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渠道經理門店產能培訓

【培訓收益】
學員收益：改善思維，提升能力
支撐幫扶：提升渠道經理支撐幫扶的能力，渠道門店轉型背景分析，如何做好巡店、門店效能評估診斷，如何幫扶提升渠道、巡店支撐重點指標分析，門店陳列規劃布局，幫扶支撐，提升門店銷量技巧；
如何做好炒店宣傳：學習如何提高渠道炒店宣傳、炒店效果，“線下”營銷活動——活動主題宣傳，主推產品禮包宣傳設計，活動過程控制，“線上”預熱、營銷活動策劃；
POP海報與網點新建：學習POP海報制作技巧，POP海報的插圖與排版技巧，新建網點博弈論，渠道選址的博弈論；
公司收益：清晰工作，提高業績
建立一支卓越的“渠道經理”力量，幫助合肥電信學員提升門店效能，提高門店幫扶、宣傳炒店等能力，打造企業良好品牌形象；
激發(fa)學員(yuan)樹立(li)正確的崗位勝任理念，引(yin)領公司員(yuan)工共同進步(bu)，穩(wen)步(bu)實現(xian)公司戰(zhan)略目(mu)標，推進企(qi)業發(fa)展(zhan)；

【課程綱要】
第一章、渠道幫扶支撐，提升渠道銷量
一、渠道門店轉型背景分析
1、移動互聯網時代，渠道廳店競爭形勢分析
2、消費者消費觀念的轉變分析
3、移動互聯網時代，電信廳店的轉型分析與優化改造
小組研討：移動互聯網時代之下人們的消費特征與消費習慣？
經驗借鑒：湖北武漢電信廳店幫扶模式借鑒
二、渠道門店現狀診斷分析
1、核心渠道營收占比是否達標？
2、貢獻度不高的原因？
3、廳店效能低
3.1如何幫扶提升廳店整體布局、動線
3.2如何有效巡店，提升廳店陳列、規劃
3.3如何幫扶提升營銷技巧
3.4如何幫扶提升炒店宣傳、炒店效果
案例分析：聽聽客戶在營業廳的聲音
小(xiao)組討論：說說從管(guan)理(li)走向(xiang)幫(bang)扶、支撐(cheng)，你(ni)如何轉變

三、如何做好巡店、門店效能評估診斷？
1、巡店效能診斷模型
1.1如何評估代理商因素？
1.2如何評估營業店長因素？
1.3渠道存量客戶維系問題如何診斷評估？
1.4渠道增量客戶拓展問題如何診斷評估？
1.5渠道存量客戶提值問題如何診斷評估？
1.6如何從渠道貢獻度維度診斷評估渠道狀態？
1.7如何從渠道配合度維度診斷評估渠道狀態？
案例分析：渠道經理效能評估模型分析
2、如何幫扶提升渠道、巡店支撐重點指標分析
1.1如何管理渠道“進店率”指標？
1.2如何管理渠道“深度接觸率”指標？
1.3如何管理渠道“成交率”指標？
1.4如何管理渠道“客單價”指標？
1.5如何管理渠道“重復購買率”指標？
1.6如何管理渠道“轉介紹率”指標？
案例分(fen)析：瀘州電信(xin)廳店運營(ying)指標提升幫扶計劃(hua)

四、門店陳列規劃布局
1、“左右客戶的腳步” ——進廳客戶動線設計與空間布局
案例分析：營業廳銷售動線設計誤區
現場模擬：進行一次廳店動線實踐訓練
2、櫥窗——“營業廳的臉”
3、堆頭——終端營銷的*
現場模擬：找出如下堆頭的“優點”與“缺點”
4、墻面陳列——配角是未來的主角
5、如何改進手機陳列優化能力，持續提升高銷量
5.1手機陳列細分的原則
5.2如何快速找到柜臺內的陳列黃金點
5.3單節柜臺的5部、6部、7部……標準陳列方法
5.4終端陳列要領：按功能、銷售特性陳列凸顯主推
5.5柜臺的金銀銅陳列位分析
5.6多種柜臺的終端陳列展示
案例分析：如何做好終端陳列的消費引導？
現場練習：練習不同類型的手機陳列規劃，講師點評，輔導
6、渠道銷售氛圍的營造與烘托
6.1怎樣做好引導分流
6.2燈光照明實際運用的注意事項
6.3色彩、色調怎樣安排突出銷售氛圍
6.4門店“光、聲、色、味、潔”五大因素綜合應用營造營銷氛圍
案例分析：青海海北電信廳店幫扶項目，提高廳店業績
圖片展示：廳(ting)店自助區(qu)、等待區(qu)、體驗區(qu)、終端陳列

