商務溝通與談判技巧
講師：黃錚(zheng) 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
商務溝通課程(cheng)
培訓講師：黃錚
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
商務溝通課程
課程大綱
一、談判(pan)的(de)基本動(dong)作
1.口才(cai)V.S表達能(neng)力
2.先把發問目地(di)講(jiang)出來(lai)
3.為(wei)(wei)什(shen)么別說“為(wei)(wei)什(shen)么”
4.給對方(fang)一扇門
5.有底(di)摸(mo)底(di)，沒底(di)磨(mo)底(di)。
6.喂(wei)反應，吐資(zi)訊。
7.堆(dui)積木
二(er)、談判易(yi)犯的(de)錯誤
1.爭(zheng)吵代替說(shuo)服(fu)
2.短期策略對待長(chang)期關系(xi)
3.對人不對事
4.進入談判卻沒特(te)定目(mu)標和(he)底線
5.逐步(bu)退讓到(dao)底線卻又沾(zhan)沾(zhan)自喜
6.讓步卻沒有要(yao)求對(dui)方回報(bao)
7.讓步太(tai)容(rong)易太(tai)快(kuai)
8.沒找出(chu)對方的需求
9.接受(shou)對方第一次的(de)開價
10.自以為(wei)對方(fang)知道你的弱點
11.太嚴肅看待期限
12.為了趕快解決問題而創下惡例
13.從最難的問(wen)題切入談(tan)判
14.接受對方(fang)提(ti)出“不要就拉倒”的(de)恐(kong)嚇
15.把話說死了(le)
16.未(wei)理清方(fang)法(fa)與目標之不同
三、談判模式
1.輸贏模式
2.采取立場---->維護立場---->讓步---->妥協或破裂
3.對手(shou)為敵人
4.不信任對(dui)手
5.目標為勝(sheng)利(li)
6.自身利益為*考量
7.雙贏模式
8.認定自身需(xu)(xu)要(yao)---->了解對手需(xu)(xu)要(yao)---->尋求解決之(zhi)道(dao)---->協議或破裂
9.對手為問題解(jie)決者(zhe)
10.對對手采(cai)審慎的態度(du)合作對象(xiang)，審慎信任
11.探尋共同利(li)益
四、談判位置的(de)安(an)排
1.對(dui)座
2.靠座
3.背光座
4.重(zhong)要提案，采(cai)站立姿態(tai)
5.我熟(shu)悉(xi)，對方不熟(shu)悉(xi)
6.雙方皆不熟悉或皆熟悉
7.對方(fang)熟悉我(wo)不(bu)熟悉
五、談(tan)判的(de)溝通要(yao)素
1.聽、問、說
2.了解別(bie)人(ren)與表達自我
3.形體(ti)語言
4.后靠：加(jia)大距(ju)離，我不喜歡(huan)這個話題。
5.后(hou)倒：你很(hen)難很(hen)快(kuai)把他拉起來，換話(hua)題！
6.報胸：防衛(wei)。
7.蹺腳：首次的(de)圈內圈外。
8.抽煙(yan)：思考(kao)，感興趣。
9.熄(xi)煙(yan)：決定(ding)。
六(liu)、傾聽的技(ji)巧(qiao)Listening
1.聽：中國(guo)人最弱的一面。
2.最常出(chu)現的弱(ruo)點(dian)：
3.傾(qing)聽技(ji)巧：
4.沒聽完客戶想法(fa)前，不(bu)要和客戶討論爭辯細節問(wen)題(ti)。
5.當客戶所說的事情，對你(ni)推銷可能不利(li)時，不要立(li)刻反駁。
6.不時(shi)點(dian)頭(tou)，或回應“嗯！”，“是(shi)的”，“有(you)道理”。
七、開放(fang)式的詢問Open Question
1.在(zai)談判開始盡量用開放型的句(ju)子－－“這件(jian)事(shi)您有什么看法？”
