一、客戶方采(cai)購階段的描述(shu)
在第一(yi)階段，客(ke)戶企(qi)業決(jue)策(ce)層確認需(xu)(xu)求(qiu)的(de)緊迫性(xing)，決(jue)心滿(man)足(zu)(zu)該(gai)需(xu)(xu)求(qiu)。但是(shi)(shi)，他(ta)對于(yu)是(shi)(shi)否能夠滿(man)足(zu)(zu)需(xu)(xu)求(qiu)、以(yi)何(he)種方式滿(man)足(zu)(zu)需(xu)(xu)求(qiu)并沒有(you)把握。因此，客(ke)戶企(qi)業在本階段所要(yao)經歷(li)的(de)事(shi)情是(shi)(shi)：客(ke)戶企(qi)業決(jue)策(ce)層指定某些(xie)部門或者(zhe)人(ren)員針對問(wen)題(ti)進行現場(chang)調查(cha)，追蹤問(wen)題(ti)的(de)根源，進行技術(shu)研究，構思出若干解決(jue)問(wen)題(ti)的(de)方向(xiang)(xiang)，并討(tao)論這些(xie)方向(xiang)(xiang)的(de)可行性(xing)。如果最終確認了(le)一(yi)種解決(jue)方向(xiang)(xiang)，那么決(jue)策(ce)層便開(kai)始考慮預算問(wen)題(ti)，即為了(le)解決(jue)這個問(wen)題(ti)，企(qi)業愿意(yi)付出多大的(de)代價(jia)，包括：人(ren)力、物力和資金等。
本階段最關鍵的(de)(de)事情是鼓勵客(ke)戶內部采購(gou)流程(cheng)繼續向有利(li)于(yu)我(wo)們(men)進行銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)方(fang)向發(fa)展。如(ru)果客(ke)戶最終無法(fa)找到圓滿解(jie)決問題的(de)(de)方(fang)案(an)，或者客(ke)戶所選定的(de)(de)解(jie)決方(fang)案(an)不利(li)于(yu)我(wo)們(men)進行銷(xiao)(xiao)售，那么，對我(wo)們(men)而言，客(ke)戶的(de)(de)內部采購(gou)流程(cheng)就已經(jing)終止了。如(ru)何*限度的(de)(de)保(bao)障我(wo)們(men)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)成功呢？
答案(an)是：讓主動權掌握在我(wo)們(men)手中。所以，在這個(ge)階段，我(wo)們(men)要做(zuo)的(de)(de)事情是：幫助客戶(hu)企業(ye)找到(dao)有(you)利于(yu)我(wo)們(men)銷售的(de)(de)解決方(fang)案(an)。我(wo)們(men)應當找到(dao)一個(ge)途徑(jing)，參與到(dao)客戶(hu)內部(bu)采購(gou)流程中來。
如(ru)何快速(su)而有(you)效(xiao)地參(can)與到客戶的內部采購(gou)流程中來呢(ni)？這(zhe)其(qi)中的關鍵要(yao)點是什(shen)么呢(ni)？答案是：找對人。找到正確的接手人士，他不(bu)但能(neng)將關于客戶采購(gou)的有(you)用信息透露給你(ni)，而且還(huan)能(neng)帶(dai)領你(ni)有(you)效(xiao)地參(can)與客戶內部采購(gou)流程。
我之前說過，客戶(hu)內部(bu)一(yi)般分為(wei)五種買家，誰是(shi)(shi)本階段應(ying)該聯絡的接(jie)手人士(shi)呢？--教練買家。教練買家通常是(shi)(shi)客戶(hu)企業中的業務(wu)部(bu)、計(ji)劃部(bu)或(huo)者(zhe)采購部(bu)。一(yi)般情(qing)況下，客戶(hu)企業決策層通常會委派業務(wu)部(bu)、計(ji)劃部(bu)或(huo)者(zhe)采購部(bu)對問(wen)題進行調(diao)研(yan)，并構(gou)思解決方案。為(wei)什么找教練買家呢？
第一(yi)，在這個階(jie)段里面，教(jiao)練買家(jia)通常(chang)是客戶企業(ye)中對實際情況(kuang)了(le)解(jie)最多，最明白客戶企業(ye)到(dao)底需(xu)要什(shen)么，他(ta)可(ke)以(yi)幫助(zhu)我們及早的把握項目(mu)的基(ji)本情況(kuang)，對客戶的需(xu)求有深入的了(le)解(jie)。
