如何提升銷售業績—試試看銷售心理學
講師：張老師 瀏覽(lan)次(ci)數：2546
課程描述INTRODUCTION
銷售心(xin)理學公開(kai)課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
銷售心理學公開課
培訓投資：人民幣1980元(yuan)/人(含培訓費、資料費、茶點、文(wen)具費等(deng))
培(pei)訓(xun)地(di)點：北京海淀區（詳(xiang)細(xi)請報名后索取確認(ren)函）
培訓(xun)對象(xiang)：銷售總監、銷售經(jing)理、銷售主管(guan)、一線銷售人員、客戶(hu)服務人員等
培訓(xun)方式(shi)：理(li)論講解+情景呈現+案例(li)分析+現場討論
培訓收(shou)益：
解(jie)碼客(ke)戶(hu)采購的四道心理防線，了解(jie)客(ke)戶(hu)采購的真實原(yuan)因(yin)；
學會如何發掘客戶(hu)心(xin)理需求(qiu)，引爆客戶(hu)需求(qiu)痛點(dian)；
深刻詮釋(shi)與不同(tong)類型客戶有效溝通的(de)關鍵，輕松掌握業(ye)績倍增的(de)方法(fa)
通過提升服務(wu)意識，為客戶解決實際(ji)問題(ti)，幫助企(qi)業提升業績(ji)。
課程背景：
銷(xiao)售服(fu)務對象主要分為個人(ren)、企業兩種類型。兩類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)雖然采購原(yuan)因、目的(de)(de)各不(bu)(bu)相(xiang)同，但對于銷(xiao)售人(ren)員都存在一定(ding)的(de)(de)不(bu)(bu)信任感，生怕吃虧上當。究其(qi)原(yuan)因還(huan)是對銷(xiao)售行(xing)業的(de)(de)不(bu)(bu)太(tai)了(le)解(jie)，或者說(shuo)對銷(xiao)售人(ren)員存在一定(ding)的(de)(de)誤解(jie)。本(ben)課程針(zhen)對上述問題，從客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)心(xin)理活動逐步展開(kai)。首先要打(da)破客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)相(xiang)信的(de)(de)心(xin)態(tai)(tai)，快速與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)建(jian)立起(qi)信任關系。觀察客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)一言一行(xing)分析客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)行(xing)為舉止，了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是哪一種類型，用客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)感覺(jue)舒服(fu)的(de)(de)態(tai)(tai)度深入發(fa)掘(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)真實(shi)(shi)需求。在了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)真實(shi)(shi)目的(de)(de)的(de)(de)前提(ti)下提(ti)供(gong)有效方(fang)案幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)解(jie)決問題。同時確保實(shi)(shi)現(xian)公司(si)的(de)(de)目標(biao)。
敬請帶著您(nin)銷售工作中遇到的(de)難題，步入博思嘉(jia)業8月(yue)9日培(pei)訓現(xian)場，與中國(guo)*實戰培(pei)訓專家(jia)張老師現(xian)場對話。
課程大(da)綱：
模塊一 快速建立良好的(de)信任(ren)關系；
微笑是最好的贊美；微笑是建立良好第一印象的鑰匙
展現自己的專業形象
巧妙的向(xiang)客戶展現自己的能力
營(ying)造舒適的洽談氛圍
認同客(ke)戶的對采購的情感(gan)故事(shi)
真(zhen)誠的關心客戶，站(zhan)在客戶的角(jiao)度考慮(lv)問題
情景演練：如何(he)與客(ke)戶建立信任
模塊二 準(zhun)確發掘客戶需求是銷(xiao)售工作的(de)前(qian)提
銷售成功的(de)(de)關鍵：找到客戶的(de)(de)問題，激發顧客的(de)(de)需求(qiu)
在沒有激發起客(ke)戶的需求(qiu)之前，你提的方案毫(hao)無(wu)價值
了解客戶方(fang)和我(wo)方(fang)關心的(de)所有需求(qiu)
客戶(hu)的兩種(zhong)需求：直接需求 心理需求
普通銷售滿足客戶(hu)直接需求(qiu)(qiu)；高(gao)手滿足客戶(hu)心理需求(qiu)(qiu)。
成為高手的特質：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手
聆(ling)聽獲得(de)的(de)信息，并對(dui)客戶提出(chu)的(de)各種心理反饋進行小結；
模塊(kuai)三 借助客戶(hu)行為分析，主動迎合客戶(hu)
客戶心理分(fen)析決定銷售(shou)當是否順利進行
了(le)解客戶幾種主(zhu)要表現(xian)
猶(you)豫(yu)不決型
脾氣暴躁(zao)型(xing)
小(xiao)心翼(yi)翼(yi)型(xing)
滔(tao)滔(tao)不絕型
做(zuo)事風格自我測(ce)試
針對不同風(feng)格的(de)客戶，組織我(wo)們的(de)應對方案
情景演練：不同類型客(ke)戶，我(wo)們的應對方法
模塊(kuai)四 影響(xiang)銷(xiao)售成(cheng)敗的關(guan)鍵：有效溝通
了解銷(xiao)售溝通的內容(rong)、時(shi)機和目的
區別溝通過(guo)程中客戶的立場、利益與需(xu)求(qiu)
針(zhen)對客戶關心的利益，提出我們的方案
如何在溝通中有效處理(li)異(yi)議
案例：馬上就要簽約，客戶突然提出(chu)異議，怎么辦？
知曉異(yi)議的根(gen)源；疑(yi)慮加誤(wu)解
主動(dong)了解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)顧慮，化解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)異議(yi)；
掌握處理異(yi)議的步驟(zou)和方式：LSCPA模(mo)型
情景演練：運用LSCPA模型處理異議
模(mo)塊五 提(ti)升服務(wu)意識，提(ti)高客(ke)戶滿意度(du)
提升客戶服務標準(zhun)
了(le)解什(shen)么是客戶滿(man)意(yi)
成交不是(shi)銷售工(gong)作(zuo)的(de)結束，而(er)是(shi)服務開始
對服(fu)務的(de)正確認識有哪些(xie)？
