在大客戶的開發和管理過程當中，由于大客戶組織的復雜性這個特點，如果銷售不能很好的理解客戶組織當中決策者和影響者的態度或決策傾向，對于大客戶經理來講猶如盲人摸象，無從下手。
如何讓我們更清楚在客戶組織當中發生了什么？誰在影響著客戶購買流程的走向？誰會支持我們的介入，誰會反對我們的進入。我們如果沒有培養客戶指導員的話，是很難獲取這樣的信息的。對于客戶指導員在國內的企業一般稱之為“線人”。我們覺得用這個概念，不如用客戶指導員更符合這個人的身份。因為“線人”給人的感覺是出賣組織利益的人，給敵人通風報信的人，而我們用客戶指導員這個概念表達就更加的中立。客戶指導員首先服務于他所工作的公司，他并不是出賣組織利益和吃里扒外的人，他首先維護他所服務的公司的利益，并愿意把我們作為供應商引入公司，因為他們認為我們作為供應商和他們合作能夠更好的幫助他們的公司發展，也能很好的服務于他個人的需求。
也有人可能會說他個人的需求是什么呢？也許你想到的就是回扣或者是灰色收入，首先這是違法的行為，并不提倡銷售人員通過這種方式來培養自己的人，畢竟他是對客戶組織有害的，而且也是有法律風險的。我們對個人需求的滿足，首先我們要理解什么是個人需求。所有需要中最深層的一個是我們需要感到自己重要，受到重視有價值，無論對我們自己來說，還是從別人的眼光看來，讓你以增強他人的地位，尊重和聲望，來組織自己的產品推介式，你就可以觸及這一深層次的人類需求，容易引發客戶的購買欲望。而一個人的個人需求包括：渴望地位，需要權力，需要信心，需要被人喜歡，需要取悅上級等等，這都是人的個人需求，每個人都是被他本人所在乎的價值所推動，任何一個決策首先滿足了個人需求，他才會考慮去滿足組織的需求，正如我們先前所說的，買不買組織說了算，買誰的個人說了算。
那么什么樣的人適合做客戶指導員呢？首先你認為他會受益于你的解決方案，當你以供應商的身份介入到他們公司以后，首先對他的部門和對他本人是有利的，比如幫助他完成他的的KPI。另外，參與到決策中，通常是因為一個關鍵決策者重視客戶指導員的觀點，所以客戶指導員必須參與到客戶的采購流程，并且對決策者有影響力，他發揮了影響者的角色；，為更好的改變現狀上有利害關系，認為你的解決方案可以幫助完成這個轉變，所以這個人可能是部門經理，即使他不是部門經理，他也是可以影響到采購流程的人。
那么培養客戶指導員有什么優勢呢？首先客戶指導員在機會管理流程當中會給到我們很多積極的建議和反饋，尤其是在處理錯綜復雜的客戶內部關系時 它的指引會讓我們在關系處理上更加清晰和有效。另外客戶指導員能夠給我們，引薦客戶方的人員，并給我們如何更好的見面，對方提出建議幫我們拓展盟友團隊，和了解影響者的立場和態度。甚至是每一次客戶訪問訪問的主題以及訪問之后，我們都可以尋求客戶指導員的反饋，已使得這次客戶訪問變得更有效。
那么如何培養客戶指導員？我剛才說過，我們培養客戶指導員是通過光明大道來做這樣的事情的，是建立在誠實和透明的基礎之上，我們和客戶指導員有良好的私交關系，我們幫助客戶指導員在他所服務的公司當中保持良好的積極的形象。在生活當中我們幫他們做些事情，但是并不期望獲得回報。在工作上我們幫助他提高一些能力或者做一些事情，以使他他的工作變得更加輕松。
在(zai)大客(ke)(ke)戶的銷售過程(cheng)當(dang)中，當(dang)你培養了客(ke)(ke)戶指導員，將會對你更好(hao)的處(chu)理大客(ke)(ke)戶內部的關系，發揮極其重要的指引作用，也能為你更好(hao)的定(ding)位匹配客(ke)(ke)戶的需(xu)求，提供非常(chang)寶貴的建議。
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