講(jiang)一個可能沒有多(duo)少人愿意(yi)聽的(de)話題，因為(wei)他比較(jiao)難懂(dong)，但要是(shi)你看兩遍以上，并(bing)且把(ba)它看懂(dong)了，一定可以重新刷新你的(de)銷(xiao)售認知，就是(shi)如何建(jian)立客戶的(de)關系。
我(wo)先說(shuo)明(ming)一(yi)點，客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系它(ta)不(bu)(bu)等(deng)于建立客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任，這(zhe)兩(liang)者經常(chang)有銷(xiao)售(shou)(shou)把它(ta)混淆在一(yi)起(qi)。客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系指的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是客(ke)(ke)戶(hu)全(quan)生(sheng)命周(zhou)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)，什(shen)么意(yi)思呢？你可(ke)以理(li)(li)解為(wei)你成(cheng)(cheng)為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)認識再(zai)到(dao)信(xin)任關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建立，再(zai)到(dao)合(he)(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判，再(zai)到(dao)雙方達成(cheng)(cheng)合(he)(he)作，再(zai)到(dao)合(he)(he)作后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)過程。這(zhe)里(li)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)環節都非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)。比如前幾天我(wo)們(men)(men)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)學員，他(ta)說(shuo)老師之前我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)某(mou)客(ke)(ke)戶(hu)合(he)(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)都挺好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)兩(liang)年(nian)(nian)不(bu)(bu)知道什(shen)么原因，沒(mei)(mei)什(shen)么訂單了(le)，我(wo)就問了(le)他(ta)最近三年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)數據，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)20年(nian)(nian)跟他(ta)們(men)(men)做(zuo)(zuo)了(le)70個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)W的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)，21年(nian)(nian)做(zuo)(zuo)了(le)45個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)W，22年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上半年(nian)(nian)也就是今年(nian)(nian)只做(zuo)(zuo)了(le)15個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)W。看(kan)到(dao)沒(mei)(mei)有客(ke)(ke)戶(hu)跟他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)在縮水(shui)。后面我(wo)再(zai)問他(ta)說(shuo)那客(ke)(ke)戶(hu)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)，這(zhe)兩(liang)年(nian)(nian)怎么樣(yang)？他(ta)說(shuo)挺好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)說(shuo)那你平常(chang)和客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)接觸多嗎？他(ta)說(shuo)就是一(yi)些簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護，沒(mei)(mei)有什(shen)么太多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動作。
我(wo)說客(ke)戶(hu)(hu)(hu)跟你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意已(yi)經(jing)很不(bu)(bu)穩定了(le)(le)，再這樣下去可(ke)能(neng)就沒(mei)了(le)(le)，我(wo)說你(ni)(ni)(ni)要重新(xin)(xin)去建(jian)立關系，重新(xin)(xin)去了(le)(le)解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)基本的(de)(de)(de)(de)(de)情況。而現在在你(ni)(ni)(ni)們這個(ge)產品上的(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)去重新(xin)(xin)對這個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)做挖掘。你(ni)(ni)(ni)想(xiang)一下客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意越來(lai)越好(hao)，你(ni)(ni)(ni)跟他的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意越來(lai)越差，只能(neng)說明一個(ge)問(wen)題，他原(yuan)本給你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)份額，現在給了(le)(le)競爭對手了(le)(le)，所以已(yi)經(jing)是(shi)(shi)(shi)非常危險的(de)(de)(de)(de)(de)信號了(le)(le)。而看(kan)到這里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)你(ni)(ni)(ni)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)做訂單型的(de)(de)(de)(de)(de)伙伴們，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)醍(ti)醐灌頂，記(ji)住(zhu)維護好(hao)20%的(de)(de)(de)(de)(de)老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，就已(yi)經(jing)可(ke)以幫你(ni)(ni)(ni)去撐起80%的(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)了(le)(le)，記(ji)得把(ba)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)關系去建(jian)立好(hao)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112803.html
