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銀行客戶外拓營銷實戰培訓

項目背景
近(jin)年來(lai)，中(zhong)國(guo)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)業逐步(bu)(bu)形成了(le)全(quan)方位的(de)(de)(de)競爭局面(mian)，作為(wei)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)機(ji)構最重要的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道、處于銀(yin)行(xing)(xing)(xing)業競爭最前線的(de)(de)(de)陣地——網點(dian)，越來(lai)越多的(de)(de)(de)獲得(de)各大(da)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)領(ling)導層的(de)(de)(de)關(guan)注和重視。通過多年的(de)(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)咨詢培訓總結，客(ke)戶經理(li)或外拓營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊對網點(dian)業績(ji)提(ti)(ti)升(sheng)、服務(wu)(wu)提(ti)(ti)升(sheng)、人(ren)才提(ti)(ti)升(sheng)、品牌提(ti)(ti)升(sheng)至關(guan)重要，名副其實可被稱(cheng)為(wei)“中(zhong)堅(jian)”力量。銀(yin)行(xing)(xing)(xing)基(ji)于對客(ke)戶經理(li)團隊在(zai)網點(dian)核心作用的(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)規劃，希(xi)望(wang)通過改(gai)變營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊習以為(wei)常的(de)(de)(de)被動(dong)服務(wu)(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)為(wei)主(zhu)動(dong)服務(wu)(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，并(bing)提(ti)(ti)高他們的(de)(de)(de)外拓營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技能和流程等綜合能力，在(zai)有了(le)初步(bu)(bu)外拓營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)經驗(yan)基(ji)礎上，更(geng)好走出去營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，思路清晰、話術(shu)熟練、工具(ju)完善、方案落地，并(bing)且在(zai)電話營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和沙(sha)龍營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方面(mian)得(de)到進(jin)一步(bu)(bu)提(ti)(ti)升(sheng)，使(shi)得(de)網點(dian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊能夠成為(wei)一個“合格(ge)的(de)(de)(de)”、“勝任(ren)的(de)(de)(de)”中(zhong)堅(jian)力量，最終提(ti)(ti)升(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)整體服務(wu)(wu)及營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)水(shui)平(ping)，為(wei)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)系統后續(xu)發(fa)展打下堅(jian)實基(ji)礎。

課程大綱
階段一：集中培訓階段（2天）
兩天集中培訓課程摘要：
模塊一：銀行外拓營銷的背景與現狀
1、銀行業目前面臨哪些挑戰？
2、其他銀行如何積極迎接挑戰？
3、其他銀行外拓營銷的現狀？
模塊二：本次外拓營銷的流程方案設計
1.外拓營銷模式介紹
2.外拓營銷生態鏈
3.整合資源搭建社群
模塊三：根據本地情況制定詳細外拓方案
1、外拓營銷區域劃分
2、外拓營銷區域重點資源分析
3、競爭對手SWOT分析
4、計劃與準備階段的關注點
5、執行階段的關注點
6、跟進階段的注意要點
外拓營銷準備階段：
1.外拓營銷培訓和策劃并確定活動方案
2.與主管領導確定外拓營銷激勵方案
3.外拓營(ying)銷目標確(que)定和任務分配

階段二：外拓實戰階段（2天）
現場輔導實施計劃與流程如下：
現場輔導實施計劃
工作時間
工作內容
工作目標
預期成果
營銷
實戰階段

第三天目標制訂與團隊協作
明確制訂營銷計劃和學習計劃
隊長任務安排，鼓舞士氣與學員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學習目標與改進計劃
團隊與個人制定行動目標
外拓營銷活動實施
分組到目標區域開展外拓營銷活動，活動準備
實施第一輪營銷實戰
到各個團隊督導和跟進
外拓營銷案例
分組到目標社區開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結根據白天外拓情況，強化外拓營銷技巧，產品營銷話術，工具使用方法，客戶溝通
梳理流(liu)程(cheng)，強(qiang)化技巧，為第(di)二天外拓(tuo)做準備完善外拓(tuo)營銷(xiao)流(liu)程(cheng)和工具使用(yong)

第四天目標優化與團隊協作明確本次外拓目標與計劃
隊長任務安排，鼓舞士氣與學員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學習目標與改進計劃
團隊與個人制定行動目標
外拓營銷活動實施
分組到目標區域開展外拓營銷活動，活動準備
實施第二輪營銷實戰
到各個團隊督導和跟進
外拓營銷案例
分組到目標社區開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結
根據白天外拓情況，強化外拓營銷技巧，產品營銷話術，工具使用方法，客戶溝通
梳理流程，強化技巧，案例分享
完善外拓營銷流(liu)程和工具使用

階段三：電話跟進階段（1天）
半天集中培訓課程摘要：
第一模塊：電話營銷與維護
1.打電話營銷要點
2.電話營銷狀態準備
3.電話營銷內容準備
4.電話營銷案例分析與實戰演練
第二模塊：沙龍營銷與維護
1.沙龍活動的特點和類型
2.沙龍活動的目的和作用
3.沙龍活動的流程與技巧
4.沙龍活動開展的注意要點
半天打電話實戰內容摘要
根據打電話流程與要點，進行客戶跟進與邀約
1、電話邀約潛在大客戶參加沙龍活動
2、電話邀約外拓營銷過程中潛在客戶到網點辦理業務
3、梳理外拓(tuo)營(ying)銷名單(dan)，及(ji)時做好客戶后期跟進工作

