課程描述INTRODUCTION
需求挖掘和方案贏銷
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
需求挖掘和方案贏銷
面臨的挑戰
挑戰一:從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變
了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力
挑戰二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變
洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰三:從“展示優勢”到“提供見解”的能力轉變
提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力
挑戰四:從“促成成交”到“協助改變”的能力轉變
協助改變的能力,是銷(xiao)售者(zhe)做好解(jie)決(jue)方案(an)銷(xiao)售的關鍵能力
適用對象
1.銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
2.大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員
3.銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員
4.項目經理、技術顧問等(deng)售前支持人員
課程工具包
1.《解決方案銷售模型》
2.《發現工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提(ti)議工作(zuo)表》
課程亮點
1.課程針對性強,緊貼企業銷售發展趨勢
2.課程互動性強,教學手段多,學員參與度高
3.課(ke)程(cheng)實戰性強,促進學員“化知為行(xing)”
課程大綱
一、認知篇:全面認知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰
2.解決方案銷售的理念和目標
3.解決方案銷售能力模(mo)型
二、方法篇1:發現問題
1.行動方法一:通過了解客戶發現問題
2.行動方法二:通過自身優勢發現問題
3.銷售工(gong)具:《發現工(gong)作表》
三、方法篇2:診斷問題
1.行動方法三:引發問題興趣
2.行動方法四:拋出獨特觀點
3.行動方法五:證明問題嚴重
4.行動方法六:講述共鳴案例
5.銷(xiao)售工具:《診斷工作表》
四、方法篇3:提出建議
1.行動方法七:了解客戶期望
2.行動方法八:對應解決策略
3.行動方法九:展示自身能力
4.銷售工具:《提(ti)議工作表》
五、方法篇4:收獲承諾
1.行動方法十:設定行動承諾
2.行動方法十一:申明行動理由
3.行動方法十二:處理客戶搪塞
4.銷售工具:《收獲(huo)工作表》
六、實戰篇:情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售(shou)工(gong)具:《銷售(shou)拜訪(fang)指南》和《拜訪(fang)效(xiao)果評估表》
七、轉化篇:課程效果轉化
1.課程知識點回顧
2.通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”
3.制(zhi)定《行動學習計劃表》
需求挖掘和方案贏銷
轉載://citymember.cn/gkk_detail/57153.html
已開(kai)課時(shi)間Have start time
- 張建偉
大客戶銷售內訓
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤(tao)
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎(ying)
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧(mu)
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建(jian)偉(wei)
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 商用車大客戶營銷務實 胡(hu)元未(wei)
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其(qi)超