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商務溝通與價值呈現技能提升培訓

【課程概述】
在產品表達方面，有專業的表達能力，但能力無法傳承與復制，往往是缺乏有效的產品呈現的解說能力產生的誤解，同時影響工作效率，致使客戶可以購買的產品沒有購買，產品培訓是一門藝術，溝通的藝術，不僅僅在于對表達語言的靈活運用和把握，更在于溝通雙方能找準產品解說的出發點和關鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產品，讓客戶感受到產品的價值所在，從而使業績快速提升。
【培訓目標】
幫助學員了解和認識有效溝通的理念、重要性,影響溝通的因素,。幫助學員啟發新思維，改變溝通 思維，系統、快捷學會有效溝通的理論、方法和技巧，提升溝通技能。
詳解溝通與說服的理念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協議。
幫助學員掌握與客戶有效溝通的技巧,了解如何與客戶商務溝通與商務談判能力
通過理論講授與案例分享，課堂互動與經驗感悟相結合，以現代溝通的思維理念、方法論，融會講 師近十多年的職業經驗，輔導訓練。
【培訓對象】
產品或商務人員

【課程綱要】
第一章、卓越的銷售溝通技巧
一、卓越溝通的 ALLS 要素及其應用技巧
1、Ask：學會問
1.1 封閉式問題
1.2 開放式問題
2、Listen：學會聽
2.1 多聽少說與多說少聽
游戲互動：傾聽能力的測試
討論:為什么我們不能更好地聆聽？
2.2 常見的聆聽類型
2.3 聆聽的技巧
2.4 聆聽的 4 種不同的回應方式
3、Look：學會看
3.1 觀察的技巧
3.2 身體語言的運用
4、Speak：學會說
4.1 說話有原則
4.2 說話的技巧(語(yu)音(yin)大(da)小，語(yu)速，語(yu)調等)

第二章、客戶期望值分析與真實需求應對策略
一、客戶的期望分析與客戶經理素養提升
1、期望反應及時與客戶經理應對策略
2、期望理解業務與客戶經理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、期望可以信任與客戶經理能力要求（禮儀與素養提升）
二、基于真實需求的溝通策略
1、客戶經理與客戶互動方式與方法
2、互動產生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄-打開客戶心門
2、提問（需求了解）
3、傾聽：聽出客戶真實想法
4、確認：確認對方的需求
5、建議：提出合理化的建議
6、實施：提供未來的實施計劃
7、呈現：呈現建議實施的結果
8、行動：雙(shuang)向行動與商務(wu)談判

第三章、產品體驗解說與推廣技巧
一、 營銷人員專業溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調和語速同步
6、生理狀態同步
7、信念同步-合一架構
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 產品解說現場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產品的特性
1.2優點-抓住產品的優點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結合
1.4舉出證據來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現產品語言，因人而變
4、推薦產品應注意的事項
4.1不應把推銷變成爭論和戰斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠信、說到做到
4.4選擇合適的機會
4.5要善(shan)于聽買主說話

第四章、商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結：談判對手風格評判表

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