2.自己的優(you)點(dian)讓別人去說，“引導”其說出來。自己的缺點(dian)要自己說，“誠實(shi)”，建立互信，避免辯論和辨白。
3.取得訊(xun)息
4.表達看法、想法
八、閉(bi)鎖式詢問Close Question
1.要客戶對問題(ti)提出明確(que)的(de)Yes or No,或選擇。在尾聲中用于縮小。
2.技巧：詢問的兩個(ge)選(xuan)擇(ze)都是你(ni)(ni)需要(yao)的，將判斷題改(gai)為(wei)選(xuan)擇(ze)提，讓選(xuan)擇(ze)在你(ni)(ni)的
3.反復地詢問(wen)，讓對方回答“是(shi)的(de)”“是(shi)的(de)”“是(shi)的(de)”，“簽約？”－“是(shi)的(de)”。
九(jiu)、談判話術(shu)
1.印刷(shua)品都在講(jiang)自(zi)己，不會受(shou)重視。
2.禁語－“你(ni)知(zhi)道我的(de)意思(si)吧？”。對(dui)方不知(zhi)道也只得說知(zhi)道了。
3.禁(jin)語－“你有什么(me)(me)需求？”。你來推銷，我怎(zen)么(me)(me)知(zhi)道要什么(me)(me)。
4.說話(hua)要得體
5.語氣(qi)是話意的(de)臉面(mian)
6.先說還是后說
7.聊天(tian)的妙處
8.恰(qia)當的比喻
9.數字(zi)的威力
10.自嘲
11.暗示
12.懂得說“不”
13.Yes,But……，但是，給(gei)人家可商量(liang)的感覺(jue)，“如果(guo)我(wo)這樣……”
14.及時結束談話
十、建立互信
1.互信并非談判先決條件(jian)
2.互信并不保證達成協議(yi)，尚要配合言行相(xiang)符(fu).
3.互(hu)信是累(lei)積的，并(bing)非一蹴(cu)可及的.
4.憑過去的記錄及表現來獲取對方信(xin)任(ren)，它也(ye)是雙向的.
5.表現出(chu)了解(jie)對方的問(wen)題，也(ye)愿(yuan)意在(zai)解(jie)決(jue)自己的問(wen)題時，一起解(jie)決(jue)對方問(wen)題.
6.能(neng)和對方分(fen)享資訊.
7.出“險招”，在某些地方(fang)故意“受制”于對方(fang)
8.用“自私自利心(xin)”來(lai)建立互信.
9.用“讓步”來建立互信.
十一、讓步的技巧(qiao)
1.開(kai)價(jia)時給自己談判空(kong)間
2.讓對手做第一次讓步
3.不急(ji)于讓步，慢慢來
4.不要(yao)使讓步成為(wei)開價的(de)一部分
5.讓(rang)步(bu)的(de)本身比讓(rang)步(bu)的(de)程度(du)更為(wei)重(zhong)要，不在(zai)程度(du)而在(zai)次(ci)數（本質）
6.每次讓步都要(yao)對方(fang)回報
7.注意讓(rang)步的形式(shi)、程度、時(shi)間和場合
十二、暫(zan)停時機
1.討論(lun)新的訊息
2.對(dui)方提出新方案(an)要(yao)決(jue)定因應之道
3.決定新的方(fang)(fang)向或檢討已(yi)方(fang)(fang)之策略及技(ji)巧(qiao)
4.處理迫切的(de)僵局(ju)
十三、突破(po)僵局
1.突顯雙方已達成的(de)成果(guo)
2.分析(xi)造成的原因(yin)并量度彼此差異(yi)的距離
3.強調僵局將造成的(de)嚴(yan)重后果(guo)
4.暫停但保持(chi)非正式(shi)的接觸
5.將僵(jiang)局的議題切(qie)割成(cheng)兩個或多個小(xiao)議題來(lai)討論
6.請第(di)三者介(jie)入
7.換掉某位(wei)談判者(zhe)
8.請(qing)高(gao)階主管(guan)加入(ru)
