降低采購成本與供應商談判技巧
講師：何小波 瀏覽次數：2620
課程描述INTRODUCTION
降低采購(gou)成(cheng)本課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
降低采購成本課程
課程(cheng)背(bei)景(jing)
環(huan)保整治，引起(qi)大(da)規(gui)(gui)模(mo)停產(chan)導致供應中(zhong)斷，供給側，去庫(ku)存改革造(zao)成(cheng)(cheng)(cheng)原材料市場的(de)(de)劇(ju)烈動蕩(dang)，價格(ge)急劇(ju)暴漲(zhang)。制(zhi)造(zao)業(ye)(ye)成(cheng)(cheng)(cheng)本節節攀升，企(qi)(qi)業(ye)(ye)舉(ju)步維艱，企(qi)(qi)業(ye)(ye)為(wei)(wei)生存必須降低采(cai)購成(cheng)(cheng)(cheng)本為(wei)(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)“擠”出更多效潤。企(qi)(qi)業(ye)(ye)要建立準確(que)快速的(de)(de)采(cai)購成(cheng)(cheng)(cheng)本分析和(he)(he)成(cheng)(cheng)(cheng)本控(kong)(kong)制(zhi)管理(li)(li)規(gui)(gui)則(ze)，達到高(gao)效全面成(cheng)(cheng)(cheng)本控(kong)(kong)制(zhi)，建立完善采(cai)購成(cheng)(cheng)(cheng)本控(kong)(kong)制(zhi)的(de)(de)科學(xue)方案(an)和(he)(he)合理(li)(li)的(de)(de)供應商管理(li)(li)規(gui)(gui)則(ze)目的(de)(de)，為(wei)(wei)此培養采(cai)購人員(yuan)學(xue)習，掌握運用降成(cheng)(cheng)(cheng)本工(gong)具(ju)和(he)(he)供應商談判(pan)與管理(li)(li)基本技(ji)能，并提高(gao)產(chan)品與企(qi)(qi)業(ye)(ye)競爭力(li)(li)。本培訓通過采(cai)購價格(ge)分析和(he)(he)成(cheng)(cheng)(cheng)本控(kong)(kong)制(zhi)流程與熟(shu)練運用降成(cheng)(cheng)(cheng)本工(gong)具(ju)，打造(zao)大(da)量的(de)(de)職業(ye)(ye)采(cai)購技(ji)術人員(yuan)。學(xue)習和(he)(he)掌握降成(cheng)(cheng)(cheng)本工(gong)具(ju)，供應商談判(pan)與管理(li)(li)基本技(ji)能，培養有戰(zhan)略(lve)眼光與遠見(jian)的(de)(de)大(da)量采(cai)購人員(yuan)成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)競爭力(li)(li)堅強(qiang)的(de)(de)核(he)心(xin)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)。提升運營戰(zhan)略(lve)需求，保持高(gao)效，準確(que)，敏(min)捷的(de)(de)快速反應供應體系(xi)，是目前企(qi)(qi)業(ye)(ye)成(cheng)(cheng)(cheng)本控(kong)(kong)制(zhi)和(he)(he)管理(li)(li)能力(li)(li)提升的(de)(de)重要目標！
課程目標
此次(ci)課程重點(dian)培訓采(cai)購人(ren)員掌握并有效運(yun)用專業(ye)采(cai)購手法(fa)降低采(cai)購總成本，提高專業(ye)技能(neng)與(yu)綜合素養。打(da)造(zao)快速(su)應(ying)戰，高凝聚有戰斗(dou)力的專業(ye)采(cai)購團(tuan)隊，使(shi)采(cai)購人(ren)員在企業(ye)中成為優秀的精英團(tuan)隊，打(da)造(zao)成企業(ye)核(he)心競爭力。具體(ti)掌握知識(shi)點(dian)：
1.如何掌握(wo)制定采購管理的績效目標(biao)
2.如何結合企業實際狀況制定采購成(cheng)本預算
3.*的采購風險與采購總成本
4.談判時如(ru)何規(gui)避采(cai)購合(he)同(tong)漏(lou)洞和風險
