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創新營銷 培訓

課程背景
創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)是企(qi)業(ye)成功的(de)關(guan)鍵(jian)，企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)(ying)的(de)*策略就是搶在別人(ren)之前淘汰自(zi)己的(de)產品或者服(fu)務。創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)營(ying)(ying)銷就是把創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)理論運用到市場(chang)營(ying)(ying)銷中去，包(bao)括營(ying)(ying)銷思維和(he)觀念的(de)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)、營(ying)(ying)銷策略的(de)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)、產品的(de)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)、以及銷售方(fang)式(shi)方(fang)法(fa)的(de)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)等等。要(yao)做到這一點，企(qi)業(ye)管理人(ren)員和(he)市場(chang)營(ying)(ying)銷人(ren)員就必(bi)須隨時(shi)保持思維模式(shi)的(de)彈性，讓(rang)自(zi)己成為新(xin)(xin)(xin)(xin)思維、新(xin)(xin)(xin)(xin)方(fang)法(fa)的(de)開(kai)(kai)創(chuang)者和(he)落實者。創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)和(he)營(ying)(ying)銷作為企(qi)業(ye)生存(cun)、發展(zhan)的(de)核心(xin)戰略，是我們必(bi)須學習和(he)研究(jiu)的(de)重要(yao)課題(ti)，如(ru)何理解、開(kai)(kai)展(zhan)、落實創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)和(he)營(ying)(ying)銷，成為業(ye)內人(ren)士共同(tong)關(guan)心(xin)的(de)焦點問題(ti)。

課程大綱
（實際授課會根據時間、具體需求等作相應調整，包括內容前后順序的調整）
一、 創新的起點
1.面對激烈市場競爭，傳統的營銷手段在痛苦中掙扎
2.要想獲得成功的營銷，本身就是在創新
3.“國際*“的創新成果(guo)比比皆是(shi)，你是(shi)否有(you)所啟發？

二、 創新的營銷智慧
1.營銷的智慧就是分析如何吸引和留住消費者
2.你不是在賣東西，而是在幫助消費者解決他們的問題
<案例>
.現有的痛苦是什么
.可預見的問題是什么
.期望值是什么
3.克服經驗主義：不是不可能，只是暫時沒有找到辦法
4.敏銳的觀察力：創新可以從細微處做起
<案例>
5.保持積極的心態，轉換思維方式
<案例>
6.無中(zhong)生有的本事：創(chuang)造和(he)發(fa)掘客戶的潛(qian)在需求

三、 創新的營銷戰略
1.創新的戰略來源于不同于傳統的，更高層次的營銷理念，即持續發展的能力，以及為客戶與社會創造價值的自我認知。
1)是追逐短期利益還是確保持續發展？
2)是做銷量還是做品牌？
3)是深化經營還是產業擴張?
4)是實現盈利還是承擔社會責任？
5)成熟的營銷理念是：
.出于盈利的動機，但內容在盈利之外
.是從顧客價值出發，為客戶著想
.更高層次是從社會責任，甚至人類進步的角度出發
2.有(you)了營銷理念，就要(yao)沿(yan)著這個(ge)方向，**實(shi)實(shi)在在的工(gong)作把結果干(gan)出(chu)來，而不斷地創新(xin)和調整將貫穿整個(ge)戰略實(shi)施(shi)的過程。

1)選擇什么業務：對業務要有取舍
<案例>
.從長遠發展看業務是否與戰略相沖突
.業務還需要從梯次上進行準備和安排
2)創造什么價值：創造價值和企業盈利是兩個相輔相成的問題
3)競爭對手是誰：進行競爭態勢分析
.同行業企業競爭
.即將進入這個行業的潛在競爭者
.不斷更新的替代品競爭
4)客戶的優化
.大客戶就一定是**的嗎？
.老客戶與新客戶的比例應該是怎樣的？
5)內部管理的優化
.對人的管理—考核、培養、激勵
.流程優化
.在細節上下功夫

四、 創新營銷的關鍵點：市場定位
1.現代營銷一切從定位開始，明確定位，才能搞好營銷
2.定位不是賣給誰，而是**我做的事情去吸引誰
1)空喊一句“定位是高端客戶”就是定位嗎？
.高端客戶具體是誰？
.高端客戶就是同一消費群體嗎？
.高端客戶為什么要青睞你的產品？
2)定位的關鍵在于掌握消費者的心理和需求敏感點
3)找合適的代言人
3.成功的定位需要有創意的市場細分
<案例：當初王老吉定位為“預防上火的飲料”后的成功營銷>

4.定位是針對競爭者提出來的，讓競爭者不高興而讓消費者感到驚喜
1)尋找競爭對手的弱點
<案例：百事可樂和可口可樂平分天下>
2)彌補競爭對手留下的空白
3)比附定位：讓競爭對手帶動自己來擴大在市場上的影響力
<案例>
5.定位是一種創新思維
1)定位的過程實際就是發現差異化的過程，需要創新思維和獨特視角
<案例：農夫山泉有點甜>
2)新概念的提出
<案例>
3)差異的固化贏得客戶的忠誠度
<案例>
6.成功的定位出自對消費者需求的深刻理解和敏銳感覺
1)與消費者的溝通，甚至親身體驗必不可少
2)了解消費者(zhe)的訴求(qiu)點

五、 創新營銷的具體策略
1.產品策略：有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在**位
<案例>
1)建立品牌概念
2)產品組合
3)產品差異化
4)新產品的研發
2.價格策略：隨著市場（價格）越來越透明化，生產方和消費者信息要求對等
1)對于剛性的成本和彈性的成本做到心中有數
2)價格策略創新在于將知識成本和創新因素包括進去
3)定價方式的創新：網絡信息技術的運用
3.渠道為王：不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立
4.促銷手段
1)渠道促銷
.合作推廣
.獎勵政策
.商業折扣
.業務會議
.采購支持  等
2)消費者促銷
.免費樣品派送
.贈品促銷
.優惠（降價）
.產品展示
.附加服務等

六、 營銷行為的突破和創新
1.讓營銷更具親和力—打造營銷文化
商品本身是物化了的文化，文化則是商品的“魂”。沒有“魂”的產品只是一種枯燥死板的物體，有了“魂”的產品則可以升華為一種情感，代表著某種品味，自然就會更具競爭力。
1)對營銷文化的理解
2)營銷文化內涵的體驗
3)營銷文化的競爭策略
2.解讀新課題，把握商機
為什么要參加惡性的價格戰？那是因為你無法讓那個消費者從你的產品使用和銷售過程中體驗到有特殊的價值，獲得不了美好的感受，那么就只能用低價來吸引消費者。
1)把握核心競爭力
2)營造經營生態環境
3)營銷決戰于過程
4)**溝通把握商機
5)把握商品的賣點
6)提高產品附加值
3.市場競爭新概念
賺(zhuan)了錢的(de)(de)買(mai)(mai)賣不一定是(shi)成(cheng)功的(de)(de)買(mai)(mai)賣，成(cheng)功的(de)(de)買(mai)(mai)賣是(shi)雙(shuang)方都(dou)滿意的(de)(de)買(mai)(mai)賣

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