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銷售執行力培訓
【培訓收益】
1、引導銷售管理人員牢固樹立“執行第一”的全局意識。
2、提升銷售管理人員率先垂范的自我執行觀念。
3、明晰銷售管理人員強化政策執行對于下級及客戶的積極影響。
4、掌握銷售執行力概念、作用及打造核心要點。
5、學會運用銷售執行力塑造的相關方法、工具及技巧。
6、通過執行力的提升，全面打造企業核心競爭力。
課程大綱：
第一部分、  認識執行力
一、我們為什么要強化執行力
1、經濟危機條件下，執行力代表著競爭力
2、經濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執行力
3、執行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
二、我們的執行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執行力*的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執行力檢核？
三、我們需要什么樣的執行力
1、不折不扣，執行第一
2、執行多往好處想，打破區域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口，令行禁止
4、先執行——及時傳遞與溝通信息：執行中理解，理解中執行
5、態度決定一切：執行力當中的陽光心態
四、什么是銷售執行力
1、銷售執行力概念
2、銷售執行力與管理執行力
3、銷售執行力與政策執行力
五、強力打造管理執行力與政策執行力
1、管理執行力——公司興旺，我之責任
2、政策執行力——讓好鋼用到刀刃上
第二部分：打造和提升管理執行力
一、提升管理執行力關鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執行力是企業與區域業績成長的基礎
2、把自己當作經營者——從做市場到經營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態
二、如何提升管理人員的管理執行力？
1、對公司政策與營銷方案清晰
. 目標清晰——做什么
. 標準清晰——做到什么程度
. 方法清晰——用什么方法
. 時間清晰——什么時間完成
2、執行第一，化繁瑣為簡單
. 與公司目標一致
. 切忌把簡單的事情復雜化
3、抓大放小，要事第一
. 帕累托定律釋義：80/20法則
. 集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一，團隊第一，選對人
. 團隊制勝時代已經來臨
. 讓合適的人做合適的事
5、善于管理，學會督導和檢查
. 下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
. 希望什么，就檢查什么
. 銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
. 銷售教練是什么？
. 銷售教練的四大職能
. 銷售教練技術：傳道、授業、解惑
三、管理執行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環
2、甘特跟蹤表
第三部分：打造銷售（政策）執行力
一、銷售執行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業營銷導向：
. 過程導向、結果導向
. 結果導向考核，過程導向管理
. 好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果
. 結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內容
. 將各項銷售目標分解給業務員、經銷商；
. 要對銷售過程進行追蹤與控制
. 過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關鍵點
. 昨天的工作總結了沒有？
. 今天的工作落實了沒有？
. 明天的工作計劃了沒有？
4、制定銷售計劃
. 產品別計劃
. 促銷計劃（5W2H法則）
. 渠道開發計劃
. 行程計劃
. 人員計劃
. 發貨計劃（發貨頻率表）
. 回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1）、每天制訂拜訪計劃
2）、拜訪的時間安排
3）、計劃拜訪的項目或目的
. 開發新客戶
. 市場調研
. 收款
. 服務
. 客訴處理
. 訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節點
1）、檢查每日工作動態
2）、累計業績評估與跟蹤
. 銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3）、動態了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1）、為什么要用銷售過程管理工具？
. 把握市場需要及動向
. 獲得競爭者的信息、
. 收集技術情報
. 評價目標達成程度
. 進行個人自我管理
. 制作推銷統計
2）、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業務員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1）、三個管理工具
. 一個表格：銷售日報表
. 一個電話：避免規律性
. 一條短信：排出龍虎榜
2）、二個管理手段
. 走動管理
. 現場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1）、突擊檢查法
2）、旁側敲擊法
3）、網上溝通法
4）、月中例會法
5）、聲東擊西法
二、銷售執行力提升保障：制定有效的績效激勵考核
1、建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業務考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設計
4、銷售人員業績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵
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