客(ke)戶說價(jia)格太貴了，不(bu)會動腦子的(de)(de)銷售會想(xiang)，客(ke)戶嫌貴那就給他便宜(yi)點。但(dan)是你越是輕易讓(rang)價(jia)，客(ke)戶越會覺得不(bu)值(zhi)(zhi)，有策略有技(ji)巧的(de)(de)挺價(jia)，反而能讓(rang)客(ke)戶覺得買(mai)的(de)(de)值(zhi)(zhi)。分(fen)享三個挺價(jia)的(de)(de)應對策略和(he)4種塑造產品價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)方法。
1、當(dang)客戶說(shuo)貴(gui)(gui)(gui)，你(ni)首先需要(yao)冷靜的(de)(de)判斷，他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)習(xi)慣性(xing)的(de)(de)隨口說(shuo)貴(gui)(gui)(gui)，還是(shi)在很(hen)認(ren)真的(de)(de)跟你(ni)表達(da)。他(ta)(ta)(ta)(ta)真的(de)(de)覺(jue)得貴(gui)(gui)(gui)，如果他(ta)(ta)(ta)(ta)不(bu)是(shi)很(hen)認(ren)真的(de)(de)看著你(ni)，用很(hen)肯(ken)定的(de)(de)語氣說(shuo)貴(gui)(gui)(gui)，那他(ta)(ta)(ta)(ta)大概(gai)率只是(shi)習(xi)慣性(xing)的(de)(de)講(jiang)價(jia)說(shuo)貴(gui)(gui)(gui)。這時候常規(gui)的(de)(de)策略就是(shi)不(bu)要(yao)接他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)話茬去討論(lun)貴(gui)(gui)(gui)不(bu)貴(gui)(gui)(gui)，而是(shi)直(zhi)接轉(zhuan)移話題，引導他(ta)(ta)(ta)(ta)去關注需求和價(jia)值。
2、還有一種非常規策略叫反制(zhi)策略，就是用驚訝的(de)力量激發(fa)客(ke)戶的(de)補償心理，獲(huo)得談判的(de)主動。但火候不(bu)到的(de)銷(xiao)售不(bu)建議使用。
3、如(ru)(ru)果你判斷客(ke)(ke)戶是在很認真的(de)(de)跟你表達，他確實覺得(de)(de)貴(gui)，那不妨先用(yong)理解(jie)(jie)和認同你把(ba)他的(de)(de)話頭(tou)應下來(lai)。比如(ru)(ru)你可(ke)以說我(wo)很能理解(jie)(jie)你為什么說貴(gui)，或者(zhe)說我(wo)們(men)家的(de)(de)產品確實有(you)點貴(gui)，再或者(zhe)說之前(qian)也有(you)一些客(ke)(ke)戶覺得(de)(de)貴(gui)。
重點(dian)來了，不(bu)管你(ni)前(qian)面用(yong)的是哪種(zhong)策略，接下來都要引(yin)導客戶去(qu)關(guan)注需求和價(jia)值，教你(ni)用(yong)加減乘(cheng)除(chu)4則運(yun)算去(qu)塑(su)造(zao)產(chan)品。
1、加(jia)，加(jia)什么，加(jia)好(hao)處(chu)就是告(gao)訴客戶你花這些錢(qian)還能得(de)到(dao)更多的(de)(de)(de)東西，比如買房子(zi)，可以說周邊還有什么好(hao)的(de)(de)(de)配套，附近有地鐵，有名校之類(lei)的(de)(de)(de)，買車可以送(song)貼(tie)膜、送(song)保養、送(song)裝飾(shi)之類(lei)的(de)(de)(de)。
2、減，減什(shen)么(me)，減成本，我們(men)的東(dong)西(xi)為(wei)什(shen)么(me)貴？是因為(wei)我們(men)用的材(cai)料更好，研發(fa)投入(ru)更多，質保期(qi)限更長。你(ni)(ni)告(gao)訴他這(zhe)個商(shang)品我們(men)投入(ru)的成本更多，他就會覺(jue)得你(ni)(ni)賺的其(qi)實也不(bu)多。別(bie)聽那些營銷號瞎扯，說客戶不(bu)關心(xin)這(zhe)些，你(ni)(ni)換位思考一下，如果你(ni)(ni)買東(dong)西(xi)你(ni)(ni)會不(bu)會在意(yi)這(zhe)些。
3、乘，乘什么，乘收益，乘痛(tong)苦。比如說這(zhe)個(ge)樓盤地段好，配套好，旁邊就是(shi)地鐵，學校(xiao)升值潛力特別高，去年(nian)(nian)才(cai)賣2個(ge)W/平(ping)，今(jin)年(nian)(nian)就漲到3個(ge)W/平(ping)了(le)。這(zhe)套設備十個(ge)W但是(shi)一(yi)年(nian)(nian)就能給你省30個(ge)W的成本(ben)，你早上一(yi)年(nian)(nian)是(shi)不是(shi)就多賺了(le)30個(ge)W。
4、除(chu)什么，除(chu)時間空間，這些能(neng)攤(tan)薄成本的(de)因素。這套設(she)備(bei)雖然貴了(le)兩個(ge)W但是十(shi)年內都能(neng)高效穩定的(de)運(yun)轉，出現任何(he)問題，我(wo)們(men)都有(you)專業的(de)團(tuan)隊為(wei)你提供保障。算(suan)下(xia)來(lai)一個(ge)月就(jiu)多(duo)(duo)投(tou)入了(le)一百多(duo)(duo)，但是你想(xiang)一想(xiang)，能(neng)給您省(sheng)掉多(duo)(duo)少麻煩(fan)，是不是？加(jia)減乘除(chu)，你學(xue)會了(le)嗎(ma)？
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