課程描述INTRODUCTION
大客戶拓展
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶拓展課程大綱：
八種武器—大客戶拓展策略
銷售前的計劃準備
發展向導
收集客戶資料
組織結構分析
操作層、管理層、決策層
技術部門、使用部門、財務采購部門
設計者、發起者、評估者、決策者、使用者
建立信任
客戶關系的發展階段
好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關系的八種武器
客戶溝通風格
分析型、表現型、親切型、進取型
挖掘需求
個人需求與機構需求
局外人、朋友、供應商、合作伙伴
個人的五層次需求
需求的定義和結構
目標和愿望
問題和挑戰
解決方案
采購指標
表面需求和潛在需求
“上下左右”提問技巧
挖掘客戶的潛在需求
了解客戶的采購指標
創造價值
特點和益處
競爭分析法和競爭策略
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
贏取訂單（談判策略和技巧）
談判的分工和協作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協和交換
尋找對方底線
脫離談判桌
跟進服務
客戶關系維護
應收賬款管理
銷售管理
客戶細分管理
銷售漏斗管理
從策略到業績
決定業績的因素
態度、知識和能力
大客戶拓展總結
大客戶拓展培訓師介紹：
資歷背景：
付遙先生擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗，基于上述方法幫助客戶提升團隊銷售業績。專業背景在2002年10月加入北京倍騰企業顧問有限公司前，從2000年8月起，付遙先生作為資深主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區約一千八百名員工的學習和發展，其中包括含超過三百名經理、約五百名銷售人員。從1998年7月至2000年8月，付遙先生分別擔任戴爾計算機公司北方區電信及能源行業銷售經理、北方區銷售經理等職務，負責的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元，其間獲得亞太區DirectToTop和中國香港區優秀銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業資深銷售專員，負責電信行業產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司HundredPercentClub獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認可。同時付遙老師是清華企業培訓中心，繼教學院等著名培訓機構的特聘講師。公開課的對象包括國內眾多知名企業的主管。
主講課程：
客戶拓展策略、大客戶銷售技巧、專業銷售談判技巧
授課風格：
案例豐富|互動提問|寓(yu)教于樂
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/6776.html
已開課時間Have start time
- 付遙
大客戶銷售內訓
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