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大客戶銷售訓練培訓
課程大綱：
第一章 顧問式大客戶銷售概述
一、什么是大客戶銷售
案例：某企業老總對大客戶銷售的感嘆
二、顧問式銷售模式解析
1.什么是顧問式銷售
2.為何要開展顧問式銷售
3.顧問式銷售顧問什么
4.顧問式銷售如何開展
三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、以4P為核心的產品導向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟
1.電話邀約 
2.客戶拜訪 
3.初步方案 
4.細節交流 
5.框架性需求確認 
6.項目評估（招投標）
7.項目談判 
8.簽訂合約
9.項目實施
10.項目驗收

第二章 大客戶的開發與溝通實效策略
一、目標客戶的選擇與分析
1.目標客戶選擇的途徑
2.質量型目標客戶標準
3.目標客戶的價值評估
二、分析客戶內部的組織結構 
1.客戶內部組織結構形式
2.客戶內部業務流程模式
3.鎖定并接近關鍵決策人 
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
行動上的準備
3、工具與資料的準備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景(jing)模擬：如(ru)何進行成功高(gao)效的客(ke)戶拜訪(fang)（5分鐘）

四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
情景模擬：與不同(tong)類型的客戶(hu)溝(gou)通（10分(fen)鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的*問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景(jing)模擬：運用*模式(shi)問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優點 → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
confirm： 確認 → 你覺得……
情景(jing)模擬：用FABEC銷(xiao)售(shou)術對客(ke)戶介紹產品（5分(fen)鐘）

5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺
情景模擬：利用以(yi)上方(fang)法與客戶快(kuai)速成交（10分鐘）

第三章 如何實現高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧 
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判。flv
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到 
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例：工資談判
二、銷售談判中的10個應變策略
1.開門見山
2.夸大的表情
3.預算的陷阱
4.先失后得
5.攻擊要塞
6.“白臉”“黑臉”
7.“轉折”為先
8.文件戰術
9.期限效果
10.調整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號 
情景模擬：項目談(tan)判過程對抗(kang)演(yan)練

第三章 客戶關系管理策略
一、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
三、客戶關系的四個層次
1.親密關系；
2.面對面關系；
3.品牌關系；
4.疏遠關系；
四、開展服務營銷提升客戶關系
1.服務營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發
2.服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例：海爾的服務(wu)營(ying)銷給我們的啟示(shi)  

老師介紹：閆治民  
閆治民
主要背景：
清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師
中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師
中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家
將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者
暢銷書《職業化，生存硬道理(li)》、《狼道營銷》作者

個人簡介：
國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤（track）}創立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，8年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。
閆(yan)老師(shi)始終強調“實(shi)戰(zhan)、實(shi)效(xiao)、實(shi)用”原則(ze)，在門(men)店管理及(ji)銷(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)巧、營銷(xiao)(xiao)渠道(dao)管理、銷(xiao)(xiao)售談判、大客戶銷(xiao)(xiao)售、終端營銷(xiao)(xiao)、營銷(xiao)(xiao)人員(yuan)實(shi)戰(zhan)技(ji)(ji)能提升、狼性(xing)營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊打造等方面擁有豐富(fu)的(de)實(shi)戰(zhan)經驗，并(bing)系(xi)統(tong)研修NLP、教(jiao)練技(ji)(ji)術、*模式等課(ke)程，獨創富(fu)有激(ji)情(qing)的(de)演講式體驗培訓，通過(guo)生(sheng)動(dong)的(de)案例故事、經典的(de)游戲(xi)、情(qing)景演練使課(ke)程寓教(jiao)于(yu)樂，培訓效(xiao)果非常突(tu)出。閆(yan)老師(shi)曾為九陽、美的(de)、中宇衛浴進(jin)行過(guo)全國輪訓，并(bing)受到高度(du)好(hao)評。

培訓風格：
閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；
閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。
閆老師在(zai)培(pei)訓中充(chong)分運用教練技術，使學員在(zai)培(pei)訓中能和老師達到最高的溶合境界(jie)。

部分客戶：
消費品(pin)(pin)(pin)(pin)、家(jia)(jia)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)行業(ye)：青島(dao)海爾、絲寶股份（2次(ci)）、韓(han)國(guo)正(zheng)官莊人參（3次(ci)）、日本(ben)資生堂(tang)(tang)、哈爾濱啤(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、金(jin)威啤(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、麒麟啤(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)（大連(lian)）、月(yue)山(shan)啤(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、山(shan)東(dong)好(hao)當家(jia)(jia)海洋食品(pin)(pin)(pin)(pin)、杭州(zhou)(zhou)商源集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、北京味全(quan)奶(nai)粉、梨花(hua)春(chun)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、千禧酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)、山(shan)西(xi)(xi)百世酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)、三劍客奶(nai)業(ye)、島(dao)上草奶(nai)業(ye)、維維豆(dou)奶(nai)、中(zhong)(zhong)沃飲(yin)料、嘉(jia)里糧(liang)油（金(jin)龍魚(yu)）、叮當牛乳(ru)業(ye)、百圓(yuan)干菜、石磨坊調料、寶豐酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、伊川杜康、酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)鬼酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、貴州(zhou)(zhou)習(xi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、萊蕪酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)類協(xie)會、九(jiu)頭崖飲(yin)用水、遠(yuan)村蘋(pin)果醋、朝日啤(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、致中(zhong)(zhong)和酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)、科迪(di)食品(pin)(pin)(pin)(pin)（2次(ci)）、三全(quan)食品(pin)(pin)(pin)(pin)、九(jiu)陽電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)（全(quan)國(guo)巡回）、美(mei)的精品(pin)(pin)(pin)(pin)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)（全(quan)國(guo)巡回）、蘇(su)泊爾、帥康電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、愛(ai)仕(shi)達電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、超人電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、星星電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、圣象(xiang)地板(ban)(ban)（2次(ci)）、歐(ou)圣地板(ban)(ban)、升(sheng)達地板(ban)(ban)、百得電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、三得利酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)（3次(ci)）、蘭州(zhou)(zhou)正(zheng)大集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、百年糊涂酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、海天(tian)調味品(pin)(pin)(pin)(pin)、山(shan)西(xi)(xi)潤生集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、榮信集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、遠(yuan)東(dong)控股、創(chuang)維集(ji)(ji)(ji)團(tuan)、海信洗衣機(ji)、第六空間家(jia)(jia)具、求實美(mei)居家(jia)(jia)具、紅星美(mei)凱龍、歐(ou)普照明、松下電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、方太(tai)廚具、晨冠(guan)乳(ru)業(ye)、浙江安(an)賽生物科技、晚安(an)家(jia)(jia)居、騰暉(hui)貿易(yi)有限公司（椰島(dao)鹿龜酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)）、大連(lian)給海晏(yan)堂(tang)(tang)、博(bo)西(xi)(xi)家(jia)(jia)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、瀘洲(zhou)老(lao)窖、東(dong)方刺繡家(jia)(jia)紡

鞋服行業：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業、哈森鞋業
金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮銀行、句榮銀行、農業銀行廣州北秀支行、青島農商行、江西國盛證券、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼、漢飛地產、北京瑞賽博網絡技術、北京惟明力通工程監理、惠普（2次）
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