第(di)二，由于教(jiao)練買(mai)家肩負(fu)構思解決(jue)方案的(de)(de)(de)責任，他所提交的(de)(de)(de)解決(jue)方案將對客戶企業決(jue)策(ce)層的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)具有非常大的(de)(de)(de)參(can)考意義。甚至可(ke)以說，教(jiao)練買(mai)家所提出(chu)的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本(ben)(ben)框(kuang)架(jia)，有可(ke)能是(shi)項目最(zui)終(zhong)拍板(ban)時(shi)的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本(ben)(ben)框(kuang)架(jia)。我(wo)(wo)們(men)必須及(ji)早與之接觸(chu)，使他對我(wo)(wo)們(men)產(chan)生(sheng)信任感(gan)，并(bing)成為(wei)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)忠(zhong)實(shi)擁護(hu)者，制定出(chu)一種傾向(xiang)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本(ben)(ben)框(kuang)架(jia)。
第(di)三，一旦(dan)教(jiao)練買(mai)家成(cheng)為(wei)我(wo)們的忠實擁護者，在整(zheng)個(ge)采購過程當中，他將樂于向我(wo)們透露與項(xiang)(xiang)目有關(guan)的信息，這將有利于我(wo)們繼續了解項(xiang)(xiang)目的進(jin)展(zhan)情(qing)況，以及(ji)競爭對手的動態(tai)。
本(ben)階段(duan)的(de)開(kai)始點條件是：客(ke)戶(hu)企(qi)(qi)業(ye)決(jue)策層(ceng)(ceng)(ceng)確認了(le)需(xu)求的(de)緊(jin)迫性，決(jue)心滿足該需(xu)求；結束點標志是：客(ke)戶(hu)企(qi)(qi)業(ye)決(jue)策層(ceng)(ceng)(ceng)初步確定(ding)了(le)問題的(de)解(jie)決(jue)方案(an)的(de)方向，同時為該解(jie)決(jue)方案(an)確定(ding)了(le)滿足需(xu)求的(de)預(yu)算。本(ben)階段(duan)成功的(de)標準在于(yu)企(qi)(qi)業(ye)的(de)決(jue)策層(ceng)(ceng)(ceng)找到以下(xia)問題的(de)答案(an)：這個項目是否要(yao)執(zhi)行？執(zhi)行的(de)預(yu)算費用在哪里(li)？是否需(xu)要(yao)被(bei)立項？
二、機會分析
由于(yu)客(ke)戶已經(jing)對項(xiang)目的(de)可行(xing)性進(jin)(jin)行(xing)了(le)討(tao)論(lun)，并確(que)定(ding)出預算，那么，在這(zhe)(zhe)個(ge)階段(duan)，我們(men)(men)可以(yi)(yi)收集到更多(duo)的(de)信息(xi)來幫助我們(men)(men)進(jin)(jin)行(xing)機會分析，包括項(xiang)目價值(zhi)的(de)更具體的(de)情況，以(yi)(yi)及(ji)客(ke)戶內部因素的(de)探尋。這(zhe)(zhe)些信息(xi)一方面能夠幫助我們(men)(men)進(jin)(jin)一步(bu)了(le)解項(xiang)目的(de)利潤空間，另一方面可以(yi)(yi)使我們(men)(men)了(le)解客(ke)戶內部與項(xiang)目相關的(de)情況，確(que)定(ding)銷售的(de)策略。
首先，分析項目(mu)(mu)的規模、基本要求、采購(gou)項目(mu)(mu)的進度(du)安排(pai)等，初(chu)步預計(ji)我(wo)方的資源能力是否(fou)能夠完成(cheng)該(gai)(gai)項目(mu)(mu)，要完成(cheng)該(gai)(gai)項目(mu)(mu)必須(xu)付出多大的成(cheng)本，對比客(ke)戶的預算，判斷(duan)該(gai)(gai)項目(mu)(mu)是否(fou)有利可圖。
第二，分析我(wo)方與競爭對(dui)手(shou)在產品和服務、客(ke)戶(hu)關(guan)系方面的實力差距(ju)，估計我(wo)方在競爭中獲勝的可(ke)能性。
第(di)三，通過客戶(hu)(hu)決(jue)策流程來確定客戶(hu)(hu)中的關(guan)鍵(jian)人物，尋找公關(guan)突破點。
案例分析：
