工業(ye)品銷售流程時(shi)間長，涉(she)及要素紛繁復雜，在此過程中如何一擊即中，要學(xue)會抓住(zhu)重(zhong)心。捕(bu)捉有效信息。
理論
在工業品營銷中(zhong)(zhong)，要對大客(ke)戶采取(qu)有(you)力的銷售手段(duan)，必須找準大客(ke)戶的信(xin)息，有(you)的放矢(shi)，方(fang)能準確擊中(zhong)(zhong)目標。
客戶的信息包括(kuo)許多(duo)點，由(you)點成線，由(you)線成面。
因此，在組織信息的過程中，必(bi)須點、線、面相結合，才(cai)能有機，拿(na)下(xia)你的大客戶。
點(dian)：點(dian)是(shi)最基本的(de)(de)組成(cheng)部分，也是(shi)線的(de)(de)起始，面的(de)(de)構(gou)成(cheng)部分。因此，要做好這個起始的(de)(de)部分。
“點”主要包括：大客戶基本資料、工業品銷售流(liu)程資料、客戶需求信息等。
大客戶基礎資料
主要包括：
（1）客戶的基本資料，包括(kuo)聯系方式、經營范(fan)圍等。
（2）企(qi)業規(gui)模，主要了解其在一定時間內購(gou)買同(tong)類產品的數量。
（3）消(xiao)費數量、消(xiao)費模(mo)式、消(xiao)費周期，幫(bang)助合理預測(ce)客戶(hu)未來的(de)消(xiao)費走向。
（4）客(ke)戶的(de)(de)發展狀況：客(ke)戶企業的(de)(de)發展方向、計劃(hua)(hua)，在行業所處的(de)(de)位(wei)置(zhi)，潛在競爭力等。這些信(xin)息有(you)利于對客(ke)戶作長(chang)遠的(de)(de)規劃(hua)(hua)。
工業品采購流程
工(gong)業(ye)品(pin)作為(wei)大型的銷售項目(mu)，涉(she)及時(shi)間(jian)長，往往經歷(li)很多個(ge)流程。不(bu)同的工(gong)業(ye)品(pin)行業(ye)中，銷售流程有著(zhu)不(bu)同。但總體可以分(fen)為(wei)8個(ge)部分(fen)。
第一環節：找出(chu)問題，提出(chu)需求；
針對客戶(hu)的(de)存(cun)在的(de)問題，進一步挖掘客戶(hu)的(de)需求。
第二環節：收集并篩選信息 。
包括客(ke)戶對(dui)供應商進(jin)行初步調查篩(shai)選(xuan)、并針對(dui)篩(shai)選(xuan)出來的供應商進(jin)行可行性(xing)研究，做(zuo)出預算。
第三環(huan)節：項目立項，組建采購小組；
此環(huan)節，我們(men)應準確掌控客戶采購小(xiao)組(zu)成(cheng)員的內(nei)部(bu)信(xin)息。
理清客戶組(zu)織和扮演角色，找(zhao)出提(ti)供的(de)內部信息和幫助(zhu)有助(zhu)于我們建立項目采購(gou)的(de)關鍵人。
第四環(huan)節：建立(li)采(cai)購(gou)標(biao)準，營銷人員爭取參與(yu)制定(ding)采(cai)購(gou)標(biao)準。
目(mu)的，影(ying)響客戶采購標準同時(shi)了解競爭對手以及客戶內部的關(guan)系，及時(shi)阻截(jie)競爭對手。
第五環(huan)節：評估比較 客戶內部的采(cai)購(gou)經(jing)理類(lei)的角色。
他需(xu)要對信息進(jin)行收集，篩選，整合，發布。要進(jin)行選拔(ba)。
第六環(huan)節：確定*供應商；利用技術標與商務標的因素(su)而確立篩選(xuan)的標準。
例如：價格(ge)、質量、品質、品牌、行業標(biao)準、職業化、關(guan)系等(deng)因(yin)素來進行比(bi)較性的(de)(de)篩選(xuan)，一次確定合(he)作的(de)(de)供(gong)應商。
第七環(huan)節：商務談判；做為(wei)采購方來說，確(que)定(ding)供應商后，要在談判中(zhong)盡(jin)量壓低成本。
并(bing)為企業爭取有利的付(fu)款方式降低風險。
該項目后(hou)續實施如何很大程度上取決于(yu)合同條款上的具體(ti)規定(ding)，所以該過(guo)程是非(fei)常(chang)關鍵(jian)的。
客戶可能(neng)專門(men)組(zu)織(zhi)談(tan)(tan)判小組(zu)，與*供應(ying)商來談(tan)(tan)具體(ti)的條款。
