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大客戶銷售實戰培訓

課程簡介
為什么相同的政策，銷售人員的業績卻天壤之別?
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思?為什么不能建立良好的客情關系?
為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?為什么耗費了大量的時間卻沒有合作?
關系!關系!還是關系，沒有了關系你什么都不是!
在中國做銷售做的不是市場，不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價值，是建立在這些所有基礎之上的關系，以上是基礎，關系最重要，這就是中國式客情關系營銷!
《大客戶銷售實戰技能提升》打造銷售人員的客情關系圈子。
本課程就是根據以上(shang)問題，從銷(xiao)售(shou)實戰的角度，教會銷(xiao)售(shou)人員(yuan)分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品賣(mai)點(dian)(dian)、做到高(gao)效溝(gou)通、保持良好客戶關系、塑(su)造價值促成合作，系統講解銷(xiao)售(shou)中各環節(jie)的難點(dian)(dian)疑點(dian)(dian)問題，幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)梳理思路，提升銷(xiao)售(shou)業(ye)績。

課程特色
實戰實用：上午學，下午用，招招實用;會溝通，關系好，事事簡易。
實效落地：有案例，給方法，現場指導;團隊PK，一對一，模壓強化。
分階段、有重點、給方法，結合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進行授課。
課程對象：大客戶銷售精英/銷售主管/銷售經理
課程時間：2天(每(mei)天不少(shao)于6標準課時(shi))

課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1.大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.大客戶銷售就是結果，就是市場，就是民心所向
3.大客戶銷售的四大問題
4.大客戶三大特征及判定五項標準
5.大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)
二、解決方案式銷售理念
1.解決方案式銷售理念
2.銷售方案式銷售三大要素
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.銷售需要勇敢面對，先開*后瞄準
5.世界上最重要的一位(wei)顧客是(shi)誰

第二部分：商務禮儀建立信任關系
一、商務禮儀建立信任關系
1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業化”促進信任感覺
二、運用策略建立銷售信任
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.建立信賴感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個緯度
5.快速建立銷售信(xin)任的(de)六大方法(fa)

第三部分：找對人說對話做好需求分析
一、找對人—決勝銷售的前提
1.找對人的三項要求
2.找對人的五項表現
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關鍵
1.學會聽，聽關鍵
學會聽，快速化解溝通障礙
如何體現用心傾聽，拉近關系
2.要會問，有技巧
何時問開放式問題
何時問封閉式問題
與潛在客戶溝通要問哪些問題?
3.說對話，貴精要
說對話要了解對方的需求及目的
 銷(xiao)售(shou)溝通上的黃(huang)金(jin)定律(lv)及三項(xiang)本(ben)質

第四部分：學會問挖掘客戶真實需求
一.了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程
4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二.學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2.先詢問容易的問題，何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.銷售心理把握*公式
情景性：問題現狀探究性：問題詢問
暗示性：暗示詢(xun)問解(jie)決性：確認詢(xun)問

第五部分：介紹方案塑造產品價值
一、如何進行方案介紹
1.準備充分，方案精美
2.個性化介紹方案
3.3+2+1模式介紹法
二、根據客戶需求塑造產品價值
1.了解顧客的購買動機，分析顧客的購買行為
2.顧客的購買心理分析，從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產品優勢分析
4.產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
5.一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
6.FABE法則介紹產品塑造價值
7.價值是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)感(gan)覺，感(gan)覺是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)策(ce)略

第六部分：雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1.如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略
2.價格談判技巧，如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度?
3.報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍
4.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6.讓(rang)對方感(gan)覺他(ta)贏了，讓(rang)對方感(gan)覺他(ta)在掌控格局

第七部分：大客戶關系管理
一、什么是客戶關系(CRM)
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1.信任2.安心3.價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌(價值觀)、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客(ke)戶生命(ming)周期

第八部分：大客戶服務與維護
一、大客戶關系與服務
1.案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2.我們的工資由誰付?什么是企業生存的根本?
3.在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場?獲取利潤?
4.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
5.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6.顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
7.顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
二、大客戶關系維護
1.判斷大客戶關系親近度的4種方法
2.大客戶關系管理的四個重要
3.滿足客戶的期望值，保持溝通常態化，深化客情關系提高忠誠度
4.建立物質外的感情紐帶，及時處理意外突發事件
5.用心服務，尊重(zhong)對方，換位思考

大客戶銷售實戰培訓