廣告大客戶實戰銷售成交技巧
講師：彭(peng)小東 瀏(liu)覽(lan)次數：2584
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
【課程背景】
為什么(me)總(zong)是眼看著競爭對(dui)手(shou)把廣告訂單從我們手(shou)里搶走？為什么(me)客戶對(dui)我們的(de)(de)營銷人員忽(hu)冷(leng)忽(hu)熱(re)，沒有(you)(you)十足(zu)的(de)(de)誠意？為什么(me)我們的(de)(de)媒體、方案、服務、價格(ge)都比(bi)別(bie)人好，可(ke)就是拿不下看好的(de)(de)廣告客戶？怎(zen)樣讓廣告主把廣告訂單心甘(gan)情(qing)愿(yuan)交給你(ni)(ni)？怎(zen)樣與廣告客戶建立(li)親密(mi)互信的(de)(de)業務關系？沒有(you)(you)科學的(de)(de)方法，你(ni)(ni)的(de)(de)工作必將(jiang)事倍功(gong)半，替別(bie)人做嫁衣！
“廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)技巧(qiao)”將圍(wei)繞廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)八維能(neng)(neng)(neng)力提(ti)(ti)升，通過(guo)戰(zhan)(zhan)略(lve)與規(gui)劃能(neng)(neng)(neng)力、項目(mu)運(yun)作(zuo)能(neng)(neng)(neng)力、客(ke)(ke)戶(hu)建設(she)能(neng)(neng)(neng)力、危(wei)機管理(li)能(neng)(neng)(neng)力、競爭管理(li)能(neng)(neng)(neng)力、客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通能(neng)(neng)(neng)力、資源(yuan)協調能(neng)(neng)(neng)力、交(jiao)(jiao)易管理(li)能(neng)(neng)(neng)力八維實(shi)戰(zhan)(zhan)訓練，能(neng)(neng)(neng)夠(gou)讓(rang)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)精(jing)英(ying)對(dui)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)有一個統(tong)一的(de)系(xi)(xi)統(tong)化認識，通過(guo)中(zhong)國廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)媒介行(xing)銷(xiao)(xiao)培訓第(di)一人彭(peng)小東導(dao)師系(xi)(xi)列和系(xi)(xi)統(tong)的(de)實(shi)戰(zhan)(zhan)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)功案例(li)的(de)分(fen)析和經驗的(de)分(fen)享幫助廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)精(jing)英(ying)在(zai)實(shi)踐中(zhong)提(ti)(ti)升廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)攻堅能(neng)(neng)(neng)力，形成(cheng)(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)(cheng)建制(zhi)大(da)規(gui)模的(de)戰(zhan)(zhan)斗力。相關(guan)業務主管也可(ke)以通過(guo)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)八大(da)營銷(xiao)(xiao)實(shi)戰(zhan)(zhan)修煉在(zai)宏觀層(ceng)面對(dui)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)規(gui)劃、審(shen)視、評估和管理(li)，確保廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)率提(ti)(ti)升來支撐各項業務目(mu)標的(de)達成(cheng)(cheng)(cheng)。
【課程特色(se)】
