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開發大客戶培訓

【培訓收益】：
1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業化精神
2、建立專業化銷售流程，養成良好的工作習慣
3、掌握客戶開發、銷售面談和服務營銷的技巧
4、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業績
5、確立成功的思維和服務的心態，挖掘銷售潛能，
6、創造并留住優質大客戶
7、培育合格專業的客戶經理和營銷精英

【課程大綱】：
【模塊一】營銷的基本框架
一、客戶營銷的核心：
1、發現需求、創造需求、滿足需求；
2、通過市場細分、市場定位、市場區隔鎖定目標客戶群。
二、價值判斷：
1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學。
三、目標客戶判斷：
1、用得著，買得起，信得過。
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，還可以從四個特質來分析。
企業的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個特質中的一個：
忠誠的老客戶
盈利的大客戶
有發展潛力的小客戶
有戰略意義的新客戶
案例：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
觀點：北方人以質論價，市場做不開
溫州人以價論質，市場大的多
3、人性剖析：
我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣。
需(xu)求有兩個方面：公(gong)(gong)心(xin)(xin) 你滿足不了公(gong)(gong)心(xin)(xin)；私心(xin)(xin)，就(jiu)要(yao)滿足私心(xin)(xin)。人當然還有溝通的(de)需(xu)要(yao)。

【模塊二】客戶需求分析與應對策略
一、兩個假設：萬能的產品不存在、全能的企業不存在；
二、兩大難題：新產品面對新市場，成熟產品面對成熟市場。
三、如何根據客戶差異實施有效的營銷管理？
需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求。
管理需求
管理渠道
管理隊伍
管理客戶
從高端營銷戰略管理到低端營銷戰術管理
全球營銷
網絡營銷
服務營銷
知識營銷等營銷前沿問題的管理
整合營銷管理
四、三大工具：
1、曉之以利
變一次性營銷為致力于忠實客戶群的建立，變競爭關系為競合關系達成持續共贏，變自己賺錢為站在客戶立場上幫助客戶發展賺錢進而自己賺錢，變賣國內買國內為賣世界買世界
披著羊皮的狼，笑咪咪地吃人；還有一種狼是赤裸裸地吃人。
2、動之以情
商場如戰場不妥，商場如情場。
市場是搶來的：亂其心、奪其志、挖其人
3、約之以法
操守是重，誠信為本，遵守規則，不違法制
箴言分享：營銷就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風扇吹著她
五、鎖定目標客戶
從4P（產品 價格 促銷 渠道）
到4S（需求、成本、便利、溝通）
再4R（關聯、速度、關系、回報）
我們應當既從供應者又從消費者角度的結合上著眼21世紀來研究營銷策略組合
六、營銷的四個階段：產品階段、推銷階段、營銷階段、定制階段
七、市場營銷叢生產觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念經歷了五大階段：
1、生產觀念：皇帝的女兒不愁嫁
2、產品觀念：酒香不怕巷子深
3、推銷觀念：酒香也得勤吆喝
4、營銷觀念：物競天擇適者生存
5、社會營銷觀念：和諧發展物我兩贏
分享：波特的五力競爭模型
上下游（供應商、購買者）、替代者、新進入(ru)者、現有競爭者

【模塊三】營銷人員的素質
一、營銷人員需要五氣：大氣 霸氣 靈氣 匪氣 和氣
1、大氣：要有長期的目標、先予后取
2、靈氣：有慧根
要有厚重的生活積累、淵博的理論造詣、豐富的實踐經驗：既用體力、又用智慧、更善融智；有靈氣、富直覺、好悟性；職業眼光、職業敏感、職業意識
我不能告訴你怎么干時，我永遠不說你有錯
3、霸氣：（不是霸道）要么不干，干就干好，數一數二；沒有最好，只有更好
青島為什么這么多*，霸氣文化、王道文化
過去有男怕選錯行、女怕嫁錯郎之說，要我說只有干不好的男人，沒有選錯行的男人；女人嫁錯郎沒關系但一定要資源重組，不能一錯再錯
干什么不重要，重要的是干到什么程度
4、匪氣：粘功
你干我也干，你來我也來，你去那我跟那
賴招
5、和氣：求同存異、委曲求全；善接人緣、廣結人緣、結好人緣
看住老公最好的辦法就是學習減小知識上溝通上的差距
情人現象：離婚的三個危險期：結婚五年以內，孩子上小學后，孩子成人后
二、橋式營銷素質
天大地天不如目標大 
爹親娘親不如顧客親
千好萬好不如溝通好
河深海深不如激情深
東(dong)轉(zhuan)西轉(zhuan)不如(ru)習慣轉(zhuan)

