工業(ye)品營(ying)銷的組(zu)織管控(kong)需要一(yi)套完善的管理(li)(li)系(xi)統(tong)，我們這里特別設定(ding)項目型企業(ye)組(zu)織管控(kong)系(xi)統(tong)。它不僅僅是(shi)一(yi)種管理(li)(li)理(li)(li)念，同時也是(shi)一(yi)個(ge)管理(li)(li)體系(xi)、一(yi)個(ge)操作(zuo)性(xing)很強的管理(li)(li)系(xi)統(tong)。
工業(ye)品營銷組(zu)織管(guan)控系統非常提倡(chang)過程管(guan)理，而(er)且控制過程比(bi)控制結果更重要(yao)。在銷售中，一(yi)個銷售項目(mu)受到太多來(lai)自(zi)內部和(he)外部因素的影響，其結果的成(cheng)敗(bai)與否是(shi)難以預測和(he)控制的。
4.1 工業品營銷組織管控系統(tong)的特點
主要是讓原來只掌握在銷(xiao)售(shou)(shou)人員手(shou)中的(de)有(you)關銷(xiao)售(shou)(shou)過程的(de)信息向銷(xiao)售(shou)(shou)團隊、銷(xiao)售(shou)(shou)經理和企業(ye)公(gong)開，使得：
?銷售人員(yuan)的信(xin)息更加公開(kai)化(hua)，便于掌控(kong)客戶的進展；
?讓項目的銷售(shou)過程更加明確(que)化(hua)(hua)，標準化(hua)(hua)，系統(tong)化(hua)(hua)；
?便于項目(mu)內(nei)部的角色分(fen)工，使團(tuan)隊合作進一(yi)步加強；
?更好地做好銷(xiao)售管理與銷(xiao)售預測(ce)的工作；
?企業積累應有的(de)銷(xiao)售(shou)知識和客戶資源。
4.2 項目型企業(ye)運營時(shi)的組織管控系統
基礎組成要素：客戶內(nei)部采購流程
客(ke)戶(hu)內(nei)(nei)部(bu)采(cai)(cai)購流程是(shi)從(cong)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角度對(dui)(dui)整個采(cai)(cai)購過程一般(ban)必須經(jing)過的(de)(de)(de)步驟進(jin)行(xing)劃(hua)分(fen)和描(miao)述。它通過跟蹤和記錄客(ke)戶(hu)采(cai)(cai)購目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)狀態以(yi)及客(ke)戶(hu)、競爭對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)回(hui)應，依(yi)據對(dui)(dui)內(nei)(nei)部(bu)采(cai)(cai)購流程的(de)(de)(de)劃(hua)分(fen)，分(fen)析并確定目(mu)前(qian)客(ke)戶(hu)采(cai)(cai)購所處的(de)(de)(de)階段(duan)。讓我們更清晰(xi)的(de)(de)(de)去了解，如何去對(dui)(dui)這八大(da) 流程階段(duan)進(jin)行(xing)分(fen)析，該從(cong)哪(na)幾個方(fang)面進(jin)行(xing)著手。客(ke)戶(hu)內(nei)(nei)部(bu)采(cai)(cai)購流程包(bao)含八個階段(duan)如圖：
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客戶內部(bu) 采購流程
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1、發現(xian)問題(ti)，提(ti)出問題(ti)。 |
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2、分析研討，確定預算。 |
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3、項(xiang)目(mu)立項(xiang)，組建小(xiao)組。 |
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4、建立(li)標準，穩定目標。 |
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5、確定(ding)招標，初步篩選。 |
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6、認準*，篩供應商。 |
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7、合(he)同審核，合(he)作談判(pan)。 |
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8、雙方商定，簽(qian)約成(cheng)交(jiao)。 |
1、發(fa)現問題(ti)(ti)，提出(chu)問題(ti)(ti)；
一般(ban)公司都是(shi)有現(xian)成的(de)供應商(shang)，我們的(de)機(ji)(ji)會點就在尋找目前(qian)客戶與現(xian)有供應商(shang)合作中的(de)不滿(man)意或(huo)者問(wen)題(ti)，往(wang)往(wang)問(wen)題(ti)越大(da)，我們的(de)機(ji)(ji)會點就比(bi)較有優勢。所(suo)以，在采購方(fang)的(de)需求醞(yun)釀的(de)階段，銷售(shou)方(fang)在這個階段介入明顯是(shi)最好的(de)時機(ji)(ji)，畢(bi)竟(jing)“先(xian)入為主”，銷售(shou)方(fang)可以在這個階段影響到(dao)采購方(fang)的(de)后(hou)來的(de)“采購標(biao)準”。
2、分(fen)析研討，確定預算；
了解目(mu)(mu)(mu)前項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)預算，確立項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)立項(xiang)(xiang)的(de)(de)可能(neng)性(xing)，萬一(yi)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)預算少了，一(yi)般都要(yao)通過老(lao)板(ban)(ban)來進一(yi)步申(shen)請(qing)，這時，往(wang)往(wang)與(yu)老(lao)板(ban)(ban)見面的(de)(de)可能(neng)性(xing)較大，有時項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)經辦人無法(fa)說(shuo)服他(ta)自己的(de)(de)老(lao)板(ban)(ban)，有可能(neng)請(qing)你協同說(shuo)服。