9.退回僵(jiang)局前(qian)一步驟，思(si)考其他(ta)解決(jue)途徑。
10.下最后的通牒
十四、討價(jia)還價(jia)
1.采購(gou)方：砍(kan)(kan)價(jia)，用一(yi)家的價(jia)格砍(kan)(kan)另外一(yi)家，貨比(bi)三家。
2.采購方：做(zuo)價(jia)格分析，去除單價(jia)“注水”
3.銷售方：永遠不要接(jie)收價(jia)格(ge)分析。
4.讓(rang)某部分(fen)的價，在其它部分(fen)要回來。
5.討價還價的“價”
6.價格
7.數(shu)量(liang)
8.折扣(kou)
9.付款(kuan)條(tiao)件
10.交貨條(tiao)件
11.規格(ge)
12.品質保證
13.售后(hou)服務(wu)
14.包裝條件
15.退貨條件
16.再訂購條件
17.贈品(pin)
18.喊價(jia)的技巧
19.可接納的水準要先設立(li)
20.盡可能的高(gao)賣(mai)，盡可能的低買。
21.態度堅定
22.讓對手確切了解喊價內容
23.喊(han)價過程中，不應附加喊(han)價的理由。
24.對手的喊價
25.傾聽并澄清(qing)喊價內容，重復并確認，以免(mian)誤解(jie)
26.盡一步表示哪(na)些是可以討論的(de)，哪(na)些是無法接納的(de)，你認(ren)為合理的(de)條件是什(shen)么(me)？
27.切(qie)莫毫不(bu)猶豫地接納對手的第一(yi)次喊價
28.縱使對(dui)手喊價極(ji)不合理，都不該予以全面回絕(jue)。婉(wan)轉，控制。
29.數字的談判(pan)
30.5、0、習慣打折數是焦點
31.9.9元(yuan)(yuan)，12.0元(yuan)(yuan)，如商品在10－11元(yuan)(yuan),一般定價往兩邊(bian)靠。
32.賣方守住價格靠成(cheng)本分析、先例(買(mai)方亦可)。
33.參考坐標朋友打幾(ji)折(zhe)，價格。
34.雙贏(ying)談判
十五、談判的力量(liang)
1.財務(wu)能(neng)力
2.準(zhun)備充裕
3.資訊
4.知(zhi)識
5.經(jing)驗
6.談(tan)判技巧(qiao)
7.耐心
8.法律(lv)
9.獎懲(cheng)能力
10.有影響(xiang)力的(de)朋友
11.公眾輿論
12.公(gong)司規模
13.職(zhi)位
14.年紀
15.聲譽
十六、如何(he)增加(jia)籌碼
1.時間
2.尋求資源
3.探求對方(fang)的(de)弱(ruo)點
4.改變(bian)求談的(de)心態
5.法令或(huo)公(gong)眾輿論
十七、談判(pan)戰(zhan)術
1.蠶食(shi)術
2.最后反(fan)咬一口
3.凋謝美人
4.黑白臉
5.不要拉倒
6.既(ji)承事實
7.出乎意料的(de)價格
8.權限不夠
9.聽(ting)而(er)不懂
10.暴跳如雷
11.刺探
12.喜從天(tian)降
商務溝通課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59340.html
已開(kai)課時間(jian)Have start time
- 黃錚
[僅限會員]
溝通技巧內訓
- 《職場溝通—雙贏溝通與高效 謝迪(di)
- 項目經理代際溝通的方法和技 隋繼周
- 《瞬間溝通零距離》開創溝通 賈春濤
- 破解超級溝通 夏國(guo)維
- 禮儀展現商務魅力的溝通技巧 肖櫻丹
- 《跨部門溝通與協作》——蘇 徐莉
- 贏在溝通：組織內有效溝通的 徐云
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 銷售項目經理的內部溝通與協 隋繼周(zhou)
- 贏在溝通——職場有效溝通 肖(xiao)櫻丹
- 《高效領導者必備溝通技能》 徐莉
- 《職場溝通—六種提問快速實 謝迪