采用學(xue)習(xi)型組織分(fen)組模式，以(yi)分(fen)組研習(xi)討論與講(jiang)師交流互動。通過團(tuan)隊競賽(sai)榜(bang)加星機制，鼓(gu)勵團(tuan)隊多思考，勤提問。課程以(yi)工(gong)具流帶動理念提升，通過實操亦可落(luo)地執行。課程的案例(li)(li)來(lai)自(zi)實際發生的案例(li)(li)，講(jiang)師不(bu)會憑(ping)空(kong)臆(yi)想，保證方(fang)向的科學(xue)性與內(nei)涵。
【授課方式】
課程(cheng)(cheng)以現(xian)(xian)場講(jiang)授(shou)、工具，流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)講(jiang)解(jie)與(yu)演(yan)示、實際案(an)例(li)互動分(fen)享，演(yan)示討(tao)論(lun)、多媒體(ti)播放、游戲互動等為一體(ti)。通過多種形(xing)式(shi)的(de)教學，使學員打開心門與(yu)講(jiang)師互動，讓課程(cheng)(cheng)體(ti)現(xian)(xian)出(chu)有道、有料、有趣、有效的(de)整(zheng)體(ti)格局(ju)。重點強調：枯燥的(de)工具在(zai)課程(cheng)(cheng)現(xian)(xian)場會呈現(xian)(xian)出(chu)人性化(hua)的(de)生(sheng)動啟發，既(ji)保持(chi)工具流(liu)的(de)整(zheng)體(ti)系統性，又不失講(jiang)解(jie)的(de)生(sheng)動化(hua)。
【課(ke)程工具】
工具(ju)：針對廣告銷(xiao)售行業競(jing)爭對手(shou)的(de)SWOT分析
工具：正確(que)的廣(guang)告銷售(shou)決策方式流程圖
工(gong)具：精(jing)準化營銷與管(guan)理(li)五個步驟(zou)流程圖
工具：組織權力地圖
工具：拓展(zhan)卡(ka)片管理
工具(ju)：客戶關系現(xian)狀評估表(biao)
【課程綱要】
第一(yi)講、廣告大客戶銷(xiao)售成(cheng)交技巧的八大營銷(xiao)關鍵能力示(shi)意圖
一、戰略與(yu)規劃能(neng)力
二、項目運作能力
三、客戶建設能力
四(si)、危機管(guan)理能力
五(wu)、競(jing)爭管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協調(diao)能力(li)
八、交易管理能(neng)力
客(ke)戶關(guan)系(xi)建設案例分(fen)(fen)析(xi)：1、客(ke)戶關(guan)系(xi)現狀分(fen)(fen)析(xi)；2、難點問題解決方法(fa);3、組織關(guan)系(xi)實施方法(fa)；4、客(ke)戶關(guan)系(xi)管理與創(chuang)新方法(fa);5、理解與感悟;6、工作改進點分(fen)(fen)析(xi)
第二講(jiang)廣告大(da)客(ke)戶(hu)的營(ying)銷策略與戰略規劃流(liu)程(cheng)
一(yi)、基于客(ke)戶態(tai)度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基(ji)于大客戶營銷的五個層次與推進技策略
不(bu)認可（-1）→中立（0）→支持(chi)（1）→支持(chi)并排(pai)它（2）→教練（3）→咨詢（4）→方案(an)提案(an)→（5）成交服務
2、評(ping)判客戶現狀的六個維(wei)度(du)標準
（1）廣告客戶競爭態度(du)分析
（2）客戶關鍵事(shi)件決策分析
（3）業(ye)務(wu)項(xiang)目及日常業(ye)務(wu)指導分析
（4）與(yu)客戶之間信(xin)息溝通傳遞(di)分析
（5）客戶接觸與參與度分析(xi)
（6）認可(ke)個人與公司(si)程度分析
二(er)、廣告大(da)客戶戰略(lve)規(gui)劃的五個(ge)關(guan)鍵步(bu)驟(zou)
1、組織結(jie)構和決策鏈分析
（1）基于關鍵職位的組織權力分析(xi)圖(tu)
（2）基于決(jue)策價值，在決(jue)策鏈中(zhong)影響力人物分析
（3）、結合業務價(jia)值定位動(dong)態關(guan)鍵客戶(hu)
2、定(ding)位目標關鍵客戶(hu)
（1）所(suo)有(you)關鍵客戶評估（顯性與(yu)隱(yin)性）
（2）與客戶(hu)關系現(xian)狀評估(gu)方法與工具(ju)
3、項目(mu)的目(mu)標(biao)與分(fen)工
（1）項(xiang)目主體負責人得確定細(xi)則
（2）如何明確(que)目標(biao)，相互協作
4、確定行動計劃