5.掌握合同談判策(ce)略(lve)與技巧及注意事項
6.如何(he)制定談判流程，策(ce)劃和實施成功(gong)談判
7.運用“四角模型”對供應商進行分類重點(dian)管控
8.成(cheng)本控制與采購談判，如何實現在戰略和戰術(shu)上降(jiang)成(cheng)本目標(biao)
9.如何運(yun)用“加(jia)，減， 乘， 除”法控制(zhi)采購價格
10.如何(he)運(yun)用招投標“殺手劍”降低采購成本(ben)
11.采購(gou)降本招投標方案制定與風險控制
12.控制庫存降(jiang)低采購成本
課程(cheng)對象：公司高管(guan)，采購部(bu)、供應鏈管(guan)理人員、研發/技術部(bu)、品質部(bu)門SQE，IQC
課程大綱
第(di)一章 采購(gou)部門績效管(guan)理
1.如何(he)界定(ding)采購業(ye)務職能(neng)與分工
1.1采(cai)購部門架構設計與組織(zhi)機構搭建
1.2戰(zhan)略采購框架(jia)
1.3戰略采購流程與制度(du)建立(li)及保(bao)證
2.采購人員KPI有那些
2.1生產持續性配套上(shang)線率
2.2價(jia)格(ge)與降成(cheng)本指標分解(jie)
2.3質量(liang)指(zhi)標分解
2.4企(qi)業運營指標分解
2.5樣辦件考(kao)核
2.6其他考核指(zhi)標
方法：績效(xiao)考核設置(zhi)
案例分(fen)析：某家(jia)電OEM公司(si)近三(san)年來(lai)績(ji)效管理(li)圖表分(fen)析
課間演練(lian)：如何(he)科學設置采購部績(ji)效考核
第二章(zhang) 用戰略眼光分析供應市場(chang)
1.如何分析解(jie)讀整體(ti)供(gong)應(ying)鏈(lian)
2.通(tong)過供(gong)應定位模型理解分析供(gong)應市(shi)場
3.如何通過(guo)供應定(ding)位(wei)模型分析供應市(shi)場確(que)定(ding)采購優先順序
4.如何通過(guo)供應市(shi)場分析控制供應風險
5.如何利用(yong)波特力量(liang)評價供應市(shi)場的競爭(zheng)程度
6.通過供應(ying)市場分析解(jie)密價格決(jue)定因素，并建(jian)立(li)成(cheng)本/價格模型
7.靈(ling)活運(yun)用(yong)供應市場中的五(wu)種力量(liang)，達到降低成本目(mu)標
7.1沒(mei)有了解(jie)市場行情(qing)(qing)與供應商情(qing)(qing)況采購(gou)執(zhi)行力只是個悲(bei)劇
7.2供(gong)應商間競爭(zheng)力量
7.3“鲇魚法則(ze)”引入新供應商沖擊激(ji)蕩
7.4偷梁(liang)換柱與技術運用(yong)
7.5SWOT分析供應商(shang)的議價與市場能(neng)力
7.6競(jing)爭與(yu)競(jing)爭型號市場類型分(fen)析
7.7如何制定戰略供應(ying)，市場趨(qu)勢分析與預測
8.解(jie)讀分析市場定位模型制定戰略供應
8.1采購(gou)花費數據分析
8.2商(shang)品市場品類分析
8.3產品質量數據分析
8.4市(shi)場供應信(xin)息
8.5產品銷售(shou)市(shi)場表(biao)現
方(fang)法：波特力量(liang)分析法
案(an)例分(fen)析：某(mou)公司通過市場(chang)分(fen)析價格鎖定達到降成(cheng)本目標
第三章 為(wei)什么要談(tan)判
1.何謂談判(pan)
2.談判中可(ke)能涉及的(de)議題
3.影響談判(pan)及(ji)其結果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原(yuan)則(ze)
6.談判的五(wu)大特點(dian)
7.談判的基本階段
8.利(li)(li)用利(li)(li)益(yi)支(zhi)點，撬動達成利(li)(li)益(yi)訴(su)求(qiu)
【課題演練】“有的放矢(shi)”，如何(he)確定談判基本原(yuan)則
【案(an)例(li)分(fen)析】某電(dian)器公司“瓶頸”類物料如何(he)實(shi)現(xian)逆轉
【采購實戰法(fa)】供(gong)應定位模(mo)型(xing)如何幫助我們梳理談判物料的優先級別
第四章 如何做好采購談判(pan)預(yu)案分析
1.好的談(tan)判如(ru)何(he)做(zuo)好預(yu)案
2.采購談(tan)判的主(zhu)要(yao)因素
3.如何準備采購談(tan)判工作
