做卓越的銀行客戶經理實戰版內訓
講師：孫軍(jun)正(zheng) 瀏覽次數：2558
課程(cheng)描述INTRODUCTION
做卓越的銀行客戶經理實戰版內訓
培訓講師：孫(sun)軍正
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
課程目標：隨著社會的發展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經理發揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經營績效。因此，如何提高銀行客戶經理的素質與能力已成為國內各大銀行持續關注的重要課題。
課程大綱：
第1模塊：先(xian)做人(ren)再做事，真誠營銷自我
第(di)1節：積極的心態——心態決定(ding)命運
銀行(xing)營銷要(yao)有好心態
不同的心態(tai)決(jue)定(ding)不同的人(ren)生
第(di)2節：似(si)火的熱情——熱誠贏得一切
熱情(qing)是一種力量(liang)
讓熱情升溫
第3節：誠實的信用——誠信是(shi)營銷(xiao)之本
獲得客戶(hu)信賴的(de)秘方
大(da)誠信(xin)，小技巧
第4節：豐富的知(zhi)識——知(zhi)識就是(shi)力量
行業基本(ben)知識
職(zhi)業輔(fu)助知識
第5節：高超(chao)的技能——進入職業營銷時代
職業(ye)營銷
魔(mo)鬼營銷
第6節：良(liang)好的習慣——習慣就能成(cheng)自(zi)然(ran)
好(hao)習慣靠培(pei)養
習慣引領工(gong)作
第7節：穩(wen)定的(de)情緒——喜(xi)怒哀樂(le)進口(kou)袋
自我情緒(xu)控制(zhi)法
不能打開的“潘多拉魔盒”
第2模塊：擦亮眼(yan)睛，尋找目標客戶
第1節：用(yong)優選法確定(ding)目標客戶(hu)——“嫌貧愛富”找對(dui)象
擇(ze)優選客戶
目標客戶的選擇分類
第2節：用(yong)資料法查找目標(biao)客戶——狂(kuang)沙吹盡始見(jian)人
巧用資料法，鎖定(ding)新客戶
讓(rang)“獵犬”找(zhao)資料
第3節(jie)：用陌生法尋找(zhao)目標客戶(hu)——天涯何(he)處無芳草
揭開陌生(sheng)法的面紗
從(cong)陌生到(dao)不陌生
第4節：用緣故法介紹目標客(ke)戶——一個好漢(han)三個幫
“緣故(gu)”助你找客(ke)源(yuan)
五種朋(peng)友不可少
第5節：用(yong)關系法(fa)開發目標客戶——連鎖式(shi)營(ying)銷
連(lian)鎖式開拓(tuo)
關系法運用四部(bu)曲(qu)
第3模(mo)塊(kuai)：搜尋情(qing)報，接近(jin)目標客戶
第1節：收集(ji)客戶情報——知己知彼，百戰(zhan)不殆(dai)
個體(ti)情報
團(tuan)體(ti)情報(bao)
第2節(jie)：制(zhi)訂訪問計劃——不打無準備之仗
營(ying)銷(xiao)要(yao)打提前(qian)量(liang)
有備才能無患
第(di)3節(jie)：約見目標(biao)客(ke)戶(hu)——明朝有(you)意抱琴來
把(ba)握(wo)進入時機
條條大路通客戶(hu)
第4模塊：善于傾(qing)聽，智慧面議商談(tan)
第1節:正式接觸客戶(hu)——套好近乎消戒心
樹立良好的第一印象
尋找營銷(xiao)突破口(kou)
第(di)2節：善(shan)于溝通——心有靈犀一點通
溝通無(wu)處(chu)不在
成功經營別人
第3節：認真傾(qing)聽——成(cheng)為(wei)忠實的聽眾
“聽”比“說”更(geng)重要(yao)
五位一體(ti)傾聽法
第4節：巧(qiao)妙問答——對話之中藏機鋒(feng)
問君(jun)能(neng)有(you)幾多愁
有理不可直(zhi)說
第(di)5節：介紹產品——快(kuai)樂地與人分享
推介產(chan)品服務功能
讓介紹“跳(tiao)”出來(lai)
第6節：場(chang)外公關(guan)——功(gong)夫在(zai)詩外
妙用非正式溝通
學會(hui)送(song)禮
第7節：提(ti)出提(ti)議——學會(hui)報(bao)盤
設(she)定(ding)底線與目標
學會報(bao)盤
第5模塊：春風化雨，巧妙處理異議
第1節：認識異議(yi)——營(ying)銷從被(bei)拒絕開始
客戶向你說“不”
面對拒絕，態度先行
第2節(jie)：辨別異議——識別廬(lu)山(shan)真面目
客戶(hu)異議的真相
遇見“紅(hong)燈”不要停(ting)
第(di)3節：冰釋異議——隨機應變總相宜
異議處理的原則和模(mo)式(shi)
處(chu)理客戶異(yi)議(yi)有方法
第6模(mo)塊：力爭雙(shuang)贏(ying)，快(kuai)樂達成交易(yi)
第1節：捕捉成交信號——該出手時就出手
客戶情緒變(bian)化(hua)八(ba)階段
識別客戶購買信號
第(di)2節：講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
基本(ben)成交法
曲(qu)線助營銷
第(di)3節：走出成交誤區——柳暗花明又一村
成(cheng)交的誤區與禁忌
給(gei)客戶面子，就是給(gei)自己面子
第4節(jie)：簽訂合(he)作(zuo)協議——口說無憑，立字為據
協議的構成
撰寫協議須(xu)謹慎
第7模塊(kuai)：服務(wu)無止境，重視客戶維護
第(di)1節：客(ke)戶維護內容——超出(chu)客(ke)戶的(de)期望
產品（服(fu)務）跟進維(wei)護
關系(xi)維(wei)護
第2節：客戶維護方(fang)式(shi)——與客戶一(yi)同成長
維護客戶基本方式(shi)
七步(bu)處理客戶投訴(su)
第3節(jie)：重點(dian)客戶(hu)維護(hu)——營(ying)銷中(zhong)的“2：8定律(lv)”
“2：8定(ding)律”在銀行
重點客戶(hu)維護
第8模塊：永不(bu)止步，穩(wen)定提升業績
第1節：特色營(ying)銷——量體裁(cai)衣，度身定(ding)做
特色營銷六要點
特色(se)營銷(xiao)策略的運用
第2節：網絡(luo)營銷——在網絡(luo)大海里航行
不(bu)可(ke)或缺的(de)網絡營(ying)銷
網絡營銷的意義
第3節：創(chuang)意營銷——小小的改變，大大的不同
顛覆傳統才能取勝
創意(yi)雖(sui)小力無(wu)窮(qiong)
第4節：團(tuan)隊(dui)營銷——團(tuan)結就是力量(liang)
團隊作戰，協同銷售
攘外先安(an)內
總結與答疑
做卓越的銀行客戶經理實戰版內訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/58450.html
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