五、幫扶支撐，提升門店銷量技巧
1、如何提高門店人員的陌生客戶“破冰技能”？
2、如何提高門店人員“客戶需求識別”技能？
3、如何提高門店人員“客戶需求引導“技能？
4、如何提高門店人員“產品推介”技能？
5、如何提高門店人員“客戶異議化解”技能？
6、如何提高門店人員“主動成交”技能？
小組討論：說說你如何提高(gao)渠道人員的銷(xiao)售(shou)技能

第二章、門店宣傳與活動組織技巧
一、如何提高渠道炒店宣傳、炒店效果？
1、如何設計渠道營銷活動主題？
2、如何做好前期宣傳？
3、如何包裝渠道營銷活動禮包？
4、如何提煉渠道營銷活動“一句話營銷話術”？
5、如何整合渠道營銷活動資源？
6、如何對渠道營銷活動進行過程控制？
7、如何做渠道營銷活動結束后的復盤？
8、渠道營銷活動中，如何做“線上推廣”？
9、渠道營銷活動中，如何設置“PK激勵”？
小組模擬：劃分小組，進行一次渠道營銷活動策劃
二、“線下”營銷活動——活動主題宣傳
1、如何規劃節慶假日類的活動主題？
2、如何規劃紀念日類型的活動主題？
3、如何做到圍繞活動目標設定主題？
4、營銷活動策劃主題經常出現問題？
案例(li)分享(xiang)：優(you)秀經典營銷活動案例(li)主題設(she)計分享(xiang)

三、“線下”營銷活動——主推產品禮包宣傳設計
1、產品禮包設計時，智能終端如何選型？
2、產品禮包設計時，如何包裝產品套餐？
3、產品禮包設計時，如何貫徹A+B原則？
4、產品禮包設計時，如何落實“客戶喜歡+我能提供”原則？
5、產品禮包設計時，常出現什么問題？
6、如何構建“產品禮包設計模型”？
案例分享：優秀“產品禮包設計”經典案例分享
四、“線下”營銷活動——活動過程控制
1、如何規劃并控制好營銷活動“預熱過程”？
2、如何規劃并控制好廳店內部“體驗營銷”？
3、如何規劃并控制并銜接好營銷“外場活動”？
4、如何規劃并控制好營銷活動“抽獎過程”？
5、如何規劃并做好營銷活動過程的“會議管理”？
6、如何規劃并控制好各類“營銷活動物料”？
7、如何規劃并控制好廳店內的“限時營銷”活動？
8、如何提前制定“營銷活動應急預案”？
9、如何評估各類營銷活動的有效性
案(an)例(li)分享：高效炒(chao)店經典案(an)例(li)分享

五、“線上”預熱、營銷活動策劃
1、“線上營銷活動預熱宣傳”與“線下營銷活動宣傳”差異性分析
1.1傳播對象的差異性分析
1.2營銷活動方案設計的差異性分析
1.3傳播目標的差異性分析
2、“線上營銷活動”宣傳預熱方案設計要求
2.1如何控制活動方案的篇幅？
2.2如何增加活動方案趣味性？
2.3如何提高活動方案交互性？
2.4如何“引爆制造活動話題”？
案例分享：經典線上活動方案分享
3、“線上營銷活動”外(wai)呼話術(shu)訓練

第三章、POP海報與新建網點博弈論
案例展示：成功POP的展示并學習
一、POP海報制作技巧
1、手繪POP知識準備
1.1POP定義及發展
1.2POP常用材料
2、字體基礎
2.1握筆基礎
2.2認識有趣的文字
2.3書寫技巧
2.4正體字常用部首
2.5數字書寫
3、字體的提高
3.1變體字常用部首
3.2軟體字常用部首
3.3胖胖字常用(yong)部首(shou)

POP海報的插圖與排版技巧
1、標題字的裝飾
2、插圖的繪制
2.1簡筆畫繪制
2.2人物插圖的繪制
2.3插圖繪制
3、POP的排版
3.1色彩搭配
3.2文案組織
3.3排版的注意事項
制作實例及作品欣賞
4、手繪彩底海報
4.1彩底海報材料及制作方法
彩底海報示例
POP現場制作演練

三、新建網點博弈論
1、同行密集客自來
1.1客流多、競爭大
1.2在同行密集的區域，如何辨析優劣勢
針對手機一條街、商圈區域的建點分析
2、進門定律
2.1要做好、都那樣
針對中小門店較為集中的區域建點分析
3、冷靜看“優勢”
3.1路邊店、后街店
針對社區附近的門店建點分析
4、看人流的性質
4.1路人甲、打醬油
針對商圈附近

四、渠道選址的博弈論
1、智豬博弈
2、“食物出口”與“踏板”
3、尋找“大豬”
4、“做大豬”與“蹭大豬”的博弈分析
小組討論：說(shuo)說(shuo)你(ni)的渠道選址現狀與改善方法

渠道經理門店產能培訓