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KA經理營銷培訓

一、課程背景
21世紀以來，ICT技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)和通(tong)信信息(xi)基(ji)礎設施(shi)快(kuai)速發展，互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)應(ying)用(yong)(yong)日新(xin)月異。移動互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)浪潮稍落，工(gong)業互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)興起，物聯(lian)(lian)網(wang)、智慧城市、5G網(wang)絡的(de)精彩應(ying)用(yong)(yong)將逐漸展開，軟件定義(yi)世界(jie)的(de)智能(neng)時代(dai)已(yi)來！一切(qie)皆(jie)可能(neng)，*的(de)局限(xian)是我們的(de)想(xiang)象力(li)！紛紛登場的(de)新(xin)科(ke)技(ji)(ji)(ji)ABCD：人工(gong)智能(neng)（Artificial Intelligence)、區塊鏈（Block Chain）、云計算（Cloud）、大(da)數據（Big Data），技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)重構(gou)商業的(de)速度越來越快(kuai)，新(xin)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)、新(xin)應(ying)用(yong)(yong)將席(xi)卷社會生活和各行各業，2B的(de)信息(xi)化和智能(neng)化歷(li)史機遇期內，將誕生更(geng)多的(de)類似華為(wei)、Saleforce、阿里等千億(yi)美元級(ji)市值的(de)公司，大(da)客(ke)戶營銷將是2B企業成功的(de)必由(you)之路！

二、課程特點
授課形式：理論講解+案例分析+實戰演練+互動體驗+點評分享
三、課程收益
大客戶是(shi)2B公司戰(zhan)略(lve)與(yu)夢(meng)想(xiang)的(de)承載(zai)，營(ying)業收入和利潤的(de)主要(yao)來源！需(xu)要(yao)一支驍(xiao)勇善戰(zhan)、士氣高昂、訓練(lian)有素的(de)銷(xiao)售(shou)鐵軍，才能不斷提升客單價和復購率！互聯網時代的(de)新形勢下，需(xu)要(yao)升級技能，迭代打法。 通過系統的(de)理論講(jiang)解(jie)，案例分(fen)析，實戰(zhan)演練(lian)，互動體驗(yan)，分(fen)享(xiang)交流(liu)，將賦能每(mei)一位學員，實現業績(ji)倍增！

四、課程模式
1.中文面授，分組互動
2.案例分析，復盤分享
3.實戰演練，技能提升
五、受眾對象
大客戶經理
六、課程時間（四天）

第一部分
營銷理論及案例：1. 過去一百年*對市場營銷定義有哪些變化？何謂KA？
2. 科特勒的4P營銷理論與勞特朋的4C理論有何區別？
3. 營銷理論是怎么發展演進的？互聯網營銷4.0是什么？
4. 案例(li)分析：華(hua)為(wei)大客(ke)戶營銷(xiao)的(de)鐵(tie)三角作(zuo)戰體系(xi)源自哪個國(guo)家的(de)軍(jun)(jun)(jun)事作(zuo)戰方式？華(hua)為(wei)大客(ke)戶營銷(xiao)的(de)鐵(tie)三角是如(ru)何(he)分工運作(zuo)的(de)？阿里鐵(tie)軍(jun)(jun)(jun)如(ru)何(he)煉成(cheng)？阿里鐵(tie)軍(jun)(jun)(jun)的(de)三板斧和道法術(shu)是什(shen)么？阿里鐵(tie)軍(jun)(jun)(jun)如(ru)何(he)進(jin)行客(ke)戶分類、陌拜(bai)公(gong)關、快速成(cheng)單(dan)？

第二部分
KA經理基本技能：1. 商務禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？怎樣建立面貌可親、言談有趣、自信專業的良好形象？
2. 溝通(tong)技能(neng); 怎樣(yang)才能(neng)洞悉人心、能(neng)說會做？ 如何成為受客戶和(he)領(ling)導(dao)歡迎認(ren)可的人？專業的思考表達、演示和(he)解決(jue)問題底(di)層邏輯是什么？

第三部分
KA營銷七步法：1. 商機挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機？如何快速找到精準客戶，提高項目儲備額？怎樣對客戶分類，提高成單速度？
2. 陌生拜訪；第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型？如何跟KP進行有效溝通，迅速建立信任關系？成功的陌生拜訪方案應該包括哪些方面？
3. 需求交流；客戶需求交流的四個環節和六個步驟是什么？客戶溝通的三個工具USP/FABE/*分別是什么意思？
4. 營銷公關；KA采購流程和時間節點需要做什么樣的決策鏈公關及推進？如何找對人、說對話、辦對事？
5. 立項招標；怎樣推動客戶需求進行采購立項？招標流程中需要注意哪些方面才能完美中標？
6. 簽訂收款：合同簽訂過程中怎樣的談判才能實現多贏？怎樣把空收款流程的節點才能完成公司的收款任務？
7. 交付復購：為什么說(shuo)合同簽(qian)訂是KA營(ying)銷和(he)客(ke)戶(hu)價值實現的真正開始？如何處理交付過(guo)程中問題，保持(chi)良(liang)好的客(ke)戶(hu)滿意度(du)？

.大客戶營銷的“七步法”全流程推進
大客戶采購決策流程與時間構架，按“七步法”展開階段性銷售策略及行動；采購決策鏈分析，分層次公關，團隊運作。挖需求，找辦法，抓關鍵；
關鍵決策人KP的性格分析，公關策略。大客戶營銷的五大基本動作；
1）技術交流；2）邀訪公司；3）參觀樣板點；4）大型營銷活動；
5）高層互訪
立項投標、簽單收款、交付復購
標前引導，指標攻防，全方位公關，標書規范，商務決策，投標策略；
簽單交付是真(zhen)正營銷(xiao)的開始，售前-銷(xiao)售-交付的鐵(tie)三角團隊運作。問題難免，反應速度和(he)態度最為重要。提升客戶滿意，才(cai)能有復購。

.大客戶營銷“七步法”全流程場景的實戰演練；
結合實戰，抽取“七步法”全流程的部分場景，進行實戰演練；
提升大客戶營銷團隊的核心關鍵能力；客戶關系能力，陌生拜訪，竟情收集；商務技術能力，方案呈現，高質量合同的獲取；組織策劃能力，項目管理，合同交付及成本控制；提升士氣與凝聚力；發現不足并持續改進； 提升銷售業績和利潤，超越對手，勇奪第一！
賦(fu)智(zhi)：學習知(zhi)識/經驗(yan)/方法；賦(fu)能：分享技(ji)能/流(liu)程(cheng)/套路

第四部分
KA經理實戰演練 :  1. 實戰演練為什么是角色扮演的互動體驗式學習？實戰演練是什么時候出現的？與軍事演習有什么不同？
2.為什么技能學習不同于知識學習，必須采取實戰演練？
3.實戰演練的課程培訓能帶(dai)來哪些好(hao)處(chu)？如何實現團(tuan)隊(dui)技能提升和業績(ji)倍增(zeng)的？

第五部分
討論 :  如何在實踐中改進我們的行為

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