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大客戶戰略營銷

大客戶戰略營銷培訓課程大綱
壹：大客戶銷售之認知篇
一、何為大客戶銷售
二、大客戶銷售是挑戰也是機遇
三、大客戶重要但不可怕
四、大客戶類型(xing)分析

貳：大客戶銷售之行為篇
游龍劍：進攻
削鐵如泥、無堅不摧，一劍既出，眾劍稱臣，是最高攻擊的武器，天下最鋒利的劍！
一、客戶開發：
1、客戶開發的重要性與必要性
2、客戶信息來源
3、客戶信息收集
4、客戶信息篩選
5、客戶信息的完整性
6、客戶信息的數量與質量（銷售漏斗概念）
競星劍：牽制
劍身短小，可藏于衣服之(zhi)內，在電光火石之(zhi)間，出劍神速，迅(xun)雷不(bu)可目睹，收放*！

二、客戶邀約：
1、電話前準備
2、電話銷售的開場白
3、客戶心理分析
4、怎樣將異議變為機會
5、電話的跟進
日月劍：變化
子母劍，一(yi)(yi)長一(yi)(yi)短，劍法變化(hua)幅度大，身形(xing)位(wei)置變化(hua)奇(qi)快，劍身時而雙(shuang)劍，時而成(cheng)一(yi)(yi)體！

三、客戶拜訪：
1、客戶拜訪技巧概述
2、親和力的理解
3、親和力建立的技巧
天瀑劍：無為
熔化千劍而(er)鑄(zhu)成，柄芒(mang)不分，是(shi)一把(ba)雙(shuang)頭劍，忽攻忽守，“水(shui)云流澈，無為而(er)為，形無虛實(shi)，勢(shi)無剛柔。來也去也，方(fang)便*。非(fei)始非(fei)終，何(he)必執著(zhu)。”

四、需求探訪：
1、有效的開始白
2、有效的問題
3、有效的聆聽
4、滿足客戶的需求
5、客戶需求的了解
莫問劍：智慧
劍身(shen)長(chang)兼富彈(dan)性，且劍身(shen)呈黑色，此劍使用(yong)時招(zhao)式(shi)變(bian)幻無窮，讓敵人(ren)難以招(zhao)架。劍氣(qi)逼人(ren)，揮灑*、氣(qi)勢滂沱，有以劍當*的驚人(ren)威力。

五、產品呈現：
1、產品的FABE
2、產品呈現的框架
3、產品呈現的方法
4、產品呈現的技巧
青干劍：防守
青銅感覺，表面無(wu)(wu)奇，由(you)于能夠(gou)折(zhe)射光(guang)芒，故令對手看不清劍鋒(feng)所在，避(bi)無(wu)(wu)可避(bi)。以(yi)鈍為(wei)鋒(feng)，最高防(fang)守兵器。

六、異議處理：
1、客戶異議的主要類型及處理
2、客戶異議出現時的心理準備
3、客戶異議處理的技巧與方法
4、實際工作中常見異議處理討論
5、處理客戶異議需要做的準備
舍神劍：憤怒
開山辟(pi)石(shi)，劍身有鋸(ju)齒，粗獷(guang)野性(xing)，生命力(li)強，無(wu)堅不摧！

七、締結成交：
1、成交信號的判定
2、締結的十(shi)種技巧

叁：大客戶銷售之管理篇
一、客戶關懷機制
二、客戶數據管(guan)理（手動CRM）

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