7組，楊銀亮
今天學習的內容感受最深刻的有3點：
1，尋找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)應(ying)區分客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)類(lei)(lei)型(xing)群(qun)體(ti)，例如A客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是需求新款(kuan)產品的(de)，B客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是低價產品的(de)，C客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是市場跟風(feng)的(de)。我們尋找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)應(ying)當橫向(xiang)思維發(fa)起跟進，即是從同類(lei)(lei)型(xing)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群(qun)體(ti)入手，當你和(he)第(di)(di)一(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)溝通的(de)時(shi)候要為(wei)第(di)(di)二(er)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)做鋪墊(dian)，當你和(he)第(di)(di)二(er)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)溝通的(de)時(shi)候要為(wei)第(di)(di)二(er)次拜訪做鋪墊(dian)，如此(ci)反復從同類(lei)(lei)型(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群(qun)體(ti)打交道，大(da)家彼此(ci)了解容易入手，大(da)大(da)避免繞路(lu)、返路(lu)、差路(lu)、錯路(lu)。
2，能力和能量，能力是個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)，而能量是群體的(de)(de)。完(wan)成(cheng)一件事要講(jiang)天時(shi)地利人(ren)(ren)和，一個(ge)人(ren)(ren)能力很強未必(bi)每件事都(dou)完(wan)成(cheng)得(de)(de)到，花費很多心思卻(que)得(de)(de)不到滿意的(de)(de)結果(guo)。這時(shi)候我(wo)(wo)(wo)們可(ke)(ke)以借助貴(gui)(gui)人(ren)(ren)的(de)(de)幫(bang)助找到突破口事情就好辦得(de)(de)多，貴(gui)(gui)人(ren)(ren)在哪里？貴(gui)(gui)人(ren)(ren)不一定是從(cong)天而降，也可(ke)(ke)以是我(wo)(wo)(wo)們陪養出來的(de)(de)。平時(shi)我(wo)(wo)(wo)們要和貴(gui)(gui)人(ren)(ren)建立深厚的(de)(de)關(guan)系，關(guan)注即是指彼此需求的(de)(de)程度，互(hu)相(xiang)配合好解決問題，我(wo)(wo)(wo)需要貴(gui)(gui)人(ren)(ren)相(xiang)助的(de)(de)時(shi)候自然他是心甘情愿的(de)(de)。
3，我(wo)們(men)(men)要(yao)分清哪些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)才是(shi)給我(wo)們(men)(men)公司(si)帶(dai)來收益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)。可歸類為(wei)(wei)(wei)三種：陌生人(ren)、消(xiao)費者(zhe)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，陌生人(ren)可以理解為(wei)(wei)(wei)那些(xie)不常(chang)交易的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體，他們(men)(men)沒有(you)給我(wo)們(men)(men)公司(si)帶(dai)來收益(yi)(yi)而(er)是(shi)往往來制造麻煩的(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)避之。消(xiao)費者(zhe)可以理解為(wei)(wei)(wei)那些(xie)價格很低給我(wo)們(men)(men)公司(si)帶(dai)來小收益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體，他們(men)(men)群體很大(da)基(ji)本占(zhan)80%充(chong)當我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)給我(wo)們(men)(men)公司(si)養人(ren)工的(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)持之以恒。公司(si)要(yao)發(fa)展一定是(shi)要(yao)賺錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)，沒是(shi)發(fa)展只能原(yuan)地踏步甚(shen)至會落后(hou)挨(ai)打(da)。所以我(wo)們(men)(men)一定要(yao)讓公司(si)賺到(dao)錢(qian)，要(yao)挖(wa)掘(jue)能為(wei)(wei)(wei)公司(si)創造80%收益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體不多基(ji)本占(zhan)群體20%，我(wo)們(men)(men)要(yao)精準拿下來并維護好(hao)，保持優質的(de)(de)(de)(de)(de)服務，時刻(ke)警(jing)惕同行競爭，市場上沒有(you)永遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)強者(zhe)，只是(shi)不斷努力爭做強者(zhe)！
俗話說，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數，閱人無數不如名師指點。
感謝王老師的分享，通過今天的學習，讓我知道客戶的還價是發現業務員可以讓步，單量的成交不一定代表業務員能力的提升。也推翻了我以往對銷售的認識。
把大單做成小單，把小單做成裸單……都是失敗的表現。評定一個業務員的成績并不僅僅是單量的衡量，你把裸單做成小單，把小單做成大單，才是能力，才能為公司創造利潤，要不會變成公司的成本。
一個好的銷售，必須給自己制定目標，并嚴格督促自己去完成，好的銷售業績就是自我肯定的過程。
通過王老師的數據分析，讓我明白一個好的業務員必須對自己的工作做出足夠的分析。你的客戶、你的產品、你的競爭對手……這樣才能成為優秀的銷售。好的數據能清楚的反應一切，并能很好的引導銷售的工作。
曾經看過這么一句話，一個人的成功，并不是自己多么優秀，而是大多數人希望你能成功的結果。當我們建立自己的人脈圈，大量的利益共同體，離成功也不會太遠。
以上是(shi)我今(jin)天學習的體(ti)悟，如有(you)不足之處，肯定老(lao)師及各位同學指正。謝謝!
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