階段四：深入外拓階段（2天）
各網點根據網點周邊資源進行深耕細作，制作基于網點的外拓營銷檔案，為以后外拓營銷開展打下堅實基礎。現場輔導實施計劃與流程如下：
現場輔導實施計劃
工作時間
工作內容
工作目標
預期成果
營銷
實戰階段

第六天目標制訂與團隊協作
客戶經理劃分片區，明確制訂營銷計劃
任務安排，鼓舞士氣
精細化外拓營銷，根據網點周邊資源制作外拓營銷檔案
客戶走訪
檔案制作
外拓營銷活動實施
分組到目標區域開展外拓營銷活動，活動準備
實施新一輪營銷實戰
到各個團隊督導和跟進
檔案資料完善
分組到目標社區開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結
根據白天外拓情況，了解客戶忠誠度、產品滲透率、競爭對手市場蠶食情況、做好應對策略
梳理流程，強化技巧，客戶分層分級營銷與維護
根據外拓營(ying)銷情況制定本地區營(ying)銷策略

第七天目標制訂與團隊協作
客戶經理劃分片區，明確制訂營銷計劃
任務安排，鼓舞士氣
精細化外拓營銷，根據網點周邊資源制作外拓營銷檔案
客戶走訪
檔案制作
外拓營銷活動實施
分組到目標區域開展外拓營銷活動，活動準備
實施新一輪營銷實戰
到各個團隊督導和跟進
檔案資料完善
分組到目標社區開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結
根據白天外拓情況，了解客戶忠誠度、產品滲透率、競爭對手市場蠶食情況、做好應對策略
梳理流程，強化技巧，客戶分層分級營銷與維護
根據外拓(tuo)營銷(xiao)情況(kuang)制定本地區營銷(xiao)策略

階段五：沙龍維護階段（0.5天）
沙龍活動彩排內容摘要
模擬三種不同類型沙龍活動場景
1、沙龍活動的現場布置
2、沙龍活動的流程開展
3、沙龍活動的人員分工
4、再次確認沙龍活動參與者是否履約
沙龍活(huo)動(dong)實戰內容摘要

根據本地客戶喜好組織資源開展沙龍活動（提前安排）
1、沙龍活動場地確定與現場布置
2、沙龍活動整體流程與人員安排
3、沙龍活動過程控制
4、客戶跟進(jin)與滿意(yi)度調查

階段六：總結固化階段（0.5天）
對本次外拓營銷實戰培訓進行系統總結
對本次外拓營銷實戰培訓后期固化要點進行梳理
對本次外拓營銷實戰培訓的優秀個人和團隊進行頒獎
 針對本次外拓(tuo)(tuo)營銷(xiao)的(de)學(xue)習成果(guo)和外拓(tuo)(tuo)成績進行匯總(zong)報(bao)告，總(zong)結(jie)項目成果(guo)，提(ti)出(chu)后續固化建議(yi)和客戶維護方法，鞏固勝利果(guo)實(shi)，同時頒(ban)獎表揚先(xian)進個人和團隊，為以(yi)后更好(hao)開展外拓(tuo)(tuo)營銷(xiao)打下堅實(shi)基礎！

項目實施方式
咨詢式培訓設計思路
采用行動學習式教學，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰演練以及通過考核，真正將服務力提升落地顯性，具體操作思路如下：
項目前-案例收集——在項目前期，通過調研等方式，將學員在外拓營銷過程中遇到的問題和困惑收集分類，形成實際鮮活的案例交給講師。
項目中-體驗教學——在項目中期，1、講師當場點評：學員的實際案例，現場與學員共同分析；2、顧問督導：將所學大量的知識轉化為外拓營銷工作中的具體行為。
項目后(hou)(hou)-流(liu)(liu)程(cheng)固化(hua)——在項目后(hou)(hou)期，結合咨(zi)詢(xun)團隊(dui)現場輔導的建議(yi)，將外拓營(ying)銷(xiao)的流(liu)(liu)程(cheng)固化(hua)，為以后(hou)(hou)外拓營(ying)銷(xiao)工作打下基礎。

四、項目價值
在項目進行過程中，外拓營銷給銀行系統帶來多種不同形式的價值：
1.培訓本身的價值：我們的工作首先是我們提供完善的外拓流程與方案，我們將從本地實際情況出發，運用相應的咨詢工具和方法，提供具有時效性、針對性的解決方案。
2.外拓流程優化的價值：對營銷團隊的打造，流程比業績更為重要，思路比形式更為關鍵，理念比苦干更為合理，通過系統的外拓營銷流程梳理和營銷思路方法的開拓，為銀行客戶經理團隊營銷能力強化升級奠定基礎，使之能夠長遠、高效發展。
3.遠(yuan)程(cheng)答疑(yi)與建議價值：客戶經理團隊日常高效工作(zuo)、把外拓營銷(xiao)當成日常工作(zuo)的(de)一部分，行(xing)銷(xiao)出效果、行(xing)銷(xiao)出業(ye)績提供長(chang)期遠(yuan)程(cheng)輔導和答疑(yi)，為現場培訓輔導提供額外的(de)價值。

銀行客戶外拓營銷實戰培訓