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陳昱洆 *企管專家 中國管理科學院研究員
農業銀行/南方電網/聯邦快遞/中國聯通高級顧問
《名家講壇》欄目嘉賓/清華大學總裁班特聘專家
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報完價(jia)(jia)(jia)以(yi)后(hou)的(de)三條信(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)模板，給客戶(hu)報完價(jia)(jia)(jia)之后(hou)，加上(shang)一(yi)條信(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)，客戶(hu)立馬回(hui)復。報完價(jia)(jia)(jia)以(yi)后(hou)，客戶(hu)不回(hui)信(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)是很正常的(de)，核心原因就是他覺得貴(gui)了(le)(le)，你透露了(le)(le)底價(jia)(jia)(jia)，那(nei)誰都不理誰了(le)(le)，生意就沒法做了(le)(le)，所(suo)以(yi)最好(hao)的(de)辦(ban)法就是你報完價(jia)(jia)(jia)格之后(hou)，要(yao)馬上(shang)回(hui)他一(yi)條消息(xi)(xi)(xi)來軟化這個
一(yi)個(ge)小伙(huo)開在老小區的店，開業(ye)(ye)兩個(ge)月做(zuo)到一(yi)百多萬，附(fu)近(jin)同(tong)行(xing)陸續關(guan)了五(wu)六家(jia)只剩(sheng)三家(jia)，他的套路(lu)有(you)三招。 一(yi)、一(yi)毛(mao)錢買雞(ji)蛋(dan)。開業(ye)(ye)期間消費滿 19 元加一(yi)毛(mao)可買一(yi)斤雞(ji)蛋(dan)，吸引(yin)媽(ma)媽(ma)們和(he)大(da)爺大(da)媽(ma)。每天成交 800 單以(yi)上，營業(ye)(ye)額(e) 3 萬多。顧客一(yi)毛(mao)
做活動到底是半價好還是買一(yi)(yi)送一(yi)(yi)好呢？其實更(geng)好的玩法是第三種。 一(yi)(yi)、比如一(yi)(yi)瓶酒(jiu)成本 25 元(yuan)，售價 100 元(yuan)，打五(wu)折(zhe)賺(zhuan) 25 元(yuan)，但(dan)消費(fei)者會覺得買虧(kui)了，且酒(jiu)恢復原(yuan)價后可(ke)能不再購買。 二(er)、若改為(wei)買一(yi)(yi)送一(yi)(yi)，感覺還是五(wu)折(zhe)但(dan)賺(zhuan) 50 元(yuan)
客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)上來(lai)(lai)，就(jiu)說(shuo)對比(bi)了(le)同行之后，你(ni)們的(de)價格(ge)是(shi)最貴的(de)，別(bie)一(yi)上來(lai)(lai)就(jiu)著(zhu)急反(fan)駁客(ke)戶(hu)(hu)，應(ying)該如何應(ying)對？三(san)步教你(ni)輕(qing)松搞定這類客(ke)戶(hu)(hu)，立馬(ma)讓他下單。舉個例(li)子，面對這種客(ke)戶(hu)(hu)，可(ke)以這么說(shuo)： 第一(yi)步，先提出反(fan)問。王總，咱(zan)們暫(zan)時先不(bu)談這個價格(ge)層(ceng)面的(de)，我就(jiu)問您(nin)一(yi)
探討競爭對(dui)手(shou)發(fa)起(qi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)時的應(ying)對(dui)策略。 一、京(jing)(jing)東(dong)與當(dang)(dang)(dang)(dang)當(dang)(dang)(dang)(dang)網價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)案例。2010 年京(jing)(jing)東(dong)和當(dang)(dang)(dang)(dang)當(dang)(dang)(dang)(dang)網掀起(qi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)大戰(zhan)，劉強東(dong)稱要把(ba)圖(tu)書價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)干(gan)到零，李(li)國慶投入巨資應(ying)對(dui)。結(jie)果當(dang)(dang)(dang)(dang)當(dang)(dang)(dang)(dang)利潤(run)大幅下跌、股(gu)價(jia)(jia)一瀉千里，京(jing)(jing)東(dong)卻成功做起(qi)圖(tu)書品(pin)類。因為圖(tu)書是京(jing)(jing)東(dong)副業(ye)，不
年入千萬的(de)(de)大哥(ge)(ge)的(de)(de)賺(zhuan)錢思維，大哥(ge)(ge)做傳統洗護用品(pin)，每次營銷活動看似賠(pei)錢，但公司(si)規模不斷擴大，年年換(huan)豪車。大哥(ge)(ge)創(chuang)業經歷過(guo)慘痛教訓，后(hou)來(lai)凡是好賣(mai)的(de)(de)打廣告(gao)的(de)(de)商品(pin)都按(an)進(jin)貨價銷售。因(yin)為商品(pin)便宜所以銷量(liang)大，進(jin)貨量(liang)也大，拿貨價更低(di)，導致別人不得(de)不改行(xing)。大哥(ge)(ge)說
老王(wang)做茶(cha)具，用犀利營銷模式一(yi)年賺 300 萬。他先推(tui)出 199 元茶(cha)具免費(fei)送活動，購(gou)買后邀請三(san)(san)個朋友購(gou)買可(ke)全額(e)返(fan)(fan)現(xian)(xian)，邀請第一(yi)個朋友返(fan)(fan)現(xian)(xian) 20%，第二個返(fan)(fan)現(xian)(xian) 50%，第三(san)(san)個返(fan)(fan)現(xian)(xian)剩下 50%。裂(lie)變成(cheng)本(ben)低且(qie)顧客(ke)難拒絕(jue)，還能(neng)建立龐大客(ke)戶數據庫。
美國有一家面包(bao)店揚言要打敗星巴克(ke)，從(cong)消(xiao)費機(ji)制(zhi)下(xia)手搶占(zhan)客戶(hu)。價格比麥(mai)當勞還(huan)(huan)貴但顧客愿(yuan)意(yi)買(mai)單，還(huan)(huan)使其進入(ru)烘(hong)焙(bei)品牌(pai)前(qian)十名，該面包(bao)店的消(xiao)費機(ji)制(zhi)讓(rang)人上(shang)癮。 一、采用會員(yuan)(yuan)制(zhi)，在會員(yuan)(yuan)計劃中加入(ru)福利盲盒。顧客消(xiao)費后隨(sui)機(ji)發(fa)放(fang)會員(yuan)(yuan)積(ji)分、烘(hong)焙(bei)食品活動邀約(yue)等
祖武
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尹浩權
鄺本真
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董海峰
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