探討競爭對手發起價格(ge)戰時(shi)的應對策略。
一、京東(dong)(dong)(dong)與當當網價(jia)(jia)格戰案例。2010 年京東(dong)(dong)(dong)和當當網掀(xian)起價(jia)(jia)格大戰，劉強(qiang)東(dong)(dong)(dong)稱要把圖(tu)書價(jia)(jia)格干到零(ling)，李國慶投入巨(ju)資應對。結(jie)果當當利潤大幅下跌(die)、股價(jia)(jia)一瀉千(qian)里(li)，京東(dong)(dong)(dong)卻成功做起圖(tu)書品類。因(yin)為(wei)圖(tu)書是京東(dong)(dong)(dong)副(fu)業(ye)，不(bu)(bu)賺(zhuan)錢影響不(bu)(bu)大，而對當當來說圖(tu)書不(bu)(bu)賺(zhuan)錢則傷(shang)筋動骨。
二、中餐店(dian)與烤魚(yu)店(dian)價(jia)格戰(zhan)(zhan)案例(li)。中餐店(dian)老板(ban)面對(dui)隔壁烤魚(yu)店(dian)的價(jia)格戰(zhan)(zhan)及門(men)口發傳(chuan)單搶(qiang)客行為(wei)，推出(chu)消(xiao)費滿兩百送烤魚(yu)且單買烤魚(yu)打(da)三(san)折的活動，直接(jie)打(da)擊競爭對(dui)手，最后烤魚(yu)店(dian)老板(ban)上門(men)道歉。強(qiang)調遇到價(jia)格戰(zhan)(zhan)不(bu)用硬扛，要(yao)拿(na)競爭對(dui)手最賺錢產品釜(fu)底抽(chou)薪(xin)，沒貨就進(jin)貨。
三(san)、*酒業公(gong)司應對案例。*酒業公(gong)司修布(bu)雷(lei)靠一款伏(fu)特加(jia)占據大(da)部分市(shi)(shi)場(chang)份額，競(jing)爭對手推(tui)(tui)出(chu)質量好且便宜一美元的(de)新伏(fu)特加(jia)。常規做法如降價(jia)(jia)(jia)(jia)、維持原價(jia)(jia)(jia)(jia)加(jia)大(da)營銷、保持價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)不變(bian)硬(ying)碰(peng)硬(ying)等都會兩敗俱傷(shang)。修布(bu)雷(lei)反其道(dao)而行，不僅(jin)沒降價(jia)(jia)(jia)(jia)，還(huan)提高原有伏(fu)特加(jia)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)一美元，并推(tui)(tui)出(chu)兩款新酒，一款價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)與對手相同，一款更便宜。結果穩住(zhu)老(lao)客戶，擴大(da)市(shi)(shi)場(chang)，而對手產品被消(xiao)費者(zhe)當(dang)成普通酒，失去競(jing)爭力。體(ti)現反向定價(jia)(jia)(jia)(jia)策略(lve)的(de)妙處，即(ji)不正面硬(ying)碰(peng)，通過(guo)巧妙價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)布(bu)局(ju)應對價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)戰且不損傷(shang)品牌地位。
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