第八(ba)環節：簽約商務具體條款雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)商定后，雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)法(fa)人簽署合(he)同。
簽(qian)約也就意味我們應(ying)經正式的(de)確(que)立合作關系。
客戶需求信息
客戶的需(xu)求(qiu)是(shi)我們進行工業品銷(xiao)售(shou)的前提(ti)和突(tu)破點，所以此內容是(shi)十分關鍵的部(bu)分。
在銷售(shou)前、銷售(shou)中，都需要不(bu)斷的進行需求的獲取。
需求(qiu)是工業品銷售中(zhong)最核心的點，其余的資(zi)料都是圍繞它來進行工作的。
需求信息可以包括：
客戶的(de)產品需求信息、客戶的(de)個(ge)人(ren)利益需求、特殊(shu)產品或服務需求；
從性質分，可以包(bao)括隱藏的需求(qiu)、明確(que)的需求(qiu)等。
對(dui)于不同的大客戶，需求(qiu)信息千差萬別。
這就要求(qiu)銷售者培養良好的洞(dong)察需(xu)求(qiu)的能力；
借以一定的輔助手段，來進行(xing)客戶(hu)需求信息的收集和整理。
線
“線”是點的(de)延伸(shen)，通過時(shi)間(jian)和空間(jian)范(fan)圍的(de)延伸(shen)，來獲取更多的(de)銷(xiao)售(shou)信息。
它在(zai)點(dian)的基(ji)礎上進行(xing)擴展，現抽取部分敘述如(ru)下，包括：
資料線：根(gen)據基本資料延伸，可以把競爭對手、行(xing)業(ye)資料、宏觀市(shi)場環境(jing)、微觀企業(ye)決策等。
這些(xie)與企業銷(xiao)售有關(guan)的資料都是(shi)由必要(yao)進行(xing)收集的。
工業品企(qi)業涉及更(geng)為廣泛的企(qi)業關系，因此，提前在(zai)資(zi)料上做好充足準(zhun)備，贏在(zai)起跑點。
例如，“競(jing)爭對手”的資料：知(zhi)己(ji)知(zhi)彼還不夠(gou)還要(yao)知(zhi)他，競(jing)爭對手的 活動(dong)動(dong)向，直接影(ying)響著我們的 策略(lve)，所以(yi)我們一定(ding)時刻(ke)關注。
（1）生產的產品，及性能、服(fu)務
（2）產品的使(shi)用情(qing)況
（3）客(ke)戶對其(qi)產品(pin)的滿意度
（4）行業內的位置，核心競爭力(li)
（5）競爭對手的(de)銷售代表的(de)名(ming)字
（6）銷(xiao)售(shou)的特點，銷(xiao)售(shou)的渠道(dao)
（7）市場份額
（8）發(fa)展潛力及給我們的(de)威脅。
產品線：通過(guo)需求信(xin)息，我們可(ke)以分析出大客戶對產品的(de)相關信(xin)息。
例如產(chan)品使(shi)(shi)(shi)用現狀：了解(jie)產(chan)品的(de)使(shi)(shi)(shi)用現狀，有利于營銷人員有針對(dui)性的(de)對(dui)客戶目前產(chan)品使(shi)(shi)(shi)用情(qing)況(kuang)做出準確的(de)判斷，分(fen)析出現階段(duan)客戶的(de)需(xu)求(qiu)。
（1）了(le)解近(jin)幾(ji)年使(shi)用哪些(xie)產品
（2）產品的性能，價(jia)格，優點，缺點
（3）產品(pin)使(shi)用的滿意程度及效果
（4）產品的(de)生產商及(ji)行業內的(de)競爭。
流程(cheng)線：通過8個步驟內容的豐富(fu)，我們(men)可以看見需要(yao)更多的信(xin)息，例如客戶的組織架構，關(guan)鍵人(ren)的信(xin)息等。
例如項(xiang)目(mu)資料：評估項(xiang)目(mu)信(xin)息重(zhong)要性在于作(zuo)到與(yu)時俱(ju)進，與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)同步，及時掌握(wo)客(ke)(ke)戶(hu)的 動向(xiang)。
（1）近期大客戶的(de)采購計劃
（2）計劃的目的
（3）計劃的決策人和影響者
（4）采購時間表
（5）采購(gou)預算，流程(cheng)
