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高效客戶拜訪培訓

課程背景：
客戶經理應以什么樣的態度去做拜訪工作，應以什么樣的技巧去讓客戶第一有時間喜歡你，信任你，再談銷售溝通技能。是這次培訓的主要思路。
大(da)多數新生代營(ying)銷人員(yuan)缺乏狼性的(de)(de)工作(zuo)態度(du)(du)，而從角(jiao)色(se)上來(lai)講(jiang)，客戶方還有(you)可(ke)能是國營(ying)大(da)客戶，甚至于企業(ye)高管決策者，如(ru)何(he)在(zai)不具備虎狼意識的(de)(de)團隊(dui)中(zhong)打造狼性精神；如(ru)何(he)在(zai)身(shen)份角(jiao)色(se)出現懸殊的(de)(de)情(qing)(qing)況下(xia)（銷售(shou)人員(yuan)面(mian)對客戶的(de)(de)高管或決策者），在(zai)固有(you)傳統銷售(shou)溝(gou)(gou)(gou)通技(ji)巧與(yu)思維中(zhong)，賦能營(ying)銷談(tan)判溝(gou)(gou)(gou)通藝(yi)術(shu)(shu)。本(ben)課程分為三大(da)篇章： “營(ying)銷虎狼之(zhi)師大(da)智慧”“銷售(shou)中(zhong)的(de)(de)談(tan)判溝(gou)(gou)(gou)通技(ji)巧”“高情(qing)(qing)商(shang)人性銷售(shou)溝(gou)(gou)(gou)通術(shu)(shu)”從營(ying)銷人員(yuan)本(ben)身(shen)的(de)(de)心態到銷售(shou)行為藝(yi)術(shu)(shu)、從“套路”式(shi)的(de)(de)落地培訓到進階類的(de)(de)人性銷售(shou)溝(gou)(gou)(gou)通術(shu)(shu)，以理論(lun)與(yu)案例講(jiang)解、情(qing)(qing)景角(jiao)色(se)轉(zhuan)換、視頻(pin)學(xue)習、互動討論(lun)等培訓方式(shi)模擬(ni)實際(ji)營(ying)銷談(tan)判與(yu)客戶商(shang)務洽(qia)談(tan)的(de)(de)殘酷與(yu)快(kuai)感。展(zhan)開一場有(you)溫(wen)度(du)(du)、有(you)寬(kuan)度(du)(du)、有(you)深度(du)(du)的(de)(de)團隊(dui)情(qing)(qing)景演繹(yi)式(shi)培訓。

課程目標：
1、正確的理解與認知，大多數新生代營銷人員不具備的銷售態度與現狀困惑，掌握營銷高手應有的虎狼之師的狼性心態；
2、正確的理解認知“優質服務意識能給我帶來豐碩的業績回報”的服務意識；
3、掌握如何讓客戶（領導）第一時間認可自己的四個招數；
4、掌握如何成為一個有氣場的營銷人員的五要素；
5、正確認知客戶的需求與痛點；
6、掌握如何挖掘客戶需求與痛點的引導藝術；
7、掌握如何建立信賴感中的三大法寶；
8、掌握如何讓客戶全心聆聽你的講話的制勝細節；
9、因每一個人的成長環境不一樣，正確了解因人而異的性格體系；
10、掌握如何在最短的時間里識別客戶的固有的思想價值觀與行為風格；
11、掌握如何應用因人而異的銷售溝通技巧；
12、正確的(de)(de)認(ren)知從事銷售工(gong)作(zuo)中，自我性格的(de)(de)短板，做相應的(de)(de)彌(mi)補(bu)。

授課時長：2天（12小時）
授課對象：市場營銷部全員
授課風格：“演習(xi)與實戰的(de)距離(li)為零(ling)，課(ke)堂PK就是商場(chang)”這是一場(chang)有溫度、有深度、有情感的(de)企業培訓

課程大綱：
第一講：營銷團隊虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認知
1、正確的認知新時代營銷團隊的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量
二、虎狼之師的狼性智慧
1、視頻學習：學習京東的年會；
2、視頻學習：學習蘇寧的早會；
3、掌握狼性智慧四要素在營銷中的應用；
4、獵人的守株待兔與狼的守株待“羊”；
5、案例分析：俄羅斯戰斗民族在青少年培養的特征與差異化；
三、虎狼之師以結果為導向智慧
1、故事分享：如若萬事俱備，我的價值何在？
2、職場十年之后，有結果意識和沒有結果意識的區別。
3、營銷人員的責任心與責任感
4、視頻學習：人生長跑
小組討論與演講
四、虎狼之師領導者邏輯思維
踢球思維與責任邏輯要領
五、虎狼之師的優質服務智慧（選修）
1、正確的理解優質服務給我們帶來的好處和利益；
2、建立優質服務意識之“峰終定律”，給客戶帶來的依賴感；
3、案例分析：某房屋交易所
4、案例分析：某市公安局
5、如何(he)管理好“上帝的滿意度”。

第二講：銷售中的談判溝通技巧
一、如何在拉開談判話題之4P營銷
二、如何在第一時間讓客戶愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則；
2、掌握如何建立客戶營銷的親和力；
3、如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；
4、理解專家形象重要性與落地指導；
5、逼格可以是“裝”出來的，職業“裝”打造；
三、挖掘客戶需求與痛點技巧之引導藝術
1、挖掘客戶需求之引導藝術的兩種模式
2、正確的理解產品優勢與差異化優勢模式
引導話術系統梳理（黃金10問句） 
思考：經常遇到客戶不回答你的提問，該如何應對？
四、商務洽談博弈技巧之精準表達
五、商務洽談博弈技巧之聆聽技巧
六、商務洽談博弈技巧之贊美技巧
七、商務洽談博弈技巧之肯定認同技巧
八、合理的規避營銷談判中的“口頭禪”與“模糊語言”
九、正確理解客戶抗拒點來源
十、面對客戶解除抗拒點之“臨門一腳”的智慧應用
1、當客戶說出抗拒點之“太貴了”，應對套路；
2、當客戶說具體抗拒點，應對套路；
3、當客(ke)戶說“我要(yao)考慮一(yi)下(xia)”，應對套路(lu)；

第三講：高情商人性銷售溝通術
章節要點：營銷人員和客戶之間身份有懸殊，如何從行為特征中找準客戶性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認知
.理解每個人都有自己獨特的行為風格
.掌握性格色彩模型
.另類解讀：西游記不單單是你想的那樣
.自我性格測試
二、如何識別不同性格的客戶其行為風格
.眼睛是心靈的窗戶，從視覺識別客戶行為風格
.說話露出“馬腳”，從溝通中發現對方的短板
.掌握四種不同性格客戶的思想價值觀與行為風格
三、如何應用不同的方法或方式與客戶溝通
.掌握四種行為風格客戶，合理應用五種方式與其進行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”，取長補短
.正確的認知自己性格的短板
.要讓(rang)自(zi)己的“腰(yao)包”舒(shu)服，就要多做讓(rang)自(zi)己不(bu)舒(shu)服的事情(qing)

高效客戶拜訪培訓