kuai)的(de)(de)(de)(de)。所以我們(men)在(zai)做營(ying)銷(xiao)決(jue)策的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，千萬不(bu)要用寫文章的(de)(de)(de)(de)思(si)維去(qu)(qu)考慮消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)購買(mai)行為。因為消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)理(li)性(xing)(xing)是(shi)(shi)分段(duan)的(de)(de)(de)(de)，有(you)便(bian)宜(yi)就(jiu)占，是(shi)(shi)理(li)性(xing)(xing)推動的(de)(de)(de)(de)行為，而(er)好(hao)貨不(bu)便(bian)宜(yi)也(ye)是(shi)(shi)理(li)性(xing)(xing)購買(mai)得出的(de)(de)(de)(de)結(jie)論。但是(shi)(shi)把它放到一起，你(ni)會(hui)看到一個(ge)非常真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)購買(mai)過(guo)程。包括我們(men)做電商也(ye)是(shi)(shi)一樣的(de)(de)(de)(de)道理(li)，設置低價(jia)是(shi)(shi)為了(le)(le)(le)吸(xi)(xi)引(yin)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)來而(er)設置高價(jia)是(shi)(shi)為了(le)(le)(le)吸(xi)(xi)引(yin)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)買(mai)，這(zhe)套組合拳你(ni)少了(le)(le)(le)哪一個(ge)環節都不(bu)行。
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