客戶說你(ni)別跟我說什么產品價值，有的(de)沒的(de)，就直(zhi)接告訴(su)我多少(shao)錢，大部(bu)分銷售(shou)聽到這里(li)，心(xin)里(li)也肯定就慌了，對不對？讓自己處于非常被動(dong)的(de)狀態(tai)。
首先(xian)你要知(zhi)道(dao)，這(zhe)一類客戶有一個特點，他們就喜歡在別(bie)人面前表現(xian)出(chu)很厲害不受掌控的(de)樣子，然后就等(deng)著你慌張(zhang)報出(chu)底價(jia)，那怎(zen)么(me)(me)辦呢？當我們遇到(dao)這(zhe)種(zhong)強勢(shi)型的(de)客戶，我們前面說無(wu)論對方(fang)說什么(me)(me)話來(lai)刺激你，你都(dou)要保持(chi)非常淡定(ding)和清醒的(de)頭腦。要知(zhi)道(dao)如(ru)果在談判過(guo)程當中出(chu)現(xian)這(zhe)種(zhong)局面，一定(ding)是你在前面跟客戶進(jin)行(xing)破冰建立關系(xi)的(de)時候沒(mei)有做到(dao)位，客戶的(de)需求程度、支付能力、決策人以及對產品的(de)價(jia)值認可。你都(dou)不知(zhi)道(dao)，那現(xian)在你知(zhi)道(dao)問題出(chu)在哪了(le)，既然已經(jing)到(dao)了(le)這(zhe)一步(bu)，我們硬著頭皮也得往前走一步(bu)。
那我(wo)們要(yao)怎么去做呢？記住重(zhong)新破冰(bing)，建立關系，加上(shang)需求(qiu)確認(ren)。舉個(ge)例子，王姐您(nin)看，呦，我(wo)這光(guang)顧(gu)著跟(gen)您(nin)說(shuo)(shuo)產品了，都(dou)忘了跟(gen)您(nin)說(shuo)(shuo)價格(ge)，這事兒怪我(wo)，但是(shi)(shi)(shi)我(wo)比較好奇，想了解一下(xia)您(nin)反復在強(qiang)調價格(ge)，是(shi)(shi)(shi)因為您(nin)著急，趕緊把(ba)這事兒定下(xia)來(lai)，對嗎？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一定會(hui)說(shuo)(shuo)，你(ni)先跟(gen)我(wo)說(shuo)(shuo)底價，我(wo)再(zai)(zai)(zai)考慮(lv)。當客(ke)(ke)戶(hu)(hu)這么跟(gen)你(ni)說(shuo)(shuo)的(de)時候，你(ni)就不要(yao)再(zai)(zai)(zai)繞彎了，趕緊報(bao)底價，但是(shi)(shi)(shi)要(yao)注意報(bao)價原(yuan)則，別一上(shang)來(lai)老(lao)實(shi)巴交的(de)報(bao)底價，要(yao)根據你(ni)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)支付能力的(de)判斷，從高價開(kai)始報(bao)，看客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)反應。如(ru)果(guo)他(ta)是(shi)(shi)(shi)真意向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，一定會(hui)給你(ni)再(zai)(zai)(zai)砍價。如(ru)果(guo)沒有(you)，你(ni)就趕緊收拾一下(xia)心情，準備重(zhong)新再(zai)(zai)(zai)談(tan)下(xia)一輪。
所以(yi)歸根結底腦子里(li)面一定要(yao)有針對(dui)(dui)不同(tong)類(lei)型的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)畫像，所以(yi)你(ni)(ni)在溝通(tong)的(de)(de)(de)(de)過程當中才(cai)能(neng)夠(gou)對(dui)(dui)號入座，見招拆招。只有你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)腦子里(li)面真(zhen)正有了銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)思維和(he)底層的(de)(de)(de)(de)邏輯框架(jia)，才(cai)能(neng)夠(gou)清晰的(de)(de)(de)(de)做到準(zhun)確把握客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)和(he)心(xin)理狀(zhuang)態，如果你(ni)(ni)在前面的(de)(de)(de)(de)破(po)冰挖(wa)需都沒做到位，到后(hou)面關單的(de)(de)(de)(de)時候一定會漏洞百出。你(ni)(ni)千萬(wan)不要(yao)想著就學那么(me)兩句逼(bi)單的(de)(de)(de)(de)話術(shu)(shu)，你(ni)(ni)就能(neng)把單簽(qian)下(xia)來那種，你(ni)(ni)靠話術(shu)(shu)能(neng)簽(qian)下(xia)來的(de)(de)(de)(de)人，跟你(ni)(ni)本身的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力也沒太(tai)大關系。
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