3、項目立(li)(li)項，建立(li)(li)小組；
緊接著，在客戶(hu)項(xiang)目立(li)項(xiang)階段，銷售(shou)顧問應(ying)當(dang)提供(gong)準確信息，培養內部(bu)的spy立(li)項(xiang)，準備應(ying)標。因此需要對(dui)內部(bu)采購流(liu)程相(xiang)當(dang)了解，如此才能建立(li)項(xiang)目采購的優勢。
4、建立標(biao)準，穩定目標(biao)；
當客戶(hu)的(de)采(cai)購(gou)(gou)部(bu)(bu)門(men)開(kai)始收集(ji)信息和(he)標(biao)書時，銷售顧問(wen)應當在內(nei)部(bu)(bu)確認招標(biao)范圍(wei)，主(zhu)動(dong)了(le)解技術表述的(de)內(nei)容，參(can)與制定采(cai)購(gou)(gou)標(biao)準，目的(de)是(shi)為了(le)建(jian)立客戶(hu)關(guan)(guan)系，同時了(le)解競爭對手以(yi)及客戶(hu)內(nei)部(bu)(bu)的(de)關(guan)(guan)系。
5、確(que)定(ding)招標，初步篩選；
經辦人(ren)通常(chang)是客戶內部的(de)(de)采購經理類(lei)的(de)(de)角色，他(ta)需要發布(bu)信息，收集(ji)信息，同時(shi)，初步篩選合格的(de)(de)供應(ying)商，一般是從十家供應(ying)商剩下(xia)三家等(deng)，為確(que)定*供應(ying)商做鋪墊。
6、認(ren)準*，篩(shai)供應(ying)商；
通過技術標(biao)與商務標(biao)的因素而確立(li)篩(shai)選(xuan)的標(biao)準，例如：價格、質量(liang)、品質、品牌(pai)、行業標(biao)準、職業化、關(guan)系等因素來選(xuan)擇*的供應(ying)商。
7、合同審核(he)，合作談判；
最為采購方(fang)來說(shuo)，確定供應商后，要在談(tan)(tan)判中盡量(liang)壓(ya)低(di)成(cheng)本(ben)，并為企業(ye)爭取(qu)有利(li)的(de)付款(kuan)(kuan)方(fang)式降低(di)風險。該項目后續實施如何(he)很大(da)程度(du)上取(qu)決于合同條款(kuan)(kuan)上的(de)具體規定，所以(yi)該過(guo)程是非(fei)常(chang)關鍵的(de)，客戶可能專(zhuan)門組織談(tan)(tan)判小組，與*供應商來談(tan)(tan)具體的(de)條款(kuan)(kuan)。
8、雙方(fang)商(shang)定，簽約(yue)成(cheng)交。
商務(wu)具(ju)體條款雙方商定后(hou)，雙方法人簽(qian)署合同。開(kai)始(shi)(shi)進入具(ju)體的合作及售后(hou)服務(wu)階段，在該階段之前，可以(yi)說銷售方是很(hen)成功的，否則，對(dui)方也不會選擇和你合作。有人錯認為(wei)銷售活動到(dao)此(ci)結(jie)束了，其實還沒有，這只是個(ge)開(kai)始(shi)(shi)，如(ru)何將該客(ke)(ke)戶綁(bang)定為(wei)企業的忠實客(ke)(ke)戶，這就需要(yao)銷售方在實施及售后(hou)客(ke)(ke)戶關系維(wei)系方面(mian)下工(gong)夫了。
項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)起點是客(ke)(ke)戶內(nei)(nei)部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)。產品、服務的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)方(fang)(fang)(fang)(fang)了(le)(le)解客(ke)(ke)戶內(nei)(nei)部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是為了(le)(le)提(ti)高項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功率。每個客(ke)(ke)戶都有自己(ji)的(de)(de)(de)(de)一(yi)套內(nei)(nei)部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)。供(gong)應(ying)(ying)方(fang)(fang)(fang)(fang)想要實現銷(xiao)售(shou)(shou)，必須按照客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)規則行事，根據(ju)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)內(nei)(nei)部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)來一(yi)步一(yi)步推進(jin)(jin)銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)(cheng)，如(ru)(ru)果(guo)無(wu)法(fa)隨著客(ke)(ke)戶內(nei)(nei)部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)不斷前進(jin)(jin)，就代(dai)表(biao)著供(gong)應(ying)(ying)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)失敗了(le)(le)。因此，在(zai)項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)中，供(gong)應(ying)(ying)方(fang)(fang)(fang)(fang)在(zai)規范化(hua)企業內(nei)(nei)部(bu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)之前，應(ying)(ying)該首(shou)先關注(zhu)客(ke)(ke)戶內(nei)(nei)部(bu)的(de)(de)(de)(de)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)。客(ke)(ke)戶內(nei)(nei)部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)如(ru)(ru)果(guo)不清晰，就不知道應(ying)(ying)該如(ru)(ru)何根據(ju)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)做(zuo)出及時準確(que)的(de)(de)(de)(de)響應(ying)(ying)。