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中國企業培訓講師
大客戶銷售方法
 
講師:李羲 瀏覽次數:2537

課程描述(shu)INTRODUCTION

大客戶銷售方法培訓課

· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師:李(li)羲(xi)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

大客戶銷售方法培訓課

培訓背景:
1、企業所面臨是大客戶,很多銷售人員不知道如何和企業客戶進行溝通,并達成合作為企業創造長期合作的穩定客戶,創造利潤。
解決問題及培訓目的:
2、通過培訓,能夠讓銷售人員了解大客戶拜訪的流程、重點和要點。
3、掌(zhang)握大客戶的(de)營(ying)銷方式,建(jian)立大客戶合(he)作關系,為(wei)企(qi)業創造價(jia)值(zhi)。

培訓方式:知識講解、案例引導、現場演練相結合
總綱:20、80法則     銷售四大修煉   客戶采購六大步驟、銷售六大流程及銷售六大動作   大客戶建立關系的四個步驟   搜集客戶資料的4個層面   滿足不同需求的三個采購方向   人性的五大需求   產品介紹的四個關鍵點   銷售的四大技巧    拜訪客戶的三三三原則
大客戶銷售的七種方式   談判技巧的四大步驟
案例分享   模擬實戰

培訓內容:
(一)大客戶定義:

重復采購  采購金額大   決策周期長
20|80原則
一、拜訪級別越高,成功概率越大。拜訪級別越低,成功概率越小。
二、拜訪完客戶后將客戶分類,按照采購金額和采購重復率。
不謀萬世者,不足謀一世
不謀全局者,不足謀一時
銷售的三個層次:
HUNTER    獵手 朋友    沒有銷售預計,沒有計劃,新手    低價策略 評估比較階段   到處找訂單   跑單階段   客戶認知:賣東西的
consultant 顧問 專業的體現   耕耘,客戶轉介紹,產出比高     共贏合作伙伴  依賴客戶為導向的顧問,認知價值   客戶認知:專業人員
Parter 合作伙(huo)伴 售后服務是最(zui)好的銷售  閨(gui)蜜(mi)戀人(ren)   客戶認(ren)知:人(ren)生伙(huo)伴

(二)銷售四大修煉(大客戶銷售不會因為促銷和采購):
一、認知    個人、產品、公司    USP介紹方法
二、需求     產品特性、采購金額 、要求   需求背后的需求
三、信任     產品操作穩定性   安全性
四、承諾及預期    競爭對手產品主要特性同質下,差異化在哪里?我們為客戶提供的超預期是什么?是感情關系還是利益共享?
客戶采購的六大步驟與銷售六大步驟和銷售動作及注意問題:
需求立項          目標聚焦:計劃準備客戶分析和客群分析客戶是誰?在哪里?
制定標準          建立互信:接觸客戶良好形象  USP首因效應  第一印象  樹立印象一見鐘情開場白
評估比較          需求分析:產品需求     再次建立互信   深入溝通
價格談判         提供方案
購買決策         贏取承諾
售后服務         客戶轉介紹

(三)大客戶銷售建立關系的4個步驟:
1、初期階段:外物連接:禮物不帶,情誼不在
2、中期階段:志同道合: “人,最忌諱交淺言深,乃君子所戒”
3、后期階段:無話不談,溝通之“異”  建立個人品牌
4、合作階段:協作共贏 合作伙伴
(四)大客戶全局觀掌握:
1、處理好局部部門和全局企業的關系
2、充分了解客戶公司內部的人事關系  畫出組織結構圖和人物關系圖
3、認(ren)識各個層面人員,對公司的(de)了解(jie)盡收眼底(di)。比如通過掃(sao)地(di)大媽和保安(an)了解(jie)公司

(五)搜集資料的四個方面:
1、競爭競爭對手的優勢和劣勢是什么?客戶投標的標書內容應該怎么寫。產品特性不同。比如賣電腦:客戶要求電腦不得重于1.5公斤,設置采購壁壘。
2、競爭對手的公司背景
3、項目資料  項目的采購決策人,采購時間,采購要求, 技術交流參觀考察 是否正的需要,采購周期。預算,采購流程、拜訪
4、客戶個人資料 對象年齡、家庭結構、公司內權利分布、家鄉、愛好、在哪里上學、喜歡吃的飯、有沒有養狗、狗的名字。有無子女,子女上學還是工作?隱形的客戶需求
備注:成功人,總是提前布局的人,只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。
(六)負責采購的三個層面:
使用者  根據生產服務進行定制
決策層  參與時間短
財務      財務預算是否合理
三大類客戶:不同層面的需求不同,溝通方式不同
物質需求是有限的,精神需求才是無限的!
不要(yao)成(cheng)為他人不良情緒的犧牲品!(新客(ke)戶(hu)開發)

(七)需求的五個層面:
一個例子:
老太太買李子的幾個層面   是為自己買還是為兒媳婦買,還是為孫子買。老太太給兒媳婦買?需要維生素。什么水果含維生素。水果里含獼猴桃。
以自我產品為核心:我的栗子是甜的   營業員
以產品為導向:有算有甜的   好的營業員
以客戶為導向:為什么買算的?你想要什么?    高手
以服務為中心:購買原因?建立專業形象。孕婦需要什么樣的營養?哪些水果有這樣的營養?需要換水果,我們可以送上門。只需要打電話。大客戶重復購買    顧問式銷售
客戶到底關心什么?    公司核心需求(在公司談)   和  附屬個體需求(私下談)吃飯技術交流
銷售的雙重利益
銷售的雙重感情

(八)產品服務介紹的四個關鍵點: 特性    優勢    利益  案例 FABE的表達方法
因為我們產品具有什么樣的特性……,所以我們具有其他同行所不具備的優勢……對您來說,就意味著……比如我們之前有一個客戶(講故事的方式)
機構互信   個人互信
備注:有目標不厲害,天下人人人都有目標。
知道實現目標的方法也不厲害,知道實現目標方法的人太多了。但無數人死在了實現目標的半路上!
那什么才是最厲害的?
方法手段!方法手段!還是方法手段!何謂方法手段?
 備注:既要(yao)滿(man)足企業的(de)機構利(li)(li)益(yi),又要(yao)滿(man)足客戶的(de)個(ge)人利(li)(li)益(yi)。

(九)如何拜訪客戶,三三三原則:
1、如何陌生拜訪不讓客戶反感,暨如何前幾次緊密拜訪客戶不然客戶反感?
2、如何邀請客戶建立關系?
3、去拜訪客戶,應該首先找大人物還是小人物啊?
(十)銷售的四個技巧:
談判技巧
處理異議的技巧
一對一溝通技巧
一對多的演講介紹
銷(xiao)售四個(ge)力(li)量:介紹和宣(xuan)傳   挖掘客戶需(xu)求(qiu)   建立互信   超預(yu)期體(ti)驗

(十一)銷售的七種方式:
電話拜訪聚焦目標客戶
集中展會技術產品交流
測試和樣品展示特殊價值
一對一拜訪建立互信
贈送禮物建立關系
興趣愛好近親說服
參觀考察學習推進
(十二)談判技巧四大步驟:
一、分析對象立場和利益   主導和決策者
二、哪些方面可以談,哪些方面可以妥協。押尾款和利潤空間。
三、試探對手的談判底線,競爭對手降價我們怎么辦?
四、脫(tuo)離談判桌  私下交流說出自己的(de)難處,請(qing)求幫助,給予(yu)。

大客戶銷售方法培訓課


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    參加課程:大客戶銷售方法

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李羲
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