（1）制定行動計劃(hua)于措施的要點
（2）SMART原(yuan)則，循(xun)序(xu)漸進實施(shi)方(fang)法
5、執行計劃并定期檢查
研討分析：項(xiang)目(mu)性階段(duan)輔助工具分析與結合實際指導(dao)
第三講廣告大客戶顯性需求與(yu)隱性需求分析與(yu)應對策略
一、大客戶的期望(wang)分析與客戶經(jing)理應對策略
1、期望反應及(ji)時(shi)與客戶經(jing)理應對策略
2、期(qi)望理(li)解業務(wu)與客戶(hu)經理(li)能力要求
3、期望(wang)善(shan)于(yu)運用(yong)資源(yuan)與客(ke)戶經理(li)能力要求
4、期望可以信任與客戶經理能(neng)力要求
二(er)、大客(ke)戶的(de)需求分析方法與拓展手(shou)段
1、"馬斯洛(luo)理論"需求層次的(de)具體應用
（1）生理需求(qiu)的(de)描述與拓展手段(duan)
（2）安全需求(qiu)的描述(shu)與拓展手(shou)段(duan)
（3）社交需求的描述與(yu)拓(tuo)展手段
（4）尊(zun)重需求的描(miao)述與(yu)拓(tuo)展手段
（5）成就需求(qiu)的描(miao)述與(yu)拓展(zhan)手段(duan)
2、客戶需求的冰(bing)山模型
（1）客戶顯性需(xu)求(qiu)分析方法
（2）客戶價值觀、社會關(guan)系(xi)、個人(ren)深層(ceng)需求分析等
三、基于(yu)真實需求的跟進策略
1、客(ke)戶經理與(yu)客(ke)戶互(hu)動方式與(yu)方法
2、互動(dong)產生的客戶期(qi)望(wang)分析與方法
3、能夠給客戶創造(zao)價值(zhi)分析方法
4、能夠給(gei)客戶帶(dai)來(lai)更多價值分析方法
案(an)例分析(xi)：挖掘與鎖定客戶需求的實(shi)戰(zhan)分享
第四講廣告大客戶的溝通與客戶拓展方法(fa)
一、大客戶的社(she)交風格分析與交流(liu)溝通方(fang)法(fa)
1、控制型客(ke)戶分(fen)析和交流與接觸方式(shi)
2、倡導(dao)型(xing)的客戶分析和(he)交流與接觸方式(shi)
3、分(fen)析(xi)(xi)型客戶分(fen)析(xi)(xi)和交(jiao)流與接觸(chu)方式
4、親切型(xing)客戶分析和交流與接(jie)觸方式
二、基(ji)于客戶五個層級的(de)大(da)客戶營銷技巧(qiao)
1、從不認可到中立的(de)拓展(zhan)方法
2、從中立(li)到(dao)支持的拓展方(fang)法
3、從支(zhi)持到支(zhi)持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到(dao)上升(sheng)教練的(de)拓展方法
案例分析：家訪與共同愛好(hao)的建(jian)立
第五講談判促成(cheng)-踢好臨門一(yi)腳
一(yi)、談判說服五(wu)步法
1、確認客戶需求的(de)技巧
2、提出合理計劃的(de)技巧(qiao)
3、實(shi)施步驟(zou)講(jiang)解(jie)技巧
4、感受(shou)價值(zhi)、提供結果(guo)的技(ji)巧
5、讓客戶行動(dong)、達(da)成共識的(de)技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現(xian)狀(zhuang)
2、發現問題(ti)
3、不解(jie)決(jue)的(de)痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶(hu)成交四(si)步提問法（逆）
﹡植入期(qi)(qi)-成長期(qi)(qi)-再生期(qi)(qi)-結果期(qi)(qi)
﹡分組競賽，掌握提問(wen)法(fa)的邏輯(ji)精髓(sui)
四、最(zui)卓越的反對(dui)意見六步系(xi)統(tong)解決法
1、仔(zi)細傾聽客戶的反對(dui)意見(jian)
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見(jian)表示(shi)理解和感激
4、回應顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認同(tong)與客戶交(jiao)心(xin)
6、給客戶選擇權的方法
實戰演練(lian)：成(cheng)交的細節與八維客(ke)戶經理(li)關鍵(jian)能(neng)力對照
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/8333.html
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