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高效客戶拜訪公開課

授課對象：營銷副總、總監、大客戶經理
課程目標
.能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡
.了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
.使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信
.學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆
.通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
.熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，知己知彼
.通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
.成(cheng)功處理(li)大客(ke)戶(hu)客(ke)戶(hu)提出各(ge)種的異議并達成(cheng)雙贏(ying)交易

課程背景
在(zai)充滿挑(tiao)戰的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)環境里，您(nin)也許無法再用哪些傳統的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)方(fang)法去開(kai)拓銀行(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)。您(nin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)式是(shi)(shi)否高效(xiao)(xiao)(xiao)，完全看您(nin)能(neng)否擁有一(yi)(yi)個清晰的(de)(de)思(si)路和(he)一(yi)(yi)套完整的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)系(xi)統和(he)工具。如何在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)項目開(kai)展過程中，完全掌握推銷(xiao)(xiao)活動(dong)的(de)(de)規(gui)律，透過客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)各個決(jue)策層，與不(bu)(bu)同部門和(he)決(jue)策者進(jin)行(xing)(xing)溝(gou)通，建立良好(hao)的(de)(de)印象和(he)好(hao)感，弄清打客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)真實需求（理(li)性(xing)和(he)感性(xing)、公心和(he)私心），處理(li)好(hao)可能(neng)出現的(de)(de)各種異(yi)議，快(kuai)速與大客(ke)(ke)戶(hu)搞好(hao)并保持長期友好(hao)的(de)(de)關(guan)系(xi)，弄清客(ke)(ke)戶(hu)內部人員之間的(de)(de)關(guan)系(xi)和(he)不(bu)(bu)同決(jue)策人對項目的(de)(de)影響，根(gen)據具體的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情況和(he)態勢，制訂高效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)行(xing)(xing)動(dong)方(fang)案，取得理(li)想的(de)(de)效(xiao)(xiao)(xiao)果，提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)(xiao)率，取得良好(hao)的(de)(de)效(xiao)(xiao)(xiao)果，是(shi)(shi)至關(guan)重要的(de)(de)大事(shi)。

課程大綱
一、預則立，不預則廢-銷售戰略規劃
.大客戶拜訪的戰略規劃和思路
.大客戶銷售的思路和路徑
.每次拜訪準備成功與失敗的重要因素
.戰略規劃及準備重要工具
.拜訪前的準備清單
.拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶情報收集與需求了解
.攻克大客戶的現狀和誤區
.少做推銷工作，減低客戶的反感度
.發揮真正顧問的作用和效能
.了解大客戶的重要途徑和法則
.銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性
.需求調查四步法 – 如何使用望、聞、問、切
.客戶（公和私）主要信息表格和工具
.信息問題庫
案例分析和經驗分享
問題庫的建(jian)立練習

三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術
.解釋“冰山”原理在銷售中的作用
.分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現狀和未來的目標
.客戶的“公心”和“私心”是什么
.分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
.搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
.弄清使用者的需求和心理，引導溝通
案例分析與練習
工具導入與練習
四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
.大客戶需求的四種狀態
.客戶不買賬怎么辦
.客戶不認可你，如何處理
.怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
案例分析與演練
工具導入與練習

五、求同存異-客戶異議處理
.客戶異議的真相和原因分析
.客戶異議的9大種類
.處理客戶異議的4大方法
異議練習
異議問題庫的建立和解決方案
六、審勢度勢-銷售態勢分析
.怎樣處理與客戶內部的關系
.有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
.同質化競爭令人頭疼，客戶內部爭議和政治更加麻煩
.分析影響銷售的重要要素
.分析現狀和形勢的工具和策略
.如何利用工具進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
.建立達到銷售目的的總體策略和手段
案例分析與討論
分析工具練習

七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
.該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“.O”
.促動客戶決定的方式
.引導客戶取得下一步行動方案的話術
.積極引導取得成果的方法
.工具(ju)介紹與練習

韓金鋼
原*AMF保齡球機構北方區域銷售經理
資歷背景
.中國第一代骨灰級*銷售及銷售管理培訓泰斗
.理論+工具+教練三位一體創始人
.2004年被評為中國十大培訓師之首
.Mercuri International（瑞典麥古力認證講師）
.Achieve Global（*智越認證講師）
.國際培訓師協會認證講師
.北京大學、清華大學、上海交大浙江大學繼續教育學院特邀講師
.2012年被錄入名師學院名師之列
授課風格
.培訓實戰性強，互動性高，擅于以問題帶動思考，注重提升學員的實際管理技能，令學員在深刻的體驗中達到知行合一。
.授課(ke)(ke)思路清晰，邏(luo)輯縝密嚴謹，多以案(an)例展開講課(ke)(ke)，有較高的實用性和可(ke)操作性。

客戶評價
山東萬國紙業：“講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現實工作需要，案例實用、清晰、易懂。”
寶鋼集團：“影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發性，可立即應用于實踐。”
上海生物博奧：“收益很多，案例分析和系統的工具收集很全，極強的現實指導意義。”
江西泰豪電源：“很有啟發性，尤其是貼近我們行業的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。”
工行蘇州分行：“我們(men)做過無(wu)數的培訓，但這(zhe)位老師是最棒的。老師知識廣博(bo)，使(shi)我在(zai)較短時間內(nei)初步(bu)掌握了團隊管理的關(guan)鍵要素和重要的工具，收獲很多(duo)，對工作(zuo)有(you)很大的幫助。”

高效客戶拜訪公開課