A公(gong)(gong)(gong)司(si)是一(yi)家中小型企業(ye)，由于管理(li)信(xin)息(xi)化(hua)(hua)程度低，多次出現未能及時(shi)交貨的(de)情況(kuang)(kuang)，客戶(hu)經投訴仍然(ran)(ran)未能解(jie)決(jue)問題，導(dao)致(zhi)(zhi)幾個重(zhong)要客戶(hu)轉向其它(ta)供應商(shang)，A公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)盈利(li)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)急(ji)轉直下。為了扭(niu)轉這個局面，A公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)高層(ceng)一(yi)致(zhi)(zhi)認為應當對公(gong)(gong)(gong)司(si)信(xin)息(xi)化(hua)(hua)管理(li)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)進行(xing)改造和升(sheng)級。由于目前盈利(li)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)不佳，A公(gong)(gong)(gong)司(si)希望能夠以較低的(de)成(cheng)本(ben)來完成(cheng)這個項目。目前與A公(gong)(gong)(gong)司(si)進行(xing)接觸的(de)有B公(gong)(gong)(gong)司(si)和我方。B公(gong)(gong)(gong)司(si)在(zai)管理(li)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)信(xin)息(xi)化(hua)(hua)業(ye)內排名前五(wu)，擅長管理(li)信(xin)息(xi)化(hua)(hua)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)整體設計，當然(ran)(ran)價格也相對較高。而我方是專門從事開發物流管理(li)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)，設計的(de)物流管理(li)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)在(zai)業(ye)內也享有盛譽。
初步分析一(yi)下在這場兩方的競(jing)爭(zheng)中我方處于什么樣的地位？
A公(gong)司(si)出現困難的(de)(de)(de)(de)原因主(zhu)要是(shi)交(jiao)貨不及時導致的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)流失，因此(ci)，客戶(hu)最(zui)需要解決(jue)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)是(shi)物流的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。B公(gong)司(si)雖然(ran)在(zai)擅長管理信息(xi)化(hua)系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)設計，但我(wo)方(fang)(fang)則(ze)擅長物流管理系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)設計。可以看出，我(wo)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)相比(bi)B公(gong)司(si)而言(yan)更(geng)有(you)針對(dui)性，更(geng)容易滿足A公(gong)司(si)目(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)需求。為了節省開支，A公(gong)司(si)希望能(neng)(neng)夠以較低的(de)(de)(de)(de)成本完成該(gai)項目(mu)(mu)。相比(bi)而言(yan)，公(gong)司(si)B可能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)會(hui)高于我(wo)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)，我(wo)方(fang)(fang)在(zai)價(jia)格上(shang)存在(zai)優勢(shi)。在(zai)品(pin)牌上(shang)，公(gong)司(si)B與我(wo)方(fang)(fang)均有(you)較大的(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度(du)。綜合考慮，我(wo)方(fang)(fang)比(bi)公(gong)司(si)B更(geng)有(you)競爭優勢(shi)。
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