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大客戶金牌銷售技能培訓

對象：大客戶銷售經理、大客戶銷售人員
目的：掌(zhang)握項目大(da)客戶銷售的“找(zhao)、攻、守(shou)、修”的流程(cheng)化(hua)實用(yong)技巧，實戰、實用(yong)、實效

課程背景：
獨特視角剖析“大客戶銷售技巧”
全新理念解密“大客戶銷售流程”
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)屢次(ci)參加銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)能(neng)培訓(xun)，培訓(xun)現場轟轟烈烈，熱(re)熱(re)鬧鬧；課后銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)能(neng)依舊(jiu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧培訓(xun)是否(fou)(fou)“實(shi)用(yong)”？銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)歷經百(bai)戰(zhan)，仍難以突(tu)破提升(sheng)，有(you)否(fou)(fou)有(you)一種培訓(xun)能(neng)一改雷(lei)同(tong)(tong)視角實(shi)戰(zhan)，好用(yong)！銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)面對(dui)不(bu)同(tong)(tong)性格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)，無(wu)法(fa)施(shi)展不(bu)同(tong)(tong)技(ji)(ji)巧；不(bu)同(tong)(tong)顧客(ke)(ke)，相(xiang)(xiang)同(tong)(tong)模式，相(xiang)(xiang)同(tong)(tong)技(ji)(ji)巧應對(dui)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧培訓(xun)能(neng)否(fou)(fou)“全新”？“*成交——大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)金(jin)牌銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)6步6力訓(xun)練”系培訓(xun)師近(jin)10年(nian)總(zong)結(jie)大(da)(da)量多行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)性格(ge)類型的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)在不(bu)同(tong)(tong)購買(mai)階段(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)心(xin)理(li)。跟蹤眾多的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)，鮮(xian)活(huo)案例，提煉、總(zong)結(jie)從“促單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)、形、法(fa)”出發(fa)，剖析6階段(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)心(xin)理(li)，全新突(tu)破銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)瓶頸(jing)。結(jie)合(he)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)項目(mu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)“找、攻(gong)、守、修”的(de)(de)(de)(de)(de)流程化(hua)訓(xun)練，圖示工具化(hua)總(zong)結(jie)提升(sheng)一次(ci)極具意義的(de)(de)(de)(de)(de)“銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧培訓(xun)”的(de)(de)(de)(de)(de)革命！

課程收益：
1、學會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質，突破表層，深入人“心”，學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項目大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售的“找、攻、守(shou)、修”的流程(cheng)化實(shi)用技巧，實(shi)戰、實(shi)用、實(shi)效

課程大綱：
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：客戶的四種性格特征及應對技巧（感覺力）
一、客戶動機分析“TWINS”模型找到你的M.A.N.“緩沖”技能訓練銷售人員的雙核CPU訓練
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、強勢果斷型、和氣猶豫型、完美理智型、沖動表達型
四種客戶類型的購買心理分析
問題討論：我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！
我們今年公司虧損嚴重，沒錢！××公司不錯，我們打算和他們合作了，客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替以上四種性格的顧客特點？應如何應對？
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養客戶
1、客戶需求發掘先需求，后方案規避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養客戶決策部(bu)門技術把關(guan)部(bu)門商務采購部(bu)門財務部(bu)門使用部(bu)門

第二部分：攻其關鍵
第二講：走進客戶（親和力）
一、溝通的技巧聽說問溝通魔鬼定律聽三層/三層聽說——主導技能訓練
案例：從“古越龍山董事長答記者問”看親和力中說的技巧問：三從四壓五問案例討論：看“王志與馮小剛面對面”討論問的邏輯技巧
二、與陌生人的溝通問問題的4原則四層漏斗式提問套路設計
三(san)、涉及競(jing)(jing)爭對(dui)手情況的(de)溝(gou)通案(an)例討論：客戶拿競(jing)(jing)爭對(dui)手的(de)低(di)報價(jia)來再(zai)次要求(qiu)降價(jia)，如何應對(dui)？

第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產品介紹的*方法強調產品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關系如何嫁接
如何提診斷性的問題增加信任度
*技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演：*策劃與運用解除抗拒點的萬能公式溝通的魔鬼定律案例討論：“你們的新項目設計的還不錯，但目前我們集團還暫時不需要，待明年再說吧！”
面對顧客的異議如何巧打太極？
四、如何建立(li)高度(du)客戶影響力？問題(ti)討論：感動客戶的武器有那些(xie)？

第四講：銷售人員的抗壓訓練（自信力）
一、如何面對客戶的拒絕931法則
二、如何處理客戶的拒(ju)絕？——調整自己(ji)的心態

第五講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項目銷售的6個經典開局討論
注意期：（利益呈現、刺激欲望）
欲望期：（畫圖展現、多叢燒火）
案例：這次的項目整體報價再折讓8%，我們就現在就可以簽約，怎么樣？！
猶豫期：（擴展贊美）
冷靜期：（暈輪效應）臨界期：（持續跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設備如果出了問題，你們最快的響應時間是多少？
案例討論：親身經歷香港手飾銷售全程解析(xi)：如何高效運(yun)用顧客購買心(xin)理的6個(ge)階段制造(zao)牽引

項目大客戶銷售牽引力流程訓練
1、拜訪準備
2、開場階段如何開局？如何突破冰層？
3、分析階段*提問分析法討論
4、確認階段讓客戶承諾及收口話術
5、解決階段FABE解決技巧法銷售工具（DM）的展示技巧
6、共識階段
7、成交階段慣性催眠沉默(mo)是金歉意價值挖掘

第四部分：修身養習
第六講:如何突破、提升自已（學習思考力）
一、如何突破自我高手賣產品的三賣三不賣
二、如何提升自我認識“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內容總結
案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析
課程總結(jie)：360度全景完(wan)美銷售你也(ye)可以成為(wei)銷售高手！

大客戶金牌銷售技能培訓