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個人客戶經理實戰營銷技能培訓

【培訓目標】：
消除負面消極情緒，保持陽光積極心態開展營銷；
以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；
掌握實用工具及話術技巧，更好地進行產品呈現；
通過實戰模擬演練，快速掌握產品銷售實戰技巧。
【培訓對象】：客戶經理、理財經理等
【培訓課時】：2天/12小時

【課程概要】：
第一部分、做一個快樂的營銷精英
1、營銷精英的四項修煉
精產品、懂客戶、善營銷、通人脈
2、如何坦然面對拒絕
調節情緒的方法：認知調節
3、處理負面情緒的方法的八大方法
忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉移、分析、調理、暗示
4、營銷精英的必備信念：
沒有(you)失敗，只有(you)暫(zan)時還未(wei)成功！

第二部分、個人優質客戶營銷的天龍八步
1、甄選目標客戶
2、拜訪準備
3、接近客戶建立信任
4、溝通并挖掘客戶需求
5、產品價值呈現
6、異議處理
7、締結成交
8、優化客戶關系

第三部分、找對目標客戶的甄別術
1、時間成本VS機會成本
2、如何甄選優質的高端客戶
①內部挖掘②外部發掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結盟拓展⑥網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、不打無準備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近高端客戶的細節和技巧
①電(dian)話預約②郵(you)件/信函③直接陌(mo)拜(bai)④進(jin)社區⑤會議營銷

第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術
1、首因效應
拜訪陌生客戶的言行八大忌
2、如何快速破冰
四步法開場白技巧：
自我介紹、消除戒備、引發興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶的PMP法
4、洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
中高端客戶的心理需求分析
生命周期與理財需求
購買心理活動過程：AIDAMS
5、發掘客戶需求
隱含需求→明確需求
*顧問式銷售技巧的實戰應用
實戰模(mo)擬演(yan)練：信用(yong)卡分期購車(che)、保險產品銷售

第五部分、個人金融產品的呈現術
1、頭腦風暴：本行個人金融產品的USP
2、練習：個人金融產品利益呈現的FABE話術
3、實戰模擬演練：
人民幣理財、基金（定投）、貴金屬、保險、信用卡話術練習
4、呈現技巧一：活化演示VS體驗營銷
5、呈現技巧二：巧用“加、減、乘、除”
6、呈現技巧三：綜合理財方案(an)規劃

第六部分、個人優質客戶的成交術
1、如何處理客戶異議？
化解異議的太極拳法：
挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉移話題→反問提方案
案例練習：理財產品收益不高、保險都是騙人的……
2、*高手的必殺技：
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實戰模擬演練：針對(dui)高(gao)端客(ke)戶進行交叉(cha)銷售

第七部分、個人優質客戶的維護術
1、客戶金字塔：客戶的分級
案例：某行的客戶分級方法
2、不同等級客戶的維護頻率
3、不同等級客戶的維護的方法
案例：某行客戶經理一天的工作
4、如何優化客戶關系
5、以終為始、擴大戰果：爭取轉介紹與交叉銷售
6、如何激活休眠客戶
實戰模擬演練：電話營銷激活客戶
7、如何挽留異動客戶
8、如何(he)培養(yang)客戶忠誠度

第八部分、行動學習
1、成功法則
2、客戶經理的自我提升：行動計劃
3、Q&A

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