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)是(shi)項(xiang)(xiang)目型銷售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)管理(li)系(xi)統的(de)(de)基礎組成要素。項(xiang)(xiang)目型銷售(shou)(shou)*的(de)(de)特點就是(shi)“以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中(zhong)心”，在實際銷售(shou)(shou)中(zhong)的(de)(de)做法就是(shi)：尊重(zhong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)興(xing)趣(qu)、需求和(he)規(gui)則。因此，項(xiang)(xiang)目型銷售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)管理(li)系(xi)統將“尊重(zhong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)規(gui)則”放在了(le)第一(yi)位，銷售(shou)(shou)和(he)管理(li)都是(shi)圍繞著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)展開的(de)(de)。項(xiang)(xiang)目型銷售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)管理(li)系(xi)統從(cong)(cong)兩(liang)個方面向我們介紹(shao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)。首先是(shi)從(cong)(cong)理(li)論(lun)推廣的(de)(de)角(jiao)度，向我們介紹(shao)了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)內部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)一(yi)般形式和(he)步(bu)驟。其次是(shi)從(cong)(cong)實際應用(yong)的(de)(de)角(jiao)度，向我們介紹(shao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)操作和(he)應用(yong)，譬如如何根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內部(bu)采(cai)購(gou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)來收集(ji)和(he)使用(yong)有關客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、競爭對手的(de)(de)信息(xi)。
●主要(yao)組成要(yao)素：項(xiang)目型銷售推(tui)進流程
我們知道，處于內(nei)部采購流(liu)程(cheng)不(bu)(bu)同(tong)階段(duan)的(de)(de)客(ke)戶位于銷(xiao)售漏斗(dou)的(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)狀態(tai)。隨著內(nei)部采購流(liu)程(cheng)的(de)(de)推(tui)進(jin)，客(ke)戶所在的(de)(de)狀態(tai)也在向(xiang)銷(xiao)售漏斗(dou)底部的(de)(de)*狀態(tai)推(tui)進(jin)，這也意(yi)味著項目型銷(xiao)售的(de)(de)成功(gong)幾率的(de)(de)逐步上升。
如何保證(zheng)客戶的(de)內部采購(gou)流程順(shun)利向前推進呢(ni)？也就是說，作為(wei)銷售一(yi)方，我方應該(gai)做(zuo)出哪些努力(li)呢(ni)？我們為(wei)了保證(zheng)客戶內部采購(gou)流程順(shun)利向前推進而做(zuo)出的(de)努力(li)所形成的(de)軌跡，就是我們的(de)項(xiang)目(mu)型銷售推進流程。
對(dui)應于客戶內部采購流程的八個(ge)階段，項(xiang)目型(xing)銷售推進流程也(ye)由八個(ge)階段組(zu)成。這八個(ge)階段分別是(shi)：
?項目立項；
?初步接觸；
?方案設計；
?業績展示(shi)；
?方案(an)確認；
?項(xiang)目評估；
?商務(wu)談判(pan)；
?簽約成(cheng)交。
由(you)于項目型(xing)(xing)銷售(shou)推進流(liu)程的(de)(de)八個(ge)階(jie)段(duan)(duan)與(yu)客(ke)戶(hu)內部采購(gou)流(liu)程的(de)(de)八個(ge)階(jie)段(duan)(duan)一(yi)一(yi)對應(ying)，因此，隨(sui)著項目型(xing)(xing)銷售(shou)推進流(liu)程的(de)(de)向前(qian)發展，項目型(xing)(xing)銷售(shou)的(de)(de)成(cheng)功率(lv)也(ye)隨(sui)之提高。在整個(ge)流(liu)程中，每(mei)個(ge)階(jie)段(duan)(duan)的(de)(de)最終目的(de)(de)都(dou)是激發客(ke)戶(hu)對我(wo)方的(de)(de)興趣，同意(yi)我(wo)們參加(jia)客(ke)戶(hu)內部采購(gou)流(liu)程的(de)(de)下一(yi)階(jie)段(duan)(duan)。
成(cheng)功標準的路徑：
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1、項目立項 客戶：發現問(wen)題，提出需求。 供應商(shang)：項(xiang)目立項(xiang)。 里程碑(bei)：有興趣。 |
2、初步接觸 客戶：分析研討(tao)，確(que)定預算。 供應商：初步接(jie)觸(chu)。 里程碑： 找對經(jing)手人士。 |
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3、方案設計(ji) 客戶(hu)：項目立項，組建小(xiao)組。 供應商：方案(an)設計。 里程碑(bei)：客戶化的初步方(fang)案。 |
4、業績展示(shi) 客(ke)戶： 建立標準，穩定目標。 供應商：方案演示與業績展示。 里程碑：業績展示。 |
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5、方案(an)確認 客戶：確(que)定招標，初步篩(shai)選。 供應(ying)商：方案確(que)認。 里(li)程碑：正式方案(an)的(de)提交。 |
