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教育云、智慧校園產品推薦培訓

【課程背景】
本課程詳解教育云、智慧校園等校園產品的推薦與談判成交技巧。這包括做最充分的了解客戶購買教育云、智慧校園的動機分析和如何找準與聚焦關鍵客戶，在溝通推薦時如何成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對教育云、智慧校園產品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協議。
【課程對象】
校園客戶經理、營銷精英、營銷管理者
【課程目標】
注重教育云、智慧校園產品量身定做的推薦策略與談判成交技巧，打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業銷售團隊。
【授課方式】
現場講(jiang)授(shou)、互動分享、演示討論。

【課程大綱】
第一章、洞察客戶購買校園信息化產品動機與聚焦關鍵客戶
一、產品、質量、服務三要素
1、如何塑造教育云平臺、智慧校園的價值與帶來的效益
2、教育云平臺、智慧校園銷售成功的核心要素
4、教育云及智慧校園產品與服務常見問題的專業對策
.課程研討，快速收集、發掘顧客使用智慧校園產品、教育云平臺時有哪些效益
二、客戶采購心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質需求—云系統解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
1、接納者 – 采購執行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶切入(ru)路徑 – 目標與策略

第二章、提升銷售人員在教育云、智慧系統溝通推薦時建立信任能力
一、成功開場并引起顧客的注意的技巧
1、開場表現感激與喜愛對方的技巧
2、如何做傾聽，而非高談論闊的方式
3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶打開心門的關鍵要素-交談的語言習慣
1、視覺型為主顧客的表現方式與應對技巧
2、聽覺型為主的顧客表現方式與應對技巧
3、情緒化為主的顧客表現方式與應對技巧
4、聰明顧客表現方式與應對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
三、與客戶溝通注意避免的五項行為
四、客(ke)戶(hu)溝通的三(san)個三(san)原則

第三章、如何通過詢問了解客戶的目前校園信息化現狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系
1、電話及其他方式正確邀約的技巧
2、面談時家庭、事業、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、切入買點的分析把握技巧
二、詢問客戶現狀的描述與方法
1、客戶生存環境的提問技巧
2、客戶發展方向的提問技巧
3、客戶關注點提問詢問技巧
4、客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產品不愿回答如何面對
2、客戶態度冷淡、不愿配合回答如何面對
3、客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：正確的詢問方法

第四章、如何通過詢問發現客戶目前存在的信息化問題
一、“馬斯洛理論”在校園云、智慧校園溝通中的應用
1、生理需求的判定與引導技巧
2、安全需求的判定與引導技巧
3、社交需求的判定與引導技巧
4、尊重需求的判定與引導技巧
5、成就需求的判定與引導技巧
二、客戶需求的冰山模型在校園云、智慧校園溝通的應用
1、客戶顯性需求的總結與引導方法
2、客戶深層次需求的總結與引導方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、客戶經理與客戶互動的正確方式與方法
2、互動產生的客戶期望值分析與應對
3、如何給客戶創造價值的應對策略
4、如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例(li)分析：挖(wa)掘與鎖定客戶需求的實(shi)戰分享

第五章、如何通過信息化存在問題挖掘客戶的痛苦及成交點
一、客戶面臨信息化問題不解決的障礙分析與引導技術
1、理念障礙的分析與引導技術
2、識別障礙的分析與引導技術
3、功能障礙的分析與引導技術
4、風險障礙的分析與引導技術
5、情感障礙的分析與引導技術
6、機會障礙的分析與引導技術
7、支付障礙的分析與引導技術
8、群體障礙的分析與引導技術
二、溝通中走進客戶內心深處
1、把握客戶未來的惶恐的事情
2、站在對方角度思考
3、把客戶當成真正的朋友
4、把客戶帶進自己的世界

第六章、教育云、智慧校園解決方案推薦與價值呈現技巧
一、如何分析教育云、智慧校園產品獨特賣點
1、客戶為什么購買我們信息化產品分析
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹教育云、智慧校園方案的獨特賣點
3、教育云、智慧校園FABE法則述技巧
4、基于需求的利器與軟肋模型
2、教育云、智慧校園賣點評估法
三、演示教育云、智慧校園解決方案，取得客戶認同
1、公司的可信度與專業度的講解技巧
2、如何增強銷售人員售賣中的可信度
3、如(ru)何讓客戶認可產品與(yu)服務的具體效(xiao)果

第七章、教育云、智慧校園商務談判與異議處理及成交技巧
一、顧客準備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧
二、商務談判及成交的具體策略
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
.需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
.植入期-成長期-再生期-結果期
.分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設成交法應用
五、*方式攻破最后客戶防線的(de)方式-成交

教育云、智慧校園產品推薦培訓