【模塊四】營銷實戰策略
一、營銷的狠損繞忍
1、營銷第一式：狠
下三路招法：能不放過都不放過
中三路招法：能不放過絕不放過
上三路招法：沒有對手的時候拿自己當對手
2、營銷第二式：損
正招：“損人利己”的事大干特干
負招：“同歸于盡”的事堅決不干
3、營銷第三式：繞
后招：曲徑通幽
前招：一路直達
4、營銷第三式：忍
上流招法：一忍再忍
中流招法：忍了再說
下流招法：營銷魔術
5、營銷心法：“狠損繞忍”，拳拳到肉；重拳出擊，“推”“拉”結合
“有招”勝“無招”，“多招”勝“少招”
“一招”勝“萬招”，“無招”勝“有招”
6、*武功高手和三流高手之間的區別
營銷語錄：老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用；熟能生巧；隨機應變
不管是“雜耍”也好，“魔術”也罷，只要產品貨真價實，不是故意欺騙消費者，能把產品賣出去的“招”就是有用的“好招”
老祖宗留下來的文化傳統中，既有“諸子百家”那種具有深厚文化底蘊上連天倫下接地利的“雅文化”，也有彌漫于市井之間游蕩于你我腦海之內的“俗文化”
老祖宗給我們留下了《孫子兵法》、《三十六計》，也給我們留下了“江湖八大門，門門通天下”。
何取何舍，如何運用，全在于選擇
二、營銷老十招新解
營銷老十招：1吃2喝3奉送4吹5拍6攀親7拉8打9殷勤，最后一招送美人
請客吃飯四步曲：如何約請客人、怎么吃、如何拖、怎么離
拖：
離：
禮品經濟學
電影點評：
典故：劉備招親
三、營銷策略十法：1自殘2造勢3做秀4安全（公心、私心）5貼金6炒做7尋租8示弱9請辭10練托
模擬訓練
分析點評

【模塊五】大客戶維護與管理
第一部分、關系營銷讓客戶愛上你
一、關系營銷的本質
1、雙向溝通 
2、合作
3、雙贏
4、親密
5、控制
二、關系營銷的基本模式
1、關系營銷的中心
2、關系營銷的構成
3、關系營銷的模式
三、關系營銷的價值測定
1、附加利益
2、成本測定
3、評價標準
四、關系營銷的原則
1、主動溝通原則
2、承諾信任原則
3、互惠原則
五、關系營銷的形態
1、親緣關系營銷形態
2、地緣關系營銷形態
3、業緣關系營銷形態
4、文化習俗關系營銷形態 
5、偶發性關系營銷形態
六、關系營銷的具體措施
1、關系營銷的組織設計
2、關系營銷的資源配置
3、關系營銷的效率提升
“十大天地”現象 
“廣告是讓人買你，關系營銷是讓人愛你”
七、客情維護六要點
1、客情關系要加深
2、人員的級別和能力要對等
3、不斷調整有利于大客戶的政策
4、提升產品的質量和服務
5、注意競爭對手的動向
6、公司的營銷(xiao)戰略(lve)調整

第二部分、服務營銷讓客戶總是想著你
一、服務營銷的原則
二、顧客關注原則
三、服務營銷七要素（7P）
1、服務產品（Product）
2、服務定價（Price）
3、服務渠道或網點（Place）
4、服務溝通或促銷（Promotion）
5、服務人員與顧客（People）
6、服務的有形展示（Physical Evidence）
7、服務過程（Process）
四、顧客讓渡價值
五、如何把握服務趨勢
1、服務市場細分
2、服務的差異化
3、服務的有形化
4、服務的標準化
5、服務品牌
6、服務公關
六、如何做到服務滿意
1、互動溝通
2、消費認知
3、調查先行
4、前期預熱
5、中期控制
6、后期強化
七、網絡服務營銷
共性問題解答
個性問題輔導

第三部分、強化控制與管理讓客戶離不開你
1、大客戶的經常出現的問題
要求苛刻
脅迫威脅
串通買通
背信棄義
惡意競爭
投敵叛國
意外休克
2、如何控制？
不能亂許諾
不能無原則
不能朝令夕改
不能綏靖
不能慈軟
3、如何管理？
企業文化的融入
經營戰略的統一
堅持共贏局面
深諳競爭對手
加強核心競爭力
完善管理機制
誠信待客
戰略調整
適當保(bao)密 

開發大客戶培訓