（6）是(shi)否有特殊的需求
面
“面”是線的擴充，它綜合了點、線的各類(lei)要(yao)素，綜合性(xing)的開始(shi)為銷售(shou)考慮和(he)服(fu)務。
它(ta)綜合了更多(duo)的(de)(de)要素，例如(ru)客(ke)戶的(de)(de)個人(ren)資(zi)料，掌握客(ke)戶的(de)(de)個人(ren)資(zi)料就(jiu)如(ru)同(tong)把客(ke)戶所有的(de)(de)習性(xing)都了解的(de)(de)一清二楚(chu)
需了解的內容包括：
（1）客戶的家(jia)庭狀況
（2）學歷、畢業院校
（3 ）喜(xi)(xi)愛的餐廳(ting)和(he)食物、喜(xi)(xi)歡的顏色、飼養的寵物、喜(xi)(xi)歡閱(yue)讀的書(shu)籍(ji)等
（4）上次(ci)度假的地點和下次(ci)休(xiu)假的計(ji)劃(hua)、日常行程
（5）人際關系
（6）個人理想和(he)奮(fen)斗目(mu)標
（7）工作(zuo)計劃(hua)和在公司所處的位置
（8）沒(mei)有實現的愿望(wang)。
我們的策略要(yao)具(ju)有(you)針對(dui)性，所(suo)有(you)信息的都(dou)應該(gai)要(yao)為此服(fu)務。
因此(ci)，面的擴展，要根(gen)據(ju)具體(ti)的情(qing)況來進行。
總之，面的(de)(de)形成(cheng)，就是一張銷售(shou)巨網(wang)的(de)(de)鋪開，協調各個要素，為銷售(shou)的(de)(de)達成(cheng)服務。
準
準抓住重心
企業銷售時，往(wang)往(wang)要綜合很多要素來設計銷售方案。
如何使銷售(shou)的各個步(bu)驟順利進行需要我們(men)練就一雙火眼(yan)金睛，在點、線、面(mian)縱橫織成的信(xin)息(xi)網(wang)中(zhong)，獲(huo)得(de)最有利的信(xin)息(xi)，抓住(zhu)客戶的“重心”進行進攻(gong)。
這樣才能發揮*的效力(li)。
客戶企業的重心可能(neng)存在(zai)于哪些方面呢？
通過(guo)工(gong)業品(pin)營銷研(yan)究中心多(duo)年的(de)研(yan)究，總結(jie)出以下(xia)幾處，以供借鑒。
產(chan)品或(huo)服務重心：客(ke)戶(hu)企(qi)業(ye)需要(yao)的(de)產(chan)品或(huo)服務在某些方面至關(guan)重要(yao)，如果你(ni)(ni)能(neng)把它(ta)找出來，并給出相應的(de)方案，你(ni)(ni)的(de)客(ke)戶(hu)一定(ding)會(hui)更加滿意。
特(te)殊需求(qiu)重心：能挖掘到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)特(te)殊需求(qiu)并滿足，可以為(wei)你(ni)贏得(de)更多的(de)得(de)分(fen)。
人物重(zhong)心：工業品(pin)營銷中，會有很多關(guan)系銷售進(jin)程(cheng)的重(zhong)要(yao)人物。
個(ge)(ge)人(ren)重(zhong)心：要獲得重(zhong)要人(ren)物的支持，就(jiu)要找準(zhun)個(ge)(ge)人(ren)的重(zhong)心。這個(ge)(ge)時候個(ge)(ge)人(ren)資(zi)料就(jiu)可以發揮作用(yong)了(le)。
客戶企業的重(zhong)心(xin)，要根(gen)據實(shi)際情況進行分析，結合具體情況，進行個(ge)個(ge)擊破。抓住工業品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的重(zhong)心(xin)，可以幫助我們(men)節(jie)約銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)時間，提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效率。因(yin)此(ci)，“準”是企業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)每個(ge)步驟(zou)中(zhong)都需要做好(hao)的。
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