協同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法
講師：易斌(bin) 瀏(liu)覽次數：2588
課(ke)程描述INTRODUCTION
協同式銷售(shou)公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
協同式銷售公開課
課(ke)程背(bei)景(jing)
在大眾意(yi)識里，中國企(qi)業的(de)(de)B2B銷(xiao)(xiao)(xiao)售流程始終被(bei)蒙上(shang)神(shen)秘的(de)(de)面紗(sha)： 基于權錢交(jiao)易的(de)(de)關系營銷(xiao)(xiao)(xiao)、無法被(bei)復制(zhi)和傳承(cheng)的(de)(de)高手經驗、相(xiang)馬不如賽馬的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)才選拔方法、只以業績論英雄的(de)(de)績效考核機制(zhi)等等。B2B銷(xiao)(xiao)(xiao)售能(neng)力還被(bei)美(mei)之名曰“藝術銷(xiao)(xiao)(xiao)售”，即可意(yi)會不可言傳的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售秘訣(jue)。
事實上，一味停留(liu)在“藝術銷(xiao)售”的(de)認(ren)知(zhi)上，只會給(gei)企(qi)業帶來無窮無盡的(de)痛苦：
【協同(tong)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)】方(fang)法論倡導企業從(cong)(cong)單(dan)純(chun)的(de)(de)(de)產品推銷(xiao)(xiao)(xiao)向顧問式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)轉型(xing)，從(cong)(cong)單(dan)純(chun)的(de)(de)(de)價(jia)格戰(zhan)向價(jia)值銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)轉型(xing)，從(cong)(cong)依(yi)賴(lai)個體(ti)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)精(jing)英的(de)(de)(de)單(dan)打(da)獨斗向銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)組織的(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)成(cheng)長轉型(xing)。將(jiang)企業過往賴(lai)以成(cheng)功的(de)(de)(de)實戰(zhan)經驗，上升為(wei)可以在團隊中(zhong)實現(xian)快速(su)成(cheng)功復制的(de)(de)(de)科學銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)法論；將(jiang)過分(fen)追(zhui)求銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)和人際技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)突破，升級到培養(yang)出受客(ke)戶尊重(zhong)的(de)(de)(de)“又紅又專(zhuan)”的(de)(de)(de)解決方(fang)案銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)顧問。
【協同式銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)】方法論是(shi)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)組織轉型升(sheng)級的(de)未來發展(zhan)方向，倡導(dao)將銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技能、銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)流程、銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)輔(fu)助工具、銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管理系統進行(xing)整合，在組織內部形(xing)成科學的(de)高(gao)績效銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)文化，進而推動整個銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊的(de)健(jian)康成長，引爆企業銷售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)績效的(de)快速持續(xu)提升(sheng)。