什么樣的(de)服務讓(rang)客戶滿意？什么樣的(de)服務讓(rang)客戶感動？
做(zuo)好客戶服務的四個流程？
客戶服務的注(zhu)意事項及(ji)原則
案例：客(ke)戶關心的是你如何保證(zheng)你的質量和服務(wu)水平
情景演(yan)練：你(ni)如何做到客戶(hu)滿意
張老師 博思嘉業(ye)企業(ye)管理咨(zi)詢有(you)限公司高級培訓(xun)師
一、講師(shi)經歷(li)
銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)、零售(shou)(shou)(shou)運營實戰培訓專家，曾(ceng)任伊萊克斯（中國(guo)）有限公司營銷(xiao)高(gao)管(guan)(guan)，曾(ceng)任國(guo)美(mei)電器有限公司運營高(gao)管(guan)(guan)，25年銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)、渠道管(guan)(guan)理、零售(shou)(shou)(shou)運營、采購管(guan)(guan)理經驗，全球*的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓機(ji)構(gou)WILSON LEARNING 中國(guo)境授權導師(shi)。
二(er)、主講課程
《顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)》、《經銷(xiao)商管(guan)理》、《雙贏(ying)談判》、《成功的賣場管(guan)理》、《溝通技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)》、《大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)》、《高效時間管(guan)理》、《卓越團隊建(jian)設技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)》、《零(ling)售(shou)(shou)終端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)》等(deng)。
三、授課風格
循(xun)循(xun)善誘(you)、深入淺出、啟發(fa)性強(qiang)、有風富的(de)(de)表達能力(li)和強(qiang)烈的(de)(de)感染力(li)，課(ke)堂氣氛活躍，注重與(yu)現場(chang)學(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)溝通(tong)與(yu)分享，能將國外先進理念與(yu)中(zhong)國的(de)(de)實際情況有機(ji)結合，同時運用其之前的(de)(de)工作經歷(li)幫助學(xue)(xue)員(yuan)了解(jie)客戶的(de)(de)采購心理，在輕松(song)的(de)(de)環境中(zhong)帶動學(xue)(xue)員(yuan)參(can)與(yu)學(xue)(xue)習、討(tao)論以(yi)及演練。對培訓(xun)(xun)課(ke)程的(de)(de)成功起到了與(yu)眾不同的(de)(de)作用。接受培訓(xun)(xun)的(de)(de)企業對其課(ke)程滿(man)意度(du)高達95%以(yi)上(shang)。
三、服務(wu)客戶(hu)
金融(rong)類：工商(shang)銀(yin)行(xing)(xing)、農業銀(yin)行(xing)(xing)、中國銀(yin)行(xing)(xing)、建(jian)設銀(yin)行(xing)(xing)、諾亞(ya)財富(fu)、鉅(ju)派投資、哈爾濱銀(yin)行(xing)(xing)、融(rong)興村(cun)鎮銀(yin)行(xing)(xing)、亞(ya)聯財小額貸款、惠業投資、冠豐(feng)投資、富(fu)滇銀(yin)行(xing)(xing)、徽(hui)商(shang)銀(yin)行(xing)(xing)、紅塔銀(yin)行(xing)(xing)、中國人壽、新華保險、泰康(kang)人壽等
家電行業：科龍、伊萊克斯(si)、格(ge)力空調(diao)、美(mei)的(de)空調(diao)、TCL電器、德國Miele公司、西門(men)子(zi)、方太、老板電器、康寶電器等
通信IT、電(dian)(dian)力(li)類(lei)：中國(guo)移動(dong)、中國(guo)電(dian)(dian)信、中國(guo)聯通、方正寬帶(dai)、國(guo)家電(dian)(dian)網、國(guo)華(hua)電(dian)(dian)力(li)、南方電(dian)(dian)網、寧(ning)夏電(dian)(dian)網、達爾凱熱力(li)、特變電(dian)(dian)工/諾基亞、摩托羅拉、華(hua)為(wei)手機
醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)行業：博士倫、華東醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)、羅氏制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、拜爾醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)、珍寶島藥(yao)(yao)(yao)業、步長制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、葵花藥(yao)(yao)(yao)業、駝(tuo)人集團、百隆醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)、十(shi)堰(yan)和協醫(yi)(yi)院、友(you)誼醫(yi)(yi)院、嵩山醫(yi)(yi)院、心諾普(pu)醫(yi)(yi)療等
汽(qi)車(che)(che)行(xing)業：雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽(qi)集團、現代汽(qi)車(che)(che)、長(chang)春一(yi)汽(qi)、北汽(qi)集團、東風汽(qi)車(che)(che)等
零售行(xing)業：國美(mei)電器(qi)、蘇寧、紅星美(mei)凱龍(long)、華聯超(chao)市
其他行業：卡(ka)特(te)皮勒、通(tong)用電器(qi)、中建(jian)國際(ji)、曲美家具、雨(yu)潤(run)集團、益海嘉里、東方(fang)集團、希(xi)波集團、洽洽食品、天順源(yuan)
銷售心理學公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/62230.html
已開課(ke)時(shi)間Have start time
心理課程內訓
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- 《最美不過夕陽紅-老年心理 劉艷萍
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- 從“心”開始——供電服務人 于男(nan)
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