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中國企業培訓講師

銷售要圍繞解決顧客的購買成本來展開

 
講師:孟華林 瀏覽次數:2321
 成本就是顧客購買需要付出的代價,真正的銷售高手都是圍繞著解決顧客的購買成本來展開銷售的。先說toc的生意,它是圍繞著個人解決顧客的兩個問題。第一個是顧客的決策成本,第二個是顧客的后悔成本。我們說今天為什么網購大行其道?其實就是因為它解決了兩個根本性的問題。顧客現在在網上購買東西,誰還會去看產品介紹?

成(cheng)(cheng)本(ben)就(jiu)是(shi)(shi)顧(gu)客購買需要付出的(de)(de)代價,真正的(de)(de)銷(xiao)售高手(shou)都是(shi)(shi)圍(wei)繞(rao)著(zhu)解(jie)決(jue)顧(gu)客的(de)(de)購買成(cheng)(cheng)本(ben)來(lai)展(zhan)開銷(xiao)售的(de)(de)。先說(shuo)toc的(de)(de)生意,它是(shi)(shi)圍(wei)繞(rao)著(zhu)個(ge)(ge)人(ren)解(jie)決(jue)顧(gu)客的(de)(de)兩個(ge)(ge)問(wen)題(ti)。第一個(ge)(ge)是(shi)(shi)顧(gu)客的(de)(de)決(jue)策成(cheng)(cheng)本(ben),第二個(ge)(ge)是(shi)(shi)顧(gu)客的(de)(de)后悔成(cheng)(cheng)本(ben)。我(wo)們說(shuo)今天(tian)為什么網(wang)購大(da)行其(qi)道?其(qi)實就(jiu)是(shi)(shi)因為它解(jie)決(jue)了兩個(ge)(ge)根(gen)本(ben)性的(de)(de)問(wen)題(ti)。顧(gu)客現(xian)在在網(wang)上購買東西(xi),誰還會去(qu)(qu)看(kan)產品介紹?都去(qu)(qu)評論(lun)區里面看(kan)評論(lun),或者是(shi)(shi)去(qu)(qu)小紅書上看(kan)博主的(de)(de)推薦,大(da)家都說(shuo)好,我(wo)就(jiu)買。如果東西(xi)快遞到家里面,我(wo)發現(xian)我(wo)不喜歡(huan),那就(jiu)無理(li)由退貨。對(dui)于顧(gu)客來(lai)說(shuo),沒有任(ren)何損(sun)失,后悔的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)非常的(de)(de)低。

而做tob的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意也是如(ru)此,銷(xiao)售人員需要圍(wei)繞著組織解決他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)三個(ge)(ge)(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。第(di)一(yi)個(ge)(ge)(ge)是企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)投入(ru)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben),第(di)二是企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben),第(di)三個(ge)(ge)(ge)是企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)可持續(xu)發展的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。就比方(fang)說(shuo)今天很多做SaaS化(hua)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye),他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)(chu)功能(neng)是送(song)給他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)客戶免(mian)費使(shi)用的(de)(de)(de)(de),并且他(ta)(ta)們(men)(men)還會(hui)送(song)專家版三個(ge)(ge)(ge)月(yue)的(de)(de)(de)(de)試(shi)用。如(ru)果(guo)客戶覺得好用,那么(me)(me)他(ta)(ta)們(men)(men)就會(hui)收取(qu)年(nian)費。在(zai)(zai)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)過程當(dang)中,SaaS化(hua)的(de)(de)(de)(de)工具還會(hui)不斷的(de)(de)(de)(de)去升(sheng)級,如(ru)果(guo)客戶有這(zhe)個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)性化(hua)的(de)(de)(de)(de)需要,那么(me)(me)公司可以在(zai)(zai)標準(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)(chu)之上,提供定制(zhi)化(hua)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務。這(zhe)里(li)他(ta)(ta)們(men)(men)還會(hui)為客戶算一(yi)筆賬,就是客戶自己做和用SaaS化(hua)的(de)(de)(de)(de)團隊,為他(ta)(ta)們(men)(men)做哪(na)一(yi)個(ge)(ge)(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)更低,哪(na)個(ge)(ge)(ge)效果(guo)更好。假如(ru)說(shuo)你(ni)想把產品賣出去,那么(me)(me)以上的(de)(de)(de)(de)五個(ge)(ge)(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)是你(ni)必須要為你(ni)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客提前考慮(lv)到位的(de)(de)(de)(de)。



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