學習收獲
如果你是大客(ke)戶銷售顧問，【協(xie)同式銷售】可(ke)以幫(bang)助你
發掘更(geng)多潛在(zai)客戶與潛在(zai)銷售機會(hui)，讓銷售漏斗變得有效和富足；
科(ke)學診斷客戶(hu)的(de)“痛(tong)”，幫助客戶(hu)建(jian)立和產品/服(fu)務優勢匹配的(de)購買構(gou)想，成為(wei)客戶(hu)的(de)*供應商；
更(geng)輕(qing)松接觸企(qi)業決策鏈高層(ceng)，取得(de)權力方支持(chi)，達成合作構(gou)想(xiang)共(gong)識；
通過解決方案(an)價(jia)值的(de)呈(cheng)現(xian)，幫助客戶(hu)形成實(shi)施購買行(xing)動(dong)的(de)迫切理(li)由；
實施對銷(xiao)售(shou)過(guo)程的(de)科學控(kong)制與管理，讓結案成為(wei)銷(xiao)售(shou)流程進展(zhan)的(de)自然(ran)結果；
提高贏(ying)單率，幫(bang)助把單做大，把與(yu)客戶的(de)合作更(geng)大范(fan)圍更(geng)可(ke)持(chi)續性延伸。
如果你是銷(xiao)售部(bu)門(men)的管(guan)理者，【協同式銷(xiao)售】可(ke)以幫助你
科學(xue)準(zhun)確地預測(ce)銷售收入；
輕(qing)松(song)聚(ju)焦銷售(shou)(shou)漏斗和關(guan)鍵商機進(jin)行(xing)診斷輔導，準(zhun)確(que)制定銷售(shou)(shou)改善計(ji)劃；
科(ke)學安排協訪與(yu)銷售政(zheng)策支持(chi)，避免(mian)管理者(zhe)成為“救火隊員與(yu)超級(ji)業務員”；
在銷(xiao)(xiao)售組織內部形(xing)成(cheng)共同的銷(xiao)(xiao)售語(yu)言(yan)和行為標準，實現成(cheng)功(gong)經驗復制；
可(ke)以(yi)和市場(chang)部門及其他技術支(zhi)持部門高效配(pei)合，建立高績(ji)效的協同式(shi)銷售文化。
課程大綱(gang)
導言：大客戶(hu)銷售模(mo)式(shi)的核心(xin)概(gai)念
大(da)客戶銷售工作面臨(lin)的挑戰(zhan)
大客戶銷(xiao)售 VS 交易(yi)型銷(xiao)售模式
顧問式(shi)銷(xiao)售(shou) VS 產品推(tui)銷(xiao)模式(shi)
協同式銷售方(fang)法論(lun)介(jie)紹
第(di)一章(zhang)：客戶研究與需求分(fen)析(xi)
潛在銷售(shou)機會與活躍銷售(shou)機會
買方采購(gou)流(liu)程與決(jue)策行為分析
與買方(fang)協同(tong)一致(zhi)的銷(xiao)售策略與行動方(fang)案
客戶痛(tong)(tong)點分析：組織層(ceng)面(mian)與個人利益層(ceng)面(mian)的“痛(tong)(tong)”
目(mu)標客戶(hu)檔案建立規范與信息(xi)收(shou)集
采購決策鏈(lian)角色(se)定位與覆蓋程度分析
第二章(zhang)：買方興趣激發(fa)與需求創建(jian)
買(mai)家2.0時(shi)代(dai)(dai)：互(hu)聯網(wang)時(shi)代(dai)(dai)下買(mai)方購買(mai)行為的變化
與(yu)客戶在(zai)線(xian)協同(tong)：社交化(hua)媒體營銷原則與(yu)技術應(ying)用
講好你的故事：成功案例的編寫與表達(da)
與新客戶快(kuai)速產生鏈(lian)接的話術模(mo)版設(she)計
客(ke)戶成功(gong)案例模版：成為(wei)講故事的高手
如何成為買方心(xin)目中的專業思想領袖？
銷售顧問個人品牌建(jian)立的方式與禁忌
需求創建策略與*實踐(jian)
第三章：目標導向(xiang)的客戶拜訪策略與執行
受客戶(hu)尊重的拜訪行(xing)為特征
拜訪目的(de)與(yu)拜訪框架策略
贏在(zai)開始：拜訪前要做哪些重要準備？
精彩(cai)亮相與(yu)會談開啟
客戶(hu)現狀探詢(xun)與“痛點”定位
需求診斷與解(jie)決方案構想共識
評(ping)估流程探詢與買方晉級承諾獲取
拜訪后的(de)溝通共識確認與成果記(ji)錄
第四(si)章(zhang)：解決方(fang)案共識與賣(mai)方(fang)能力證明(ming)
協(xie)同致勝的五個行動準則
如何設計證明買方(fang)能力的關鍵舉措？
如何(he)設計(ji)規避買方風險的關(guan)鍵舉措？
用聯合工作計劃影響和控制買(mai)方購(gou)買(mai)周期?
讓買方看到可衡量的改善成(cheng)果預期
解(jie)決方案建議書的(de)設計與(yu)呈現?
