做好大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)首先我們(men)需要明白什么是(shi)(shi)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)很大(da)(da)(da)(da)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)體量大(da)(da)(da)(da)就是(shi)(shi)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，其實(shi)不(bu)是(shi)(shi)。每個人(ren)理解(jie)的(de)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)(he)每個業務員本(ben)身的(de)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都是(shi)(shi)不(bu)同(tong)的(de)。所謂大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)業績的(de)80% 有其中(zhong)20% 的(de)這類客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造，那么這20%是(shi)(shi)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。所以每個人(ren)的(de)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)同(tong)，但是(shi)(shi)我們(men)需要根據自身能(neng)力去聚焦和(he)(he)深耕這20%的(de)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
做好(hao)大客戶銷售的核(he)心(xin)要(yao)點：
一(yi)、要了解大客(ke)戶的(de)深層(ceng)次需(xu)(xu)求(qiu)，簡單的(de)說就是(shi)我(wo)懂您。。表(biao)面(mian)(mian)需(xu)(xu)求(qiu)你能(neng)滿(man)足(zu)，競爭(zheng)對手也能(neng)滿(man)足(zu)，我(wo)們把需(xu)(xu)求(qiu)分為三(san)層(ceng)次。第一(yi)是(shi)表(biao)面(mian)(mian)需(xu)(xu)求(qiu)，第二是(shi)潛在(zai)需(xu)(xu)求(qiu)，第三(san)是(shi)核(he)心(xin)(xin)需(xu)(xu)求(qiu)。所以(yi)做好大客(ke)戶營銷應該透過客(ke)戶表(biao)面(mian)(mian)需(xu)(xu)求(qiu)找(zhao)到(dao)客(ke)戶潛在(zai)需(xu)(xu)求(qiu)，進(jin)而鎖定和(he)滿(man)足(zu)核(he)心(xin)(xin)需(xu)(xu)求(qiu)
二、產品的(de)差異化亮點塑造(zao)，大客戶之所(suo)以(yi)和您合作，找(zhao)到(dao)客戶的(de)核心(xin)需求(qiu)后，就是如何讓客戶覺得 你的(de)產品能夠滿(man)足他(ta)的(de)核心(xin)需求(qiu)，而且是針對性的(de)滿(man)足，通過FABE精彩(cai)的(de)產品塑造(zao)加上UPS的(de)獨特賣點構建，建立差異化的(de)核心(xin)壁壘(lei)；
三、客(ke)(ke)戶的異議(yi)分析與處(chu)理(li)能(neng)力，需要提(ti)升我們(men)的客(ke)(ke)戶溝(gou)通能(neng)力，如何理(li)解(jie)客(ke)(ke)戶問(wen)題(ti)背后的問(wen)題(ti)，客(ke)(ke)戶的核心訴求(qiu)和(he)(he)關注點，然(ran)后按(an)照客(ke)(ke)戶問(wen)題(ti)解(jie)決步驟：認同(tong)客(ke)(ke)戶、理(li)解(jie)客(ke)(ke)戶、給(gei)出方案、達(da)成共識的模式，讓客(ke)(ke)戶放心選擇和(he)(he)您合作；
四、價(jia)格(ge)的(de)溝通(tong)與談判(pan)能力，這(zhe)一步是最難的(de)，凡是客(ke)戶都(dou)會(hui)搞價(jia)格(ge)，談判(pan)價(jia)格(ge)要控制節奏，如果咬住(zhu)價(jia)格(ge)不(bu)放(fang)(fang)，客(ke)戶覺(jue)得你不(bu)誠心合作，故(gu)意刁難他，心中會(hui)產生(sheng)不(bu)滿情緒，如果價(jia)格(ge)放(fang)(fang)的(de)的(de)太快，客(ke)戶覺(jue)得你產品水很深，會(hui)持續(xu)殺價(jia)。所(suo)以(yi)價(jia)格(ge)談判(pan)的(de)核心是讓客(ke)戶感覺(jue)占道了(le)便宜(yi)(yi)，要明白一個道理，客(ke)戶不(bu)會(hui)買便宜(yi)(yi)的(de)產品，但又占便宜(yi)(yi)的(de)心理。
五、臨門一(yi)腳，很多(duo)時候(hou)銷(xiao)售員前期工作做(zuo)了很多(duo)，該(gai)談的(de)也都談完(wan)了，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)遲(chi)遲(chi)不能(neng)下決(jue)定(ding)成(cheng)交。這(zhe)個時候(hou)就需要去說服客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做(zuo)購買(mai)決(jue)策，首先還是要了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不能(neng)下定(ding)的(de)原因，在(zai)不斷解決(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)問題(ti)的(de)同時，把握(wo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)購買(mai)心理活動(dong)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是否決(jue)定(ding)購買(mai)產品取決(jue)于：我(wo)買(mai)這(zhe)個產品給我(wo)帶來(lai)的(de)好處，以(yi)及我(wo)不買(mai)這(zhe)個產品可能(neng)的(de)損失，還有就是我(wo)為什么(me)必須現(xian)在(zai)就買(mai)的(de)因素。這(zhe)個需要提前做(zuo)好營銷(xiao)策劃，給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)塑造緊迫感(gan)。
以上是做(zuo)好大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)必備能力(li)，當然大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)心(xin)法，大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)溝通細節需要通過后期(qi)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)系統培訓學習來獲得。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111508.html
