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中國企業培訓講師
家庭寬帶營銷與簽約能力提升
 
講師:李建霖 瀏(liu)覽次數(shu):2637

課程描述INTRODUCTION

家庭寬帶營銷與簽約能力提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:李建(jian)霖    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE

課程大綱(gang)Syllabus

家庭寬帶營銷與簽約能力提升培訓

【課程描述】
每一支成功的銷售部隊背后,都有出手不凡的銷售高手!而所有的高手在與客戶溝通過程中運用專業營銷的手法來獲取訂單。
家庭寬帶銷售是真正站在專業角度和客戶需求角度,通過了解客戶問題和痛苦,找到客戶關注點,提供專業意見與解決方案以及增值服務。客戶經理通過邏輯驅動,情感驅動與利益驅動,使客戶對產品和服務做出愉快的合作選擇,雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中,客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任,有利于進一步開展關系營銷,達到長期穩定的合作關系,從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。
本課程基于營(ying)銷中寬(kuan)帶的(de)溝通與異議處理做了更多(duo)詳解,這包括成交如(ru)何接待,成功(gong)開場,引起并(bing)維持買家的(de)注意(yi),贏得客戶(hu)對(dui)你產品的(de)興趣;通過技巧性提問獲(huo)取客戶(hu)關鍵信息,通過促銷活動(dong)等,發(fa)掘和鎖定(ding)他們的(de)真(zhen)正需求(qiu)、關注重點及購買動(dong)機;專業應對(dui)客戶(hu)的(de)反對(dui)意(yi)見,理解應對(dui)的(de)基本原(yuan)理和有效方法;識(shi)別購買信號并(bing)懂得適(shi)時主動(dong)出擊(ji),達成協(xie)議。

【課程目標】
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”發揮*實效性。
【課程對象】
家庭寬帶銷售與管理人員。
【課程特色】
注重促銷的原點與解決之道
定(ding)制的課(ke)程練習及專題討論確保培訓(xun)與學員的實際工作密切(qie)相關,達到“學以致用”, 發揮*實效性(xing)。

【課程大綱】
第一章、寬帶營銷流程與洞察客戶心理

一、寬帶促營銷策劃工作業務流程
1、寬帶營銷策劃市場研究
2、確定寬帶策劃銷售要素
3、設定激勵和考核原則
4、實施寬帶營銷活動策劃
5、執行和評估寬帶營銷活動結果
二、獨具慧眼的寬帶營銷策劃選擇
1、營銷的4P、4C與營銷定義
2、寬帶營銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的促銷活動類型
4、寬帶營銷策劃的“推”和“拉”策略
三、顧客購買動機與識別技巧
1、常見顧客產品組合及需求把握
2、顧客個性類型分析及接待技巧
3、關鍵人不同性格的識別與分析
4、不同個性的關鍵人的交往技巧
5、顧客購買(mai)的(de)準備(bei)階段心理(li)特點(dian)

第二章、銷售人員隨訪銷售五步法
一、接觸客戶:迅速拉近陌生客戶距離
1、溝通的技巧
2、贊美的技巧
二、產品介紹:營銷或裝維過程中的產品植入
1、拜訪或裝維過程中的產品介紹植入關鍵時刻
2、產品買點提煉的1335法則
3、產品介紹的關鍵話術
三、產品體驗:借助網絡的營銷產品體驗
1、網速體驗方法與話術
2、隨銷終端的體驗方法與話術
3、合約套餐的體(ti)驗方式與話術

四、促成成交:客戶異議解決與銷售促成
1、客戶銷售過程異議的常見情景
2、客戶成交促成辦法與話術
3、臨門一腳:讓客戶不得不買的話術
4、隨銷促成成交原則:細水長流——不讓客戶反感的營銷原則
五、滿意度提升:品牌提升的營銷告別方式
1、影響客戶滿意度的隨銷因素
2、客戶對銷售人員評價的關鍵環節
3、如何在客戶購買產品后進行滿意度提升式的告別
4、如何在客戶(hu)拒絕(jue)購買(mai)后進行(xing)滿意度提升式的告別(bie)

第三章、寬帶促銷方案與營銷活動策劃
一、寬帶活動的促銷策劃
1、通過主動營銷,實現人流轉化為顧客流。
2、通過觸點管理,實現客流轉化為業務流。
3、通過品類管理,實現精準營銷提升價值流。
4、促銷現場設計與管理。
二、產品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促單
3、限額促單
4、抽獎促單
5、活動促單
6、現場演示
7、服務的經典講解
3分鐘(zhong)情景演(yan)示:對銷售產品的講解及導師點(dian)評(ping)

三、家庭寬帶活動周密策劃的促銷方案
1、促銷活動的目標選擇體系
2、客戶化導向的品牌信息傳遞
3、促銷現場產品陳活化的應用
4、常用促銷工具的認識與選擇
5、完整策劃所包含的其它因素
四、通過網絡貢酒實施網絡精準化營銷
1、網絡精準營銷帶來的回報
2、網絡精準營銷的框架
3、基于目標客戶群體傾向性的營銷內容
4、擬定創意內容
5、制定成功率、轉化率的評估標準與方式
6、確定不同客戶收到的營銷內容
7、發送信(xin)息的時(shi)機把控要素(su)

第四章、最專業的家寬談判與簽約能力提升
一、客戶打開心門溝通的四步流程(密)
二、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄
2、提問(需求了解)
3、傾聽
4、確認
5、建議
6、實施
7、呈現
8、行動
三、最有效產品售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現的判斷與引導技巧
3、創造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧
5、不要忘(wang)掉恭(gong)賀-“你做了一個正確的決(jue)定”

四、銷售談判中異議處理方式
1、第一次價格貴的處理手法
2、第二次貴的處理手法
3、我在用別家運營商寬帶的處理收法
4、沒有別家好等處理手法
5、快速解除促銷中反對意見的五項實戰
5.1預先框式
5.2辨別客戶
5.3通過提問
5.4六個反對
5.5把握時機

五、家寬簽約的多種專業手法
1、狼性促銷的攻心方式
2、模擬角色扮演策略
3、蠶食策略與讓步策略
4、客戶成交四步提問法
5、八種購買障礙的應對方法
6、獲得成交的*技巧
6.1把握“六大成交時機”
6.2臨門“成交技巧五法”
6.3準(zhun)確判(pan)定形勢、快速成交(jiao)技巧

家庭寬帶營銷與簽約能力提升培訓


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