第(di)五章：商機評估(gu)與(yu)競爭(zheng)策(ce)略制(zhi)定
商機(ji)真(zhen)實(shi)性的BAT快速評(ping)估法
商機立項可行性的詳細評估法(fa)
商機推(tui)進強度分析與行動改(gai)善計劃
孫子兵法與銷售競爭策略
正(zheng)面進攻的競爭策略解析(xi)及應(ying)用
側面進攻的競爭(zheng)策略解析(xi)及應用
第六章：銷(xiao)售(shou)談判(pan)與(yu)結案技(ji)巧
何時才是*的談判(pan)時機？
買(mai)方(fang)的采購策略與價格壓榨戰術
成交(jiao)的信(xin)念建立與談判戰(zhan)術準備
價(jia)格談判原(yuan)則與權益對等交換清(qing)單
結語(yu)： 協同式銷售流程設計與執行(xing)
銷售流(liu)程成(cheng)熟度(du)模型
科學定(ding)義的協同式銷售流程結構(gou)設計
銷售流程(cheng)與(yu)銷售漏(lou)斗(dou)管理的(de)應用實踐(jian)
銷售顧問及銷售管(guan)理者的行動(dong)計劃
講師介紹
易(yi)斌
易(yi)中(zhong)優學銷售職業訓(xun)練中(zhong)心 創始人
國(guo)際銷售績效改進研究院(yuan) 高級認證(zheng)教練
英國RTC人(ren)才量化管理分析師
湖(hu)南省領軍企業培育計劃(hua)優秀導師(shi)
中山大學(xue)管理學(xue)院首席營銷(xiao)官特聘講師
在中國本土工作的(de)20多(duo)年(nian)中，既有(you)大量銷(xiao)售(shou)實(shi)戰(zhan)及團隊(dui)管理經(jing)驗，又有(you)厚重的(de)公司高層(ceng)決策(ce)和全面(mian)經(jing)營(ying)管理工作經(jing)驗，對企業(ye)營(ying)銷(xiao)體系構建與銷(xiao)售(shou)績效(xiao)提升有(you)豐富的(de)成功案例與經(jing)驗積累；多(duo)次(ci)親自組建并管理國內B2B銷(xiao)售(shou)團隊(dui)，涵蓋數控(kong)機械(xie)設備、醫療器材(cai)，管理咨詢、商用空調等(deng)多(duo)個(ge)領域，并取得*業(ye)績表(biao)現。
曾經培訓和咨詢的典型客(ke)戶(hu)包括：
T?VRheilad德(de)國(guo)(guo)萊茵、飛利浦照明、蒂森(sen)(sen)克(ke)虜(lu)伯電(dian)梯、Baer*班納、江森(sen)(sen)自控/約克(ke)空(kong)調、usciece帝(di)凱(kai)維、Illumia依諾米(mi)那、邁瑞(rui)醫(yi)療、美康(kang)生物、千(qian)江集團(tuan)、金域醫(yi)學檢(jian)驗、框架(jia)傳媒、芬尼克(ke)茲、廣州中(zhong)(zhong)浩(hao)控制、中(zhong)(zhong)聯(lian)重科(ke)(ke)、和(he)合(he)集團(tuan)、新宙(zhou)邦集團(tuan)、有方科(ke)(ke)技(ji)、白云(yun)電(dian)氣集團(tuan)、周生生集團(tuan)、百度(上海(hai))、*mail(盈世科(ke)(ke)技(ji))、蘇寧云(yun)商、PICC中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)人(ren)保財險、華(hua)泰財險集團(tuan)、中(zhong)(zhong)信銀(yin)行信用卡(ka)中(zhong)(zhong)心、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移(yi)動政企事業部(bu)、雅居樂地產、FESCO、中(zhong)(zhong)通(tong)服郵電(dian)學院、*咨詢集團(tuan)等等。
易老師授(shou)課風格充滿激情，富有感(gan)染力(li)，且能根(gen)據客戶業務需求(qiu)作深入的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)體(ti)(ti)系(xi)構建落(luo)地咨詢服務，包括銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程定制與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工具(ju)開(kai)發、企業內部銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)教(jiao)練認證(zheng)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)管理體(ti)(ti)系(xi)設計(ji)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人才(cai)勝任力(li)模型構建和甄選(xuan)培育體(ti)(ti)系(xi)設計(ji)等等，客戶滿意度一直保持在95%以上(shang)。
協同式銷售公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/63616.html
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