6、項(xiang)目評估 客戶： 認準*，篩供應商。 供應商：項目評估(gu)。 里程碑：項目評估。 |
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7、商務談判(pan) 客戶：合作談判。 供(gong)應商：合作(zuo)談判。 里程碑：合作談判(pan)。 |
8、簽約(yue)成交(jiao) 客戶：簽(qian)約(yue)。 供應商(shang)：簽約(yue)成交(jiao)。 里程碑：簽約成交 |
●衡(heng)量階段成(cheng)功(gong)的標志：里程(cheng)碑
項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)各階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)里(li)程碑(bei)(bei)與(yu)成(cheng)功(gong)標(biao)準(zhun)主(zhu)要描述的(de)(de)(de)(de)(de)是項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)推(tui)進(jin)(jin)流(liu)(liu)程處(chu)于每個(ge)階(jie)(jie)段(duan)時的(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)志(zhi)性事件，以(yi)及從一(yi)(yi)個(ge)階(jie)(jie)段(duan)進(jin)(jin)入下一(yi)(yi)個(ge)階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)特征。盡管銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理可(ke)以(yi)通過客戶內部(bu)采(cai)購(gou)(gou)流(liu)(liu)程來了(le)解(jie)(jie)客戶當前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態(tai)，也可(ke)以(yi)通過項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)推(tui)進(jin)(jin)流(liu)(liu)程來了(le)解(jie)(jie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員目(mu)(mu)(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，但是他仍(reng)然有(you)疑問：銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員所(suo)做的(de)(de)(de)(de)(de)事情是否真的(de)(de)(de)(de)(de)與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)進(jin)(jin)度(du)相匹(pi)配呢(ni)？這(zhe)就要求有(you)一(yi)(yi)組標(biao)準(zhun)來判斷(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)度(du)、狀(zhuang)態(tai)。正因為有(you)了(le)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)各階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)里(li)程碑(bei)(bei)與(yu)成(cheng)功(gong)標(biao)準(zhun)，才使得通過對客戶內部(bu)采(cai)購(gou)(gou)流(liu)(liu)程所(suo)處(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)(jie)段(duan)和(he)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)推(tui)進(jin)(jin)流(liu)(liu)程所(suo)處(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)(jie)段(duan)進(jin)(jin)行(xing)對比，判斷(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員所(suo)做的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)成(cheng)為可(ke)能(neng)。另外，項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)各階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)里(li)程碑(bei)(bei)與(yu)成(cheng)功(gong)標(biao)準(zhun)也通過報(bao)告銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)當前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)向(xiang)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)型(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)交管控系(xi)統提(ti)供了(le)管理依據(ju)。
項目型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)各(ge)階段(duan)的(de)(de)(de)條件描(miao)述的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)是要(yao)使(shi)項目型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)推進流(liu)(liu)程隨著(zhu)客戶內部采購流(liu)(liu)程順利地向前發展，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在每個階段(duan)所必(bi)須完(wan)成的(de)(de)(de)事(shi)情或者任(ren)務。它可(ke)(ke)以幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理指(zhi)導和(he)監督銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，下(xia)達下(xia)一階段(duan)任(ren)務，也可(ke)(ke)以幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)制定(ding)工作日程表。項目型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)各(ge)階段(duan)的(de)(de)(de)條件可(ke)(ke)以作為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理考核銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)出發點。
