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客戶分層管理培訓

課程背景：
中(zhong)國(guo)經(jing)(jing)濟已經(jing)(jing)進(jin)入(ru)以“中(zhong)高速、優結(jie)構、新動(dong)力、多挑戰(zhan)”為主要(yao)特(te)征的(de)社會(hui)“新常態”，社會(hui)結(jie)構不斷(duan)(duan)優化、利差空(kong)間持(chi)續(xu)收窄、企業個性化需求提升、制造業去(qu)產能、房地產去(qu)庫存(cun)、實(shi)體經(jing)(jing)濟去(qu)杠(gang)桿(gan)持(chi)續(xu)推進(jin)，加(jia)上供(gong)給側改革的(de)不斷(duan)(duan)深(shen)入(ru)。銀(yin)行(xing)業的(de)經(jing)(jing)營(ying)和管理正在經(jing)(jing)受新一(yi)輪的(de)挑戰(zhan)！隨著民(min)營(ying)銀(yin)行(xing)準入(ru)條件放松、人(ren)民(min)幣國(guo)際化進(jin)程加(jia)速、利率市場(chang)化逐一(yi)開(kai)放，互聯網金融(rong)的(de)跨行(xing)布局等(deng)一(yi)系(xi)列重要(yao)變革，銀(yin)行(xing)業到了優勝劣汰的(de)關鍵轉型時期。然(ran)而，傳統的(de)銀(yin)行(xing)經(jing)(jing)營(ying)戰(zhan)略、營(ying)銷模式在這場(chang)充(chong)分競爭(zheng)的(de)戰(zhan)役中(zhong)顯(xian)露疲態！

展望未(wei)來，銀(yin)(yin)行業需要把握(wo)時代脈搏，強化(hua)(hua)(hua)長期經營(ying)(ying)戰略布局，調整盈(ying)利(li)(li)結構(gou)與(yu)模式(shi)，完善自身專業化(hua)(hua)(hua)，數(shu)據化(hua)(hua)(hua)的(de)整合利(li)(li)用，徹底改善單(dan)獨依靠“存(cun)貸(dai)利(li)(li)差”的(de)盈(ying)利(li)(li)模式(shi)。增強戰略定(ding)力，精細(xi)化(hua)(hua)(hua)運營(ying)(ying)管理(li)(li)、網格化(hua)(hua)(hua)精準(zhun)營(ying)(ying)銷(xiao)、加快(kuai)轉型步伐，以(yi)(yi)此來應對“新(xin)常(chang)態、新(xin)模式(shi)、新(xin)思維、新(xin)服(fu)務”的(de)行業發展需求。中小銀(yin)(yin)行一(yi)(yi)(yi)定(ding)要牢固樹立(li)“客戶是第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)資源”的(de)經營(ying)(ying)理(li)(li)念，以(yi)(yi)全面推進(jin)網格化(hua)(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)(li)為(wei)契機，不斷提升網點競爭力，引導員工(gong)以(yi)(yi)市(shi)場(chang)為(wei)導向、以(yi)(yi)客戶為(wei)中心(xin)，構(gou)建起區域(yu)內的(de)客戶營(ying)(ying)銷(xiao)網絡化(hua)(hua)(hua)精準(zhun)管理(li)(li)，實現客戶單(dan)一(yi)(yi)(yi)價值(zhi)*化(hua)(hua)(hua)，讓自己所(suo)在(zai)的(de)銀(yin)(yin)行成為(wei)客戶的(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)選擇。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長、網(wang)點負責人、客(ke)戶經(jing)理、理財(cai)經(jing)理、信(xin)貸客(ke)戶經(jing)理

課程大綱
第一講：銀零售時代銀行經營困局分析
一、新零售時代銀行經營的五大困局
1. 市場戰略難以精準落地，經營管理困局
2. 產品研發面臨創新難題，同質競爭困局
3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4.  網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時代營銷模式變革與網點價值轉型
1. 新零售時代營銷思維的五大變革
2. 新常態轉型過程中區域經濟優勢凸顯
3. 縣域經濟發展與金融政策支持方向解析
4. 突圍困境的核心價值觀——精準營銷
案例分析：精準營銷模式下網(wang)點負責人(ren)的營銷業績！

第二講：客戶分層管理經營策略分析
一、新零售時代營銷模式下的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—六大區域客戶分析
1. 農區客戶的價值導向與分類特點
2. 社區客戶的價值導向與分類特點
3. 商區客戶的價值導向與分類特點
4. 專區客戶的價值導向與分類特點
5. 創區客戶的價值導向與分類特點
小組研討： 通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現從精準到經營？
二、基于客群細分的客群營銷策略更精細
1. 城市網點開門紅重點客群營銷策略
1）中老年客戶群體
2）家庭主婦客群
3）親子客戶群體
4）商(shang)貿(mao)結(jie)算客戶群(qun)體(ti)

第三講：客戶分層管理經營活動策劃與實施
一、基于客群細分的營銷七步曲
1. 定區域
2. 選客群
3. 挖痛點
4. 推方案
5. 巧執行
6. 強復盤
7. 傳模式
案例：推演學習圖片、方案推演墻等
二、重點客群營銷策略幾個關鍵點
1. 主打客群+季節性客群結合著“打”
2. 主打產品+“順帶”產品組合著“推”
3. 大“時間”和“小時間”配合著“用”
1）主要客群營銷時間周期策略
2）季節性客群營銷時間周期策略
三、基于產品深挖的產品營銷策略更體系
1. 橫向：本行產品組合及細分
2. 縱向：他行產品對比及分析
3. 多維：揚長避短的產品組合
四、基于產品展示的宣傳營銷策略更多維
1. 線上宣傳和線下宣傳相結合
2. 本行宣傳和異業宣傳相結合
3. 定點宣傳和流動宣傳相結合
五、頭腦風暴——設計適合本支行/晚點的增量拓展方法
1. 按照時間段設計
2. 按照“主打客群”和“季節性客群”設(she)計

客戶分層管理培訓