工業品的(de)營(ying)銷渠道的(de)常(chang)見(jian)模式：直營(ying)型渠道。
企業直(zhi)營渠道設(she)計模(mo)型
工業品生(sheng)產企業在直(zhi)營(ying)管理中存在的(de)問題點還很多，如(ru)銷(xiao)售人員綜(zong)合(he)素質參差不(bu)齊(qi)，人員流(liu)動(dong)性大，運作(zuo)流(liu)程(cheng)的(de)缺(que)失(shi)，售后服務的(de)不(bu)完善等(deng)等(deng)。在這里(li)就不(bu)一一加以闡述。我們重點分析如(ru)何建立(li)起企業的(de)直(zhi)營(ying)系統呢？主要有(you)五大步驟：
第一(yi)、建立客戶(hu)信息資料庫。
一般工業(ye)品(pin)企業(ye)客(ke)戶市場信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)來(lai)源(yuan)過于(yu)(yu)三個(ge)(ge)方面：一是銷(xiao)售人(ren)員信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)收集。二是公眾信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)匯總。三行業(ye)內信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)采集。針對(dui)市場競(jing)爭(zheng)白熱化以及同質化嚴重的(de)市場，這(zhe)幾個(ge)(ge)方便的(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)來(lai)源(yuan)明顯的(de)不夠的(de)。企業(ye)競(jing)爭(zheng)中占據(ju)主導(dao)地位，往(wang)往(wang)在于(yu)(yu)領(ling)先小步。這(zhe)微弱的(de)領(ling)先優勢(shi)，往(wang)往(wang)在信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)第(di)一時間內獲得(de)。
第二、組(zu)建銷(xiao)售(shou)團隊。
銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)組建關鍵要素(su)在于(yu)“人”。中(zhong)(zhong)國(guo)企(qi)業現有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍組織(zhi)結(jie)(jie)構(gou)(gou)較(jiao)多見的(de)(de)(de)是(shi)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)(jie)構(gou)(gou)和產(chan)(chan)品銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)(jie)構(gou)(gou)。大中(zhong)(zhong)型企(qi)業由于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)較(jiao)大，產(chan)(chan)品種(zhong)類較(jiao)多，會(hui)(hui)采用兩種(zhong)結(jie)(jie)合(he)的(de)(de)(de)組織(zhi)結(jie)(jie)構(gou)(gou)。有(you)一(yi)定規模的(de)(de)(de)企(qi)業無論(lun)是(shi)采取(qu)代(dai)理(li)(li)，還是(shi)終端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)，首先都會(hui)(hui)分區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)管理(li)(li)，設置區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)總(zong)(zong)代(dai)理(li)(li)或(huo)設立(li)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)辦事處。這種(zhong)結(jie)(jie)構(gou)(gou)形式(shi)便于(yu)管理(li)(li)，各區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)設總(zong)(zong)負責人，管理(li)(li)效(xiao)率比(bi)較(jiao)高。但(dan)有(you)一(yi)個較(jiao)突出的(de)(de)(de)問題，在區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)劃分和區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)之(zhi)間的(de)(de)(de)協調(diao)上處理(li)(li)得不是(shi)很好，就(jiu)會(hui)(hui)引起一(yi)些(xie)糾紛，影響銷(xiao)售(shou)(shou)，影響銷(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)(de)團結(jie)(jie)，導致(zhi)削弱整體戰斗力。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109486.html