●有力的材(cai)料(liao)分(fen)析：輔(fu)助工具：
項目型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)輔(fu)(fu)助(zhu)(zhu)工(gong)(gong)具主要(yao)描述的(de)是進行項目型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)時，在各(ge)個(ge)階(jie)段(duan)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員所需使用的(de)不同輔(fu)(fu)助(zhu)(zhu)工(gong)(gong)具，以及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)進行項目型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)時所需使用的(de)輔(fu)(fu)助(zhu)(zhu)工(gong)(gong)具。這(zhe)些輔(fu)(fu)助(zhu)(zhu)工(gong)(gong)具可以幫助(zhu)(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)各(ge)個(ge)階(jie)段(duan)當中(zhong)：
?記錄銷售現場的(de)情況；
?記錄客(ke)戶(hu)的(de)信息；
?對不同的信息(xi)進行分(fen)類(lei)管(guan)理；
?對當前應(ying)該完成的事(shi)情進(jin)行提示(shi)。
?管理組成(cheng)要素：項目(mu)型銷售成(cheng)交管控系統
項目(mu)型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)交(jiao)管(guan)控(kong)系統一方面可(ke)以(yi)(yi)用(yong)于(yu)了(le)解(jie)單個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)項目(mu)的(de)當(dang)前(qian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)進度(du)和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)功的(de)幾率，另一方面也(ye)可(ke)以(yi)(yi)對(dui)當(dang)前(qian)企(qi)業(ye)所有銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)項目(mu)的(de)進展情況進行統計。項目(mu)型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)交(jiao)管(guan)控(kong)系統不僅可(ke)以(yi)(yi)用(yong)于(yu)了(le)解(jie)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)情況，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)用(yong)于(yu)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測。
項(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成交管控(kong)系(xi)統是項(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程管理(li)系(xi)統的(de)管理(li)組成要(yao)素(su)，是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)進(jin)行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)的(de)平臺。在整個項(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程管理(li)系(xi)統中，其(qi)他的(de)要(yao)素(su)的(de)主要(yao)作用(yong)是幫(bang)助(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)了(le)解銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)現(xian)狀，而項(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成交管控(kong)系(xi)統則(ze)對企(qi)業的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)狀況做出適當的(de)統計(ji)，并發現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)中存在的(de)異(yi)常(chang)情況，供銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)進(jin)行(xing)分析和(he)決策。
●項(xiang)目型銷售流程管理(li)系統的作用
項目型銷售(shou)流程(cheng)管理(li)系(xi)統的作(zuo)用可以歸納為：
第一、掌握客戶(hu)基本信息(xi)；
第二、隨時了(le)解客戶采購進(jin)展；
第(di)三、隨時(shi)了解銷售進展；
第四、了解(jie)銷(xiao)售人員的工作情況；
第五、考核銷售人員；
第六、指導和調整工作進度(du)；
第七、發現銷售中(zhong)存在的(de)問題；
4.3 項目型工業企業營銷組(zu)織(zhi)系統管控的優勢
這套(tao)系(xi)統巧妙(miao)地將(jiang)項目型(xing)銷售(shou)所需的銷售(shou)模式和(he)銷售(shou)技(ji)巧融入到(dao)整(zheng)個(ge)項目型(xing)銷售(shou)流程(cheng)(cheng)管(guan)理(li)系(xi)統當中，通過集(ji)合整(zheng)個(ge)銷售(shou)團隊(dui)、甚至整(zheng)個(ge)企業的力量(liang)來(lai)實施項目型(xing)銷售(shou)。它讓原來(lai)只(zhi)掌握(wo)在銷售(shou)人員(yuan)手(shou)中的有(you)關銷售(shou)過程(cheng)(cheng)的信息向(xiang)銷售(shou)團隊(dui)、銷售(shou)經理(li)和(he)企業公開(kai)，使得：
