趙(zhao)一波（企業營銷咨詢專(zhuan)家）
怎么開拓新市場？
對于一(yi)個新(xin)市場，談客戶*不是一(yi)家一(yi)家去陌(mo)拜，而(er)是要(yao)首先打入頭部企業(ye)，找出行業(ye)前三名的(de)客戶，即使不掙錢、貼錢，也要(yao)把他給簽進來，這樣會有(you)非常大的(de)示范作用。
我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)通(tong)過一(yi)個(ge)(ge)點(dian)去(qu)啟(qi)動一(yi)條線(xian)，當(dang)你(ni)去(qu)跟別的(de)客戶洽談的(de)時候(hou)，就可以說(shuo)：你(ni)們(men)那個(ge)(ge)商會(hui)的(de)會(hui)長跟我(wo)(wo)(wo)提到(dao)過您(nin)，（別人此刻會(hui)對你(ni)肅然(ran)起敬）我(wo)(wo)(wo)們(men)之(zhi)前也(ye)有過一(yi)些合作，給他們(men)提供(gong)的(de)方案(an)是(shi)什么什么等等。你(ni)要(yao)(yao)順著這(zhe)條線(xian)把整個(ge)(ge)行業都簽(qian)進來，然(ran)后再通(tong)過這(zhe)條線(xian)去(qu)啟(qi)動這(zhe)個(ge)(ge)行業的(de)面(mian)，意思就是(shi)你(ni)要(yao)(yao)開(kai)始往上下游去(qu)走，比如(ru)你(ni)簽(qian)了(le)一(yi)個(ge)(ge)非(fei)常(chang)大的(de)裝(zhuang)飾公(gong)司，第一(yi)反應就是(shi)你(ni)要(yao)(yao)簽(qian)一(yi)系列的(de)二流、三流的(de)裝(zhuang)飾公(gong)司，然(ran)后沿著這(zhe)條線(xian)，再去(qu)簽(qian)建材、家居。
現實中，很多銷售(shou)在簽客(ke)戶(hu)的時候，東一耙犁，西一掃帚，都是從比(bi)較好談的小(xiao)客(ke)戶(hu)入手(shou)，這樣形成不(bu)了羊群效應，所以，如此做(zuo)銷售(shou)，你說你累誰累？
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