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客戶需求分析實務培訓

課程背景：
現(xian)如今企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)金融(rong)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)呈現(xian)多元化(hua)態勢，企業(ye)(ye)從采購(gou)，生(sheng)產(chan)(chan)(chan)、銷售、理財(cai)、融(rong)資等個個環節(jie)都(dou)需(xu)(xu)要銀行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)信貸支持，而銀行(xing)(xing)(xing)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理還停滯在(zai)之前傳(chuan)統(tong)“信貸員”的(de)(de)(de)角(jiao)色，不(bu)了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，給客(ke)戶(hu)(hu)推(tui)薦銀行(xing)(xing)(xing)單一標(biao)準化(hua)的(de)(de)(de)信貸產(chan)(chan)(chan)品，無(wu)法全方(fang)位(wei)的(de)(de)(de)滿足客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)整體融(rong)資需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)(xing)目前也存在(zai)產(chan)(chan)(chan)品單一，產(chan)(chan)(chan)品研發能力(li)(li)薄弱等問題，從根(gen)本上限制了銀行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)發展，不(bu)能全面的(de)(de)(de)幫助企業(ye)(ye)解(jie)決融(rong)資問題，客(ke)戶(hu)(hu)粘合度(du)低。因此，加(jia)強(qiang)(qiang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)(xing)產(chan)(chan)(chan)品研發能力(li)(li)，增強(qiang)(qiang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)(xing)創新產(chan)(chan)(chan)品研發意(yi)識，加(jia)強(qiang)(qiang)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理識別客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)精準營銷能力(li)(li)，爭取讓每位(wei)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理掌握核心的(de)(de)(de)金融(rong)服(fu)務方(fang)案(an)設計技巧，增強(qiang)(qiang)商(shang)(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)核心競(jing)爭力(li)(li)。

課程收益：
.提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業務素質
.增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產品組合，增強客戶與商業銀行的粘合度
.使客戶經理能盡快的從賣產品轉化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力
.可以快速幫助(zhu)銀行(xing)從業人員(yuan)直(zhi)觀(guan)的了解各行(xing)業的成熟的金融服務方案

課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：商業銀行對公客戶經理、授信產品經理、貿易融資產品經理、風險管理人員等
課程方式：現場互動(dong)、案例展(zhan)示(shi)、小組討論、現場模擬訓練

課程大綱
第一講：優質客戶篩選及需求分析
一、對公客戶特征與金融需求分析
1. 如何篩選優質客戶？
1）資料查閱
2）同業推薦
3）平臺合作
4）客戶介紹
5）組織形式
6）銀行產品

二、優質客戶的特征分析
1. 生產制造型企業分析
2. 貿易流通型企業分析
3. 服務類企業分(fen)析

三、優質客戶的需求分析
1. 采購延長付款期限
2. 融資降低成本
3. 促進銷售
4. 提前回籠資金
5. 理財需求
6. 其他金融需求

第二講：客戶需求挖掘技巧
一、高效收集客戶信息
1. 所屬行業分析
2. 產業鏈分析
3. 結算方式分析
4. 結算周期分析
5. 資金需求點分析
6. 方案設計
7. 方案溝通及調整
8. 客戶追蹤及維護

二、不同客戶類型需求分析
1. 生產制造型企業
案例：鋼廠資金需求分析
案例：電廠資金需求分析
2. 貿易流通型企業
案例：家電經銷商資金需求分析
案例(li)：汽車經銷商資金需求分(fen)析

三、客戶需求深度挖掘
1. 了解客戶資金需求點
2. 分析客戶資金短缺實質原因
3. 可以(yi)采(cai)用什(shen)么(me)產品或方案解決(jue)

四、客戶需求的激發
1. 融資成本低
2. 延長付款期限
3. 促進銷售
4. 獲得預收貨款
5. 豐厚的理財收益
6. 方便快捷
7. 其他需求

第三講：熟悉銀行金融工具
一、授信工具
1. 抵押
2. 質押
3. 第三方擔保
4. 保理
5. 應收賬款質押
6. 聯保
7. 互助金池
8. 保兌(dui)倉核心企業(ye)階段性擔保

二、用信工具
1. 貸款
2. 商票
3. 銀票
4. 信用證
5. 保函

第四講：金融服務方案設計
一、如何設計金融服務方案
1. 橫向——從產業鏈的頭吃到尾
案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務
2. 縱向——展開客戶的深度開發
案例展示：某政府采購平臺多產品組合
3. 多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度
案例展(zhan)示：某大型超市(shi)綜合(he)金(jin)融服務方(fang)案展(zhan)示

二、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益
1. 降低銀行成本消耗低
2. 降低銀行風險資產消耗
3. 形成關聯營銷
4. 增加客戶群體
5. 降低銀行授信風險
6. 增加存款
7. 降低銀行規模消耗
8. 增加銀行中間業務收益
案例展示：某大型汽車生產廠商整體金(jin)融(rong)服務案例解析(xi)

第五講：重點行業金融服務方案展示
一、電力行業金融服務方案
案例展示：某電廠整體金融服務方案
思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？
二、房地產行業金融服務方案
案例展示：某強勢房地產開發商授信方案
案例展示：某中小型房地產開發商授信方案
思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？
三、商超行業金融服務方案
案例展示：某大型超市整體金融服務方案
案例展示：某大型商場整體金融服務方案
思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？
四、汽車行業金融服務方案
案列展示：某汽車生產廠商整體金融服務方案
五、白酒行業金融服務方案
案例展示：某白酒生產企業整體金融服務方案
六、醫藥行業金融服務方案
案例展示：某三家醫院整體金融服務方案
七、家電行業金融服務方案解讀
案例展示：某家電生產企業整體金融服務方案
課程小結
模(mo)擬演練：現場模(mo)擬某客(ke)戶的金融(rong)服務方案，要(yao)求每(mei)組(zu)派出1-2名學(xue)員進行現場演練

客戶需求分析實務培訓