3.1如何獲得(de)雙贏立(li)場性談判與(yu)利益性談判關注點(dian)
3.2 如何(he)確保(bao)談判公(gong)(gong)(gong)開，公(gong)(gong)(gong)平，公(gong)(gong)(gong)正
3.3采購談(tan)判對(dui)于(yu)采購和供應商的KPI指標如何設定(ding)
3.4分析采購談(tan)判團隊(dui)的性格，談(tan)判風格對于談(tan)判效果(guo)的影響
案(an)例分析：日常采(cai)購(gou)談判準備中易犯(fan)的失誤有哪些
第五章 如何制(zhi)定談(tan)判(pan)策(ce)略
1.如何(he)利(li)用SWTO制定談(tan)判策略
2.制定談判策(ce)略七步(bu)殺(sha)
2.1明確談判目標
2.2雙方(fang)立場和(he)可(ke)能利益
2.3雙方實力優(you)勢和劣勢
2.4設定各自談(tan)判可(ke)能(neng)存在的分(fen)歧目標(biao)
2.5談(tan)判最(zui)終策略(lve)是什么(me)？最(zui)終目標是什么(me)
2.6談判(pan)團(tuan)隊確定和分(fen)工(gong)
2.7談判具(ju)體戰(zhan)術制定(ding)
案(an)例分析：某電器公司(si)戰略物料在(zai)價格談判中的成功逆轉
第六章 成本(ben)控制與采購(gou)成本(ben)談判戰術
1.控制價格與(yu)成本(ben)分析
1.1成本(ben)是什么
1.2成(cheng)(cheng)本(ben)管(guan)理與(yu)成(cheng)(cheng)本(ben)控制(zhi)的定義
1.3采購總成(cheng)本TCO
2.企業戰略與(yu)成本(ben)管理關系
2.1目標成本管理
2.2質量成本管(guan)理
2.3功能成本管(guan)理
3.成本分析與價(jia)格
3.1價格的(de)合(he)理性5R原則
3.2如何擠出供應商(shang)價格(ge)水(shui)份(fen)
3.3砍價依據(ju)是什么
4.價格殺手(shou)“仗劍(jian)天涯”-招投標(biao)
4.1什么情況適合(he)招投標
4.2如何防止供應商串標
4.3招標的關鍵點(dian)是什么
5.如何雙(shuang)贏--價格談判
5.1如何(he)組建(jian)談判團隊(dui)
5.2什么(me)是(shi)談(tan)判？談(tan)什么(me)？目標與策略
5.3談判運(yun)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判(pan)團隊(dui)作戰(zhan)，不是(shi)“團伙”出動
5.5采購價(jia)格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差(cha)距平均
5.5.2“迂回”戰術，跨越區域(yu)
5.5.3“偷(tou)梁換柱”法(fa)，改(gai)變計量單位，引起重(zhong)示
5.5.4請(qing)佛出山，請(qing)上級領出面(mian)
5.5.5“高(gao)山流水(shui)”式(shi)，以勢(shi)壓(ya)人
5.5.6“敲山震虎”招，暗(an)示不(bu)利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰略(lve)采購的四(si)大原(yuan)則
7.1供(gong)應(ying)鏈的TCO成本分析
7.2建(jian)立外(wai)部雙贏的(de)戰略合(he)作伙伴
7.3建(jian)立內部(bu)價(jia)值(zhi)鏈上的協作關系戰略決(jue)策
7.4堅持(chi)持(chi)續(xu)實行
案(an)例(li)分(fen)析：某公司招標案(an)例(li)分(fen)析，成本核算實戰公式與(yu)方案(an)
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用(yong)公式的掌握(wo)和學習(xi)
第七章(zhang) 采(cai)購招(zhao)標商務(wu)實操訓練--仗劍天涯
1.招投標前(qian)準備工作(zuo)
1.1成(cheng)立(li)招(zhao)標委員會(hui)確立(li)職責
1.2制(zhi)定招標方(fang)案立項書(shu)與(yu)招標方(fang)案書(shu)
1.3按(an)照(zhao)需求和目標，開(kai)發(fa)和評審供應商資源
1.4組織供應商打樣測試(shi)，物料評估
1.5提(ti)交(jiao)招標文件(jian)審核(he)參標資格和提(ti)交(jiao)保證金