?銷售(shou)人員之間(jian)共享成功經驗；
?作(zuo)為整個系統(tong)管理者(zhe)的(de)銷(xiao)售經理得(de)以(yi)了(le)解和(he)掌握全面(mian)控制銷(xiao)售；
?企(qi)業積累應有的銷售知識和客戶資(zi)源。
項目型銷售流程管(guan)理系統(tong)是一(yi)種管(guan)理理念(nian)。項目型銷售流程管(guan)理系統(tong)在管(guan)理理念(nian)上有其獨(du)特的見(jian)解。
首先(xian)，項目型銷售流程管(guan)理系統(tong)非常提(ti)倡過程管(guan)理，并(bing)且認為控(kong)制(zhi)(zhi)過程比控(kong)制(zhi)(zhi)結果(guo)更(geng)重要。
其次，在整個管(guan)理(li)(li)架構上，項目(mu)型銷售流程管(guan)理(li)(li)系(xi)統將(jiang)原來分隔(ge)開來的銷售管(guan)理(li)(li)和(he)銷售技巧(qiao)通(tong)過過程管(guan)理(li)(li)方(fang)式融(rong)合(he)到一起，
最(zui)后(hou)，在銷(xiao)售(shou)(shou)技巧上：找對(dui)(dui)人(ren)(ren)(ren)(ren)、說對(dui)(dui)話、做(zuo)對(dui)(dui)事。進行(xing)項目(mu)型銷(xiao)售(shou)(shou)時，我(wo)們(men)(men)首先要(yao)弄清楚在客(ke)戶(hu)(hu)內部中哪(na)(na)些(xie)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)是有權(quan)力決定銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)敗的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)物。項目(mu)型銷(xiao)售(shou)(shou)要(yao)求銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)能夠(gou)準(zhun)確掌握客(ke)戶(hu)(hu)內部的(de)職能分工(gong)，判斷(duan)哪(na)(na)些(xie)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)是我(wo)們(men)(men)應該進行(xing)接觸的(de)“權(quan)力人(ren)(ren)(ren)(ren)士”。在確定要(yao)接觸的(de)客(ke)戶(hu)(hu)內部人(ren)(ren)(ren)(ren)士之后(hou)，應該將著重點放在與客(ke)戶(hu)(hu)建立起良好的(de)關系上，使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)我(wo)們(men)(men)產生信任感。在建立起供求雙方的(de)信任關系后(hou)，我(wo)們(men)(men)并(bing)不需(xu)(xu)要(yao)急于向(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)推薦自己的(de)產品和服務。相反的(de)，我(wo)們(men)(men)應當盡(jin)量地引(yin)導客(ke)戶(hu)(hu)發(fa)現他(ta)們(men)(men)的(de)需(xu)(xu)求，與此同時，通過傾聽，了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)需(xu)(xu)求，分析(xi)我(wo)們(men)(men)成(cheng)(cheng)功實施銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)突破口。
表：項目型(xing)銷售(shou)的關鍵要點
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銷售(shou)模(mo)式 |
以客戶(hu)為中心 |
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管理(li)架構 |
注重過程(cheng)管理 |
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銷售技巧 |
找(zhao)對人(ren)、說對話、做對事 |
目前許多企業所使(shi)用的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模式(shi)、管(guan)理架構(gou)實際上都不能夠(gou)適應(ying)項目型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)要(yao)求，沒有(you)起到真(zhen)正的(de)(de)(de)作(zuo)用。而且，在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)上，盡(jin)管(guan)存在(zai)(zai)許多講(jiang)授銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)的(de)(de)(de)書籍，但是都只是零散的(de)(de)(de)、缺乏(fa)體(ti)系(xi)的(de)(de)(de)。項目型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)非常需要(yao)一套全(quan)面的(de)(de)(de)、完整(zheng)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模式(shi)、管(guan)理架構(gou)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)。
常(chang)用的輔助工(gong)具
1、電話邀約型輔助工具
電(dian)話記錄表
編號：
填寫(xie)人： 聯系日期(qi)： 年 月 日
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序(xu)號 |
時間 |
客戶名稱 |
編號(hao) |
找(zhao)到誰 |
聯(lian)系方(fang)式 |
電話溝通內容 |
信息(xi)跟蹤(zong)內容(rong) |
計劃下次聯絡時間 |
對客戶的承諾 |
需(xu)完成工(gong)作(zuo) |
完成(cheng)時間 |
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