1.6招標方案討論預演練(lian)
1.7發布招標信(xin)息
1.8“探底(di)”收(shou)集招標資料與(yu)信息(xi)，修訂方案(an)
1.9如何預防招(zhao)標中“串標”“做標”
2.招標(biao)會(hui)現(xian)場準(zhun)備工(gong)作(zuo)
2.1招標會場策劃(hua)與(yu)布置
2.2招標競價規(gui)則設定
2.3招投標方案確認
2.4喧唱中(zhong)標結果
2.5中標結果公布
3.招標后的(de)安排工作
3.1簽暑中標(biao)(biao)通知書，招標(biao)(biao)保證(zheng)金啟用（未(wei)中標(biao)(biao)的競標(biao)(biao)供應商退換保證(zheng)金）
3.2制定中(zhong)標供應(ying)商的打樣、測(ce)試(shi)，小批量測(ce)試(shi)和報備認證(zheng)推進計劃表(biao)
3.3中(zhong)標供應商(shang)品質不良的改善和(he)輔導，按照評審計(ji)劃監督實施
3.4按比例設定采(cai)購供(gong)應
3.5溫局(ju)評估招(zhao)標實際(ji)達成效果，改善不足方面
3.6營運部門(men)定期(qi)對招投標達成實際(ji)效果做(zuo)考核評估
4.如何預防供應商竄標
方法：招(zhao)標手法技巧實(shi)施(shi)
課題演練：招標方案(an)設定案(an)例分析討論演習
案例分析(xi)：某公司(si)招(zhao)標經(jing)典案例分析(xi)
第(di)八章 運用合同對采(cai)購談判(pan)結果進行風險管理與控制(zhi)
1.采購合同概念構成好合同的要點(dian)是(shi)什么
2.現貨合(he)同定期合(he)同制訂(ding)分(fen)析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂(ding)合同時的基本要求和風險點(dian)
2.3如何保(bao)證合同(tong)有(you)效性，多種習慣聲明合同(tong)是否有(you)效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同(tong)的履行(xing)
2.6如何(he)解除(chu)合(he)同
2.7如何應對合(he)同
2.8采購在材(cai)料(liao)行情發(fa)生(sheng)劇(ju)烈(lie)變(bian)(bian)化(hua)時如何(he)變(bian)(bian)更(geng)合同
2.9出現質量問(wen)題(ti)如何索賠，可(ke)以拒付(fu)貨(huo)款嗎
2.10如何預防合同中(zhong)的風險(xian)(xian)：進度風險(xian)(xian)/成本(ben)風險(xian)(xian)/質量風險(xian)(xian)/商(shang)業(ye)和其他(ta)風險(xian)(xian)
3.合同(tong)團隊(dui)職責和(he)分工
4.國際貿(mao)易合同(tong)的基(ji)本要求和規避風險
4.1國際(ji)貿易術語解釋通則風險的(de)劃(hua)分(fen)
4.2不同國家(jia)的法律通則
5.如(ru)何預防(fang)合同違約以及如(ru)何處(chu)理
5.1合同(tong)違約不同(tong)類風險(xian)
5.2如何(he)避(bi)免合同違約
6.發生爭(zheng)端的解決方法與分析(xi)
課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供(gong)應商合同保障供(gong)應順暢
案例分析：某公司針對人(ren)民幣貶值及原材料上漲實(shi)行返利策略
第九章 控制庫(ku)存降低采(cai)購成本
1.庫存管理的績效目標有哪些
2.如何確保庫存數據(ju)及時準確
3.如(ru)何做(zuo)好(hao)原材料庫(ku)存(cun)管(guan)理
4.如何控制(zhi)重復性物料的補(bu)貨管理
5.如何做到庫存最小(xiao)化又能保證生產正常供應(ying)
6.最優庫(ku)存批量(liang)管理
7.如何(he)設定安全與提高(gao)庫存周(zhou)轉(zhuan)
案(an)例：某公司庫(ku)存管理績效控制方(fang)案(an)分析
降低采購成本課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61792.html
已開課(